B2B企业如何依靠线索和ABM突破销售瓶颈?

在现代营销中,有一个重要的环节:线索发掘。只有具有了足够数量与质量的MQL(市场认可的线索),市场人员才可以进行下一步的营销互动孵化潜在客户,由SDR(销售发展代表)完善客户资料进行与客户的初步沟通引导客户意向产出SQL(销售认可的线索),销售人员才可以进行之后的转化与关单。但实际上,尤其在To B领域中,很多我们一般认为的所谓“线索”参差不齐质量低下,无法让市场人员使用,或者使用代价及其高昂。

4月11日,在由人称T客主办,河南IT服务商联盟、山东CIO联盟、四川IT软件资深圈协办的《2019中国软件渠道伙伴峰会》上火眼云创始人张陆鹏就表示到,其实很多由广告、活动而来的所谓“线索”实际上并不能称之为线索。

B2B企业如何依靠线索和ABM突破销售瓶颈?

火眼云创始人张陆鹏

张陆鹏介绍到,很多投入到To B大产业的人会发现,虽然企业在早期时依靠小型销售团队能够获得一定的种子与前期客户,但是随着企业的壮大销售团队的增长,就会发现由于获取销售线索手段单一且同质化销售人员人效下降很快,甚至会出现销售曲线扁平化的情况。他经过思考,认为我们考虑这个问题时应回归到当前标准的四阶段To B获客流程上。

收集获取MQL→市场营销孵化→SDR引导客户意向→销售转化SQL关单

张陆鹏强调,只有长期的培育才能够让信息与名单转化为销售合格线索(SQL),从而成为一个商机。而我们之所以会遇到销售增长停滞的情况,主要也是因但对比美国市场,国内这些流程尚未成熟,缺少真正的“营销技术”((Martech))类产品工具。国内真正活跃有价值的企业不到800万,而且还需要考虑匹配度,他举例到,比如一个新兴的电子合同产品硬卖给一家塑料厂成单概率不会很大。因此对于To B企业而言,真正具有价值的目标客户小到几万,大一些的行业中也不过几十万家。所以我们常说“世界很大但你的世界却很小”

同时,国内厂商也面临着无法得知自己目标客户的情况,它们可能会知道自己的客户来自某一个确切的行业,但是对客户的付费能力与付费意愿等却一无所知。需要浪费大量的人力财力甄别具有付费能力的意向客户导致人效比低下,无法再有所突破。

有了问题,自然就会有人去想解决的办法,销售线索预测与ABM营销自动化结合才是完美的To B获客解决方案。

张陆鹏以火眼云自身说明到,在一套自动化的ABM的系统中,首先会利用大数据和AI直接锁定客户。然后对客户进行培育,并自动化的触发下一步操作,对潜在客户的营销轨迹行为进行分析,同时进行打分。这样SDR人员就会得到比较有质量的线索进行SQL的转出,销售人员接到的每一个都是商机而不是传统意义上的线索,最终转化也会得到提升。

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