种子期(十) 融资路演方法和技巧之三——怎样组织与策划融资路演?

10.36怎样组织与策划融资路演?

融资路演一般是由专业机构组织,并按预定流程执行的投资推介活动。活动流程除了开闭幕、主持人介绍参演企业、垫场节目等造势仪式外,核心环节是路演企业演讲、专家点评、现场交流问答、投融资双方接触和签订意向。

(一)掌握路演关键杯节

路演效果如何主要取决于四个关键环节。因此,企业必须围绕关键环节,事先进行充分准备,做足功课,确保从容应对,流畅推进。

1.对于企业演讲环节,务必做好事前准备

戏剧演员有“台上一分钟,台下十年功”之说,路演无须十年功夫,但准备越好效果越佳是人们一致共识。为此,主讲人最好对照每页PPT 列出要点,写成脚本,把讲述内容记住背熟,进行记时演练,精准把握时间。否则,一旦现场卡壳或超时被举牌,就可能导致阵脚大乱,给路演减分。如果追求更佳效果,还可以请人对主讲人进行导演训练,使主讲人掌握演讲技巧,并辅以肢体语言,提升现场氛围。

2.对于专家点评环节,力争做到知己知彼

路演现场的专家点评具有引导投资决策的作用,又是企业最难掌握的环节。为了避免被动,最好就邀请专家事先与主办方做好沟通,起码应了解到场专家构成。科技或金融投资专家各有不同关注重点,主讲人要随机应变,重点回应专家关注的问题。专家点评往往也会提出问题,应结合现场问答环节做好预案。

3.对于交流问答环节,对专业问题应有应答预案

现场问答通常在专家点评之后。如果主讲人是创始人和业内专家,最好由主讲人回答投资人问题。这个环节,投资人可能提出技术或投资方面的专业问题,最容易卡壳冷场。为此,企业应安排生产技术、金融投资等方面专家在场备询,万一所提问题不是主讲人的专长,备询人可以接替回答,以免尴尬。此外,还可以在开场前与一两位到会嘉宾沟通,请他们提出希望企业强化的问题。

4.对于达成投资意向环节,领投人的作用很重要

进入这个环节,领投人(或已有基石投资人)率先表态,可以对意向 投资人发挥引领作用。跟投人表明投资意向后,工作人员应立即个别接触, 递交商业计划书(有必要的可签订保密协议),趁热打铁,争取现场签署投资意向书。现场路演对这个环节的安排不尽相同,有的允许双方私下接 触后现场签订意向,有的为了现场秩序,要求双方路演后自行接触签约。即使活动流程稍有不同,企业工作步骤也是一样的。

(二)活动组织因“地”制宜

企业路演有专场和参演之别。专场是仅为一个企业或项目组织的路演,参演是有多个企业参加的“拼盘”路演活动。企业应根据不同活动方式,进行工作准备。

参与企业专场路演的,不仅可以利用现场造势、提供图文资料、增强视听效果集中展示一个项目,强化路演主题,而且可以主动掌握点评专家邀请、现场问答、领投人安排等环节,加上礼遇招待,能够有效提升路演效果。但专场路演需要较高费用,而且投资人群体较窄,组织难度较大。因此,项目题材号召力、基石投资人的地位和影响力是决定因素。

参与“拼盘”路演的,除现场演讲环节外,其余三个关键环节均无法掌握主动。因此,要与主办方搞好合作,在活动准备阶段主动参与,在活动时间、参与场次、演讲顺序、主持人介绍、点评专家、投资人构成等相关方面做好沟通,了解情况,因势利导,力争变被动为主动。

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