外贸大单流失之后,靠这个项目单品卖爆10万件以上!

“想摆脱对海外品牌商的依赖”是此次三位卖家采访中出现频度最高的一句话。

中国服饰制造企业对于打造自有品牌的觉醒,裹挟在海外订单大量流失和互联网智能化、柔性化生产热潮的双面夹击中,虽然带着一种被倒逼的无奈,但却足以让一批勇敢的先行者们从埋首制造的车间中抬起了头。

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“告别冷启动和粗放型生产,我要做中国的迪士尼童装。”

——厦门佳忆集团总经理杨文洲

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“我们在2013年就发现很多外贸订单都开始向孟加拉国、越南等东南亚国家转移了,因为那里的人力更便宜嘛,”厦门佳忆集团总经理杨总说。作为一个在服装面料进出口贸易行业里摸爬滚打了20多年的老司机,杨总敏锐地嗅到了一种让他不安的危险。

地处福建省的厦门佳忆集团是一家以贸易出口为主的服装生产企业,年生产能力900万件左右。在2017年9月,靠着多年外贸运营经验培养的敏锐嗅觉,杨总找到了亚马逊全球开店,加入了Accelerator项目。11个月之后,国务院宣布在厦门设立跨境电商综合试验区。

“我们这种传统外贸企业,如果不去走跨境电商这条路,在中国最终就会被淘汰掉。”

“以前我们想都不敢想,能够把工厂生产的产品直接卖给海外消费者,”杨总说,“没有做过品牌,也没做过电商。如果没有Accelerator项目,全靠我们自己去摸索,至少要三五年才能孵化出一个品牌来。

厦门佳忆和亚马逊共建的童装品牌2017年下半年正式上线,到2018年末,销售额翻了6倍

外贸大单流失之后,靠这个项目单品卖爆10万件以上!

▲厦门佳忆加入Accelerator项目后研发的产品

在Accelerator提供的选品建议和大数据支持下,他们选用高端面料设计了一款儿童拉链衫,提供了十几种消费者喜爱的颜色,并利用Vine Review工具收集到的顾客反馈调整了尺寸、拉链顺滑度等细节,配合项目的流量曝光,打造了第一款自己的爆款,卖出了10万件以上,在3个月内成为类目Best Seller.

上线亚马逊给厦门佳忆带来的不仅是销售渠道拓展和人才打造方面的价值,更让企业有机会重塑自己的生产力。“开始做亚马逊之后,我们才发现自己以前的效率太低了,”杨总说,“我们现在从人员意识、机器管理、生产管理等,都为了适应亚马逊做了重大整改。生产团队现在最重要的就是要看数据来制定生产计划。”

据杨总介绍,他们的生产已作出多重整改:

原先工厂端的12个组中,已经把4个组划为亚马逊专用。

工厂以前只分四季,现在为了赶上电商的节奏,分成了八季提早3~4个月就开始准备下一季的应季产品。

从自动裁床、自动吊挂系统到CMO控制软件 ,通过柔性定制,精益生产的改造,厦门佳忆已经将千件订单的生产时长从6天缩短到1天,大大提高了生产效率。

杨总提到,“我们还组建了自己的设计师团队,现在有8位设计师,提升了原创设计能力。而且经过去年一年的线上磨练,我们今年的准备更充分了。我的目标是把我们的品牌打造成中国的迪士尼童装。”

“Accelerator直通车戳这里!

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“不再为0.1美分去和品牌客户交涉,价格和渠道自己说了算。”

——山东海思堡集团董事长马学强

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坐落于胶东半岛的山东淄博,是中国牛仔生产基地之一。许多耳熟能详的国际大牌例如GAP, LEE, Banana Republic等的牛仔服饰产品都来自于这里。

山东海思堡成立于2008年,拥有1000多名员工。作为当地的龙头代表企业, 海思堡成立之初的定位是“一家以贸易为主的工贸一体的牛仔服装专业化生产企业”,但其官网上的集团介绍页面中最新更新的两段话特别引人注目:

 

2015年,围绕“互联网+直销”的服装平民化个性定制,展开多层次网络直销业务并成立山东海思堡电子商务有限公司。

2016年……公司打造基于互联网牛仔全球定制的供应链平台和基于零库存管理的牛仔智能制造供应链平台。海思堡向智能制造和互联网工业企业转型。

 

“我们是周围同行中,踏出转型升级比较早的一批,”海思堡董事长马总说,“山东淄博地处内陆,资讯和意识等很多方面都跟不上,跨境电商的氛围和沿海城市不能比。”

但触动马总做出开展跨境电商业务决策的,是一件看似单独却有一定必然性的事件。“那一年,一个合作多年的大品牌的订单从原本240万件腰斩一半,眼看着千万美元的生意就那样当着我们的面流走了,那一刻,我们开始想摆脱对国外品牌的高度依赖。

