种子期(九)写好商业计划书之四——编制融资商业计划书应注意哪些事项?

9.33编制融资商业计划书应注意哪些事项?

企业为融通资金编制的商业计划书,是向金融机构(和其他投资人)提供的请求说明文件,是给予金融机构的“第一印象”,也是金融机构对企业开展调查、评估和投资决策的基本依据,因而对于融资成败具有关键作用。通常认为,一份高水平的商业计划书就等于融资成功了一半,而一份低劣的商业计划书必然导致融资失败。

(一)编制依据要扎实

编制商业计划书的目的是融资,围绕这个目标的各部分内容,都是为支持此项融资,说服金融机构或潜在投资者投资。所以编制商业计划书的第一要则是让对方感觉真实可信。涉及法定程序、商务分析、财务评价等主要内容,均应用真凭实据来说话。例如,项目核准(备案)批复、购地、环评等法定程序,应载明批复文名、文号和重要内容引文,并作为附件或提供文件目录;关于行业背景、市场预测等,应依据国家产业政策和市场调查资料,并说明数据来源、调查单位、调查方法等。

(二)为融资对象量身定制

各类金融机构经营的产品不同,市场目标、风险认知不同,同类机构的业务专长、投资偏好也各不相同,各自奉行一套经营理念、判别标准。 所以它们在评判企业投资价值时,虽然对信用评级、财务指标的要求大体一致,但价值判断和关注重点存在明显差异。

商业银行的风险承受能力最低,稳健经营、审慎原则是其最高原则,最青睐成熟、稳定的企业,并看重过往业绩和现金流的正常匀速,不太在 意潜在价值、超常盈利能力。

投资银行特别是只做证券业务的机构并不是投资人,无须承担风险。所以具有单边追求收益的特征,寄望于未来,特别看重企业题材、概念和可塑性。而对于经营稳定但缺乏想象空间、利润可观而观念保守的企业不感兴趣。

股权基金以货币与资本转换为业,介于股票一二级市场之间运作,擅长专业领域投资。其关注点和回报要求与投资银行相近,但基金的本质是受托理财、专业管理,所以特别重视退出机制即变现通道问题。

信托投资通常在货币市场和资本市场之间扮演二传手角色,回报要求 稳定中等。为保证换手容易,产品设计特别注重交易结构和抵押品。

此外,金融租赁、财务公司等非银行金融机构各有严格的市场范围,经营风格、投资标准更是各具特色。

有鉴于此,商业计划书必须针对各类金融机构的性质特征,将它们的 关注点作为着墨重点,投其所好,讲深讲透,否则不论项目多好,文采多棒,都只算是文不对题,无的放矢。企业融资要事先做足功课,根据目标 对象的秉性特点,为每个对象专门定制商业计划书。用自己的郑重,让对方感受尊重,才能引起足够重视。切忌将一种商业计划书发给不同机构,更不可将商业计划书当作小广告到处散发。

(三)财务数字要严谨准确

财务数字是衡量企业诚信的最低标准。企业商业计划书涉及财务数据和指标,更要格外认真。金融机构对财务数据最为敏感,一线经理大多谙熟财务问题,容不得任何财务瑕疵。因此使用财务数字务求真实、准确、前后一致,财务报表要经审计机构见证,涉及报表调整事项,应主动说明调整原因和口径。

(四)帮助投资人理解项目

投资项目特别是各类产业项目、高科技项目在商业计划书中必然涉及大量专业技术问题。工程技术问题是金融人士无法克服的最大盲点。但这绝不意味着可以省略或忽略,那样只会是自欺欺人。正确的处理办法是,商业计划书照常叙述,可尽量使用深入浅出的语言,帮助他们增加对该技术问题的了解;同时,尽量提供技术鉴定、知识产权等相关文件,以及有关文献资料、本领域权威机构、知名专家、国内外同类企业名单,为他们开展咨询、尽职调查提供线索,充分展现己方的坦诚和信心。

(五)贴近对方思维方式

商业计划书的文本格式、结构可参照金融机构的尽职调查提纲,照顾金融人士的思维逻辑和认知方法。叙述语言应平实客观、清晰流畅,切忌 夸大不实、溢美浮华之词。

(六)编写一份吸引眼球的摘要

金融机构每天收到大量商业计划书,每份商业计划书少说二三万字,如果没有一份出色的摘要,很难引起他们的注意。摘要的用途就是画龙点晴,引起注意。要用一页纸左右篇幅高度概括项目情况,关键就是抓住金融机构的关注点,吸引其阅读。为此要善于挖掘题材,比如企业的市场地位(行业前三名最受资本市场追捧)。这对大多数企业看似遥不可及,其实很大因素在于分类标准。如果按照行业一级分类,符合条件的肯定是凤毛麟角,而按二级、三级分类标准,情况就不一样。再到细分市场,有些企业就可能脱颖而出。例如某企业生产香烟用纸,年销售收入近5000万元,这在轻工行业、造纸行业根本排不上名次,但在香烟纸品这一细分市场, 它绝对是行业龙头老大。

(七)注重细节问题

细节决定成败,商业计划书需要注意的细节问题如下:商业计划书最好委托金融机构认可的专业单位(或人士)编写,绝不可找非专业枪手代写,或通过网络克隆,否则是自取其败;计划书文本超过两万字,最好编—个目录,以方便阅读;有法律、审计、资产评估等中介机构参与意见的,应在序言予以列名;文本装帧设计宜体现厚重,格调明快,无须特别修饰; 附件准备要充分,对方有资料清单的,最好照单提供并编目;要在扉页或其他显眼位置列出融资项目执行负责人、联系人的通信方式、企业详细通信地址。

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