2019,ToB创业的生意经

下一个十年,将是To B的黄金年代。

作者丨吕梦

4月12日,FUS猎云网2019年度人工智能产业峰会在北京千禧大酒店隆重举行,近百位知名资本大咖,独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚一堂。本次峰会由猎云网主办,AI星球联合主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家、创头条协办。

云启资本副总裁冯瑶、元禾重元执行合伙人李莹、金沙江联合资本管理合伙人周奇、银河系创投管理合伙人徐芳、国科嘉和执行董事丁润强、方广资本投资总裁惠成峰受邀出席《2019To B与科技投资:回归与想象力》高峰论坛环节,探讨ToB时代行业发展现状和投资逻辑。

“泡沫”不在行业,在于从业者心态

To B是否存在泡沫?

惠成峰认为,To B创业近几年的升温主要在于其相关领域的技术给中国经济带来的积极变化,虽然今天To B类的创业公司数量偏少且估值空间有限,但随着整体科技创新环境的发展,其成长空间会越来越大。

丁润强看来,To B的创业公司近一两年出现很大进展,一方面是因为许多ToB企业的产品进入成熟期,纷纷进入市场;另一方面,投资机构们风口转向,在这方面的布局也逐渐增多。

徐芳的观点认为,To B行业是一座巨大的“金矿”,一个是市场买家、卖家身份的转变,使得B端创业的生态链逐渐清晰;另外是整体大环境的改变,即企业精细化管理的需求在增加,加上中国互联网基础设施的崛起,这一系列变革带来了产业互联网的转型升级。

周奇分析表示,To B行业的成长需要时间周期,其本身并不存在泡沫,泡沫的部分主要在于To B的投资以及创业者的心态,很多创业项目一开始并未想清楚业务的方向和模式就冒然进入。

在李莹看来,ToB创业项目较高的估值跟其成长空间是相对的,存在即合理,而不是简单地从数字角度去定义估值高低。

从需求出发,深挖行业场景价值

对于To B领域的投资逻辑,以及更看好哪些技术跟产业结合、应用的方向。

李莹表示将从核心技术实力、团队、市场以及未来的成长空间等多维度来进行考察。主要关注四个方向的技术应用,即智能制造,大数据、云计算,汽车出行,以及技术驱动下的消费升级。

周奇认为,从需求出发以及产品落地的项目将更加关注。

徐芳表示,主要关注三类项目,第一类是供应链+SaaS,第二类是能够规模化落地,第三类是B2B2C,在搭建好基础模型后进行标准化扩张。

在丁润强看来,首先,要看技术是否能转化成好产品;其次,产品化之后是否能发挥真正的价值,以及价值有多大;第三,高学历背景出身的创始团队是否能在团队发展的不同阶段合理调配资源、引入优秀的人才。具备“补短板、新场景、拔高线”这三个特点的项目更受他们的青睐。

惠成峰认为,To B创业是一个上台阶的过程,创业者要认识到客观规律的发展,此外更看重创始人的商业能力和胸怀,以及分享精神、影响力、格局,是否能在企业发展的不同阶段、面临不同的困难时迈向另一个台阶。更看重技术发展给企业带来的效率的提升的项目。

业务聚焦,切勿急功近利

过去,互联网时代的创业项目几年内就能够快速崛起,但对于To B领域,这个时间轴会被拉长。

李莹建议创业者在选择方向和引入投资时,要看重门当户对、志同道合以及水到渠成三个方面。

周奇认为好项目应当在早期就挖掘到未来能长期陪伴项目走下去的目标客。

徐芳建议创始团队,要注意现金流、敢于创新,并充分利用中国智能制造的红利,以及现在新型品牌的溢价红利。

丁润强认为从业者一方面要调整心态,稳扎稳打业务为王;其次要聚焦和关注;此外还要多融钱、早融钱。

冯瑶表示,公司发展是阶段性的,并且创业者要学会在不同阶段引入优势互补的成员;此外就是学会各方“借力”。

2019,ToB创业的生意经

2019年,猎云网以发现产业独角兽为初衷,全面开启“FUS(Future unicorn Summit)未来独角兽峰会”品牌。本次大会将继续致力于探究人工智能行业核心发展趋势,通过优质AI应用实例分享、科技领域、金融投资等业界大佬互动,聚焦国内人工智能的产业力量,以行业从业者的视角,探讨科技浪潮的机遇与挑战。

以下为圆桌论坛实录,猎云网整理删改 :

冯瑶(云启资本副总裁,主持):大家下午好,今天很高兴跟几位业界的大咖在一起交流我们这个“B计划”,今天也算是“B计划”的首次亮相,也邀请到了很多重磅嘉宾,我们也请各位嘉宾先做一个简单的自我介绍,包括我们机构这边的投资方向以及个人的投资方向介绍,请李总先来。

2019,ToB创业的生意经云启资本副总裁冯瑶)