2017年6月,海思堡加入亚马逊Accelerator项目,共建了一个男装牛仔服饰品牌。

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▲在项目帮助下海思堡快速开启线上销售

Accelerator团队从面料、颜色、尺寸等时尚流行趋势,到产品定价区间、产品标签、季节性调整等运营细节都给予了马总团队专业的指导,“这些指导让我们在新手阶段便快速入门、熟悉亚马逊的线上销售模式;再结合自身生产线优势和项目独有流量、广告支持,到了2018年,我们的销售额就实现了翻番,”马总说道。

其实,这并不是海思堡首次尝试跨境电商转型。之前在另外一家跨境电商网站上,海思堡曾有过数百万资金“打水漂”的经历。

“当时基本把资金都花在了推广和价格战上,我们做了一段时间觉得这样耗下去不是办法,就及时止损把那个项目停掉了。有了对比经验后,我觉得,对我们这些地处内陆的传统外贸制造企业来说,亚马逊Accelerator项目是转型跨境电商的上佳途径。”马总给我们分享道。

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“作为生产制造型企业,我们做跨境电商有三个弱项,首先是设计能力不足;其次,跨境电商人才极其匮乏;最后是营销意识较弱。而亚马逊Accelerator项目刚好弥补了这三点,”马总补充道。

在定价方面,Accelerator项目团队提供了针对性的培训,帮助海思堡完全自己根据品牌和产品调性,掌控品牌的定价权和数量。“原先我们接订单平均每件只有10美金左右,现在平均售价能有30~40美金,”马总说,“我们不会再像以前一样,为了0.1美分的价格去和品牌客户交涉,现在我们的重点就是三件事情:产品设计、客户反馈和退换货率。”

马总还通过Accelerator总结了一套自己的“爆款方法论”:

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坚持小量试单

只有在Vine Review上获得四星以上评价的产品,才会进行量产正式投入市场;四星以下的款式直接淘汰。

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做好备货

做到常规产品一月一备货;爆款产品则可以一次备3~4个月的货,以减少因断货带来的损失。

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致力提升客户体验

产品上线初期坚持用空运做头程运输,使用FBA配送以提升客户体验,以提高客户留存率。

“在传统贸易时期,一旦发生客户转订单,我们就会很痛苦。通过亚马逊全球开店和Accelerator项目做跨境电商,给我们带来了独立销售渠道和自主定价权,我相信最终会带来的是利润上的飞速增长,”马总说。

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“从0经验0人才,到实现‘自己给自己下单’。”

——湖南华升集团跨境电商负责人Cathy

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洞庭湖畔,纺织业由来已久,是湖南省传统优势产业和重要的民生产业。

来自湖南长沙的华升集团是一家从麻纺织起步、有三十多年发展历史的国有独资企业,有着多年给国外品牌供货的丰富经验。但和大部分的国内纺织代工企业一样,近年来也感受到了大环境变化下企业处境日益艰难。

“2017年,我们感受到外贸行业普遍陷入困境,劳力和生产原料成本上升,订单向东南亚大幅转移,”华升集团跨境电商负责人Cathy回忆道,“于是我们开始动了上电商渠道的心思。”

一次偶然的机会,他们接触到了亚马逊Accelerator项目,“一方面,亚马逊品牌的国际声誉让我们觉得非常有信任感,另外一方面也源于集团领导层对于转型的决心。我们就是想实现‘自己给自己下单’,摆脱对国外品牌商的依赖!”Cathy说。仅用2个月时间,华升集团管理层就迅速拍板加入了项目。

上线亚马逊Accelerator项目后,华升集团获得了Accelerator项目团队提供的一系列量身打造的支持,从品牌建立,产品设计研发,品牌推广,运营策略等多个方面,帮助华升集团的跨境电商团队一步一步走上正轨。

单从品牌建立来说,Accelerator美国团队就利用大数据和客户调研,给了华升集团品牌命名方向的引导,“最终我们定下的品牌名,既有美国本土化风情,又结合了我们产品特色面料的天然属性。”

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▲华升集团特色产品上线亚马逊

2017年11月上线,到2018年年末,Cathy团队的销量已经实现了翻番。亚马逊上的销售额占集团总体销售额的比例从当初的0%上升到10%,从一个“试试看”的渠道变成了一个战略性渠道,并开辟了专供亚马逊的生产线

Cathy说

“Accelerator项目最大的帮助,是教会了我们如何作为一个品牌去运营。”

在与亚马逊Accelerator共建品牌的过程中,也带动了华升集团跨境电商团队的组建。Cathy的团队开始阶段只有零电商知识的2个人,现在成长为6人各司其职的专业团队,包括1名自己的设计师。十几个月的摸索前进,他们也形成了自己对于亚马逊运营的一套方法论,例如如何使用Vine Review帮助他们更好的测试新品潜力,不断提升产品体验等等。

对于很多还在观望的传统企业,Cathy分享了她参加Accelerator项目后的感受:

转型攻略

 深度了解自己企业的优势,通过建立清晰的品牌辨识度,让自己的选品脱颖而出。

 确保产品质量,是获得品牌忠实客群的关键。

☑ 作为外贸企业,要转变坐等品牌商下单的被动思维,主动在设计和研发方面加大投入,打造自己的竞争壁垒。

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