李莹:大家好,我是元禾重元李莹,很高兴参加这个论坛,六个字展开介绍一下元禾重元,第一个是“天时”,我觉得我们赶上了一个好的时代机遇,元禾重元在去年入得了5个ITO国内外的上市项目,今年科创板浪潮当中4家公司被受理。

第二是“地利”,我们在苏州工业园,我们也是在长三角这么一个很好的土壤里发展起来的。

第三个是“人和”,我们这个团队从2002年起做投资,现在团队年龄层从70后、80后、90后都有覆盖,专业团队的背景也是三分之二以上都是工科的技术背景,应该是老中青三代的结合。我们主要看的方向是大数据人工智能、物联网、这些技术驱动的制造升级和消费升级,我们投资阶段主要在成长期,希望有机会跟大家做交流。

2019,ToB创业的生意经(元禾重元执行合伙人李莹)

周奇:大家好,我是金沙江联合资本管理合伙人周奇,金沙江品牌2005年创立的,是因为金沙江是长江的源头,也就是寓意着我们投资在这个企业的源头上面,而且我们希望从这个沙子里面淘出金子来。

“金沙江联合资本”是金沙江创业投资原来2009年开始做的人民币基金的团队,金沙江联合资本这个品牌2017年才创立的,前身就是金沙江创业投资的人民币的基金,我们这个基金现在管理资金规模50亿人民币左右,主要投A轮、AB轮偏早期的方向。

我们现在主要投的行业是AI在行业里面的应用,AI的落地、应用。第二个是大交通,第三个是产业互联网,还有一些节能环保相关的行业。我个人的投资方向基本上也是覆盖了刚刚讲的那些方向里面,除了节能环保以外,几乎所有方向都有覆盖。

2019,ToB创业的生意经(金沙江联合资本管理合伙人周奇)

徐芳:各位朋友们,大家下午好,我是银河系创投管理合伙人徐芳,我先介绍一下银河系创投,我们成立于2017年下半年,我们的标签特别明显,专注在B2B领域,投资阶段是以早期项目为主,天使轮、Pre-A和A轮,投资方向聚焦于四大投资方向,汽车后市场、生鲜冷冻以及工业品,全部围绕以供应链为核心的B2B交易平台。

在2017年到2018年一年多的时间内累计已经投了20多个项目,布局相对比较快,今年又是整个产业互联网大热的一年,我们也希望更多的早期B2B的创业者涌入到这个行业里面来。我介绍一下我本人,我之前是在找钢网做投资,在找钢期间主导投资了18个项目,2017年和找钢网联合创始人饶惠钢、原沃尔马中国区CFO蔡老师三个人联合创办了银河系创投,2019年依旧坚守四个赛道里面持续投资B2B。

2019,ToB创业的生意经(银河系创投管理合伙人徐芳)

丁润强:各位来宾大家下午好,我是国科嘉和的执行董事,我叫丁润强,跟各位简单介绍一下国科嘉和,国科嘉和是中科院国科控股下面的股权投资平台,作为中科院旗下最早的也是目前为止管理资金规模最大的VC智投平台,目前我们管理6支基金股权投资基金和几支政府专项基金,覆盖了人民币、美元,从阶段上覆盖了天使、中早期VC以及成长期PE,累计投了100多家企业,全部都是科技类企业。

基本上过去八年当中模式创新类企业少,科技创新类企业居多,我们基金的理念就是做中国最懂科技人员的创投机构。我自己在国科嘉和负责硬科技和人工智能多些,十分高兴有机会跟大家多多交流。

2019,ToB创业的生意经(国科嘉和基金执行董事丁润强)

惠成峰:大家好我来自方广资本的惠成峰,我们成立于2012年,主要专注于IT产业的上下游投资,方广资本本身的名字寓意“守正”,专注于IT产业,“广”是出奇,更创新一些,在IT产业上游材料到主机硬件、软件都有涉猎,我们主要专注在A、B轮左右,本人在方广资本主要看偏软件、技术创新的项目,之前看云计算大数据更多一点,近些年因为整个人工智能技术的崛起,这方面关注的相对多一些。

2019,ToB创业的生意经(方广资本投资总裁惠成峰)

冯瑶:感谢各位大佬对自己机构和个人的介绍,在这边大概介绍一下云启资本的情况,我们基金也是在2014年成立,现在管理两只美元基金和人民币资金,我们投资定位跟主题非常有相关性,一条是技术投资线,一条是产业互联网的线,在我们大几十个投资被投企业当中主要都是以做To B企业方向的为主,包括企业服务的公司以及做SaaS企业负责的公司,也包括跟B2B供应链交易平台的公司,个人也关注在产业互联网,之前主要投资B2B供应链平台,包括找钢以及垂直行业赛道的企业服务平台。

从我们基金,包括我个人在行业里面也能看到,整个To B的赛道从资本热度的角度也是经历了一个比较大的起伏阶段,早年在2013、2014年的时候,整个赛道有一拨热潮,这个热潮之后看到2015、2016年、2017年To B资本关注度并没有这么高,现在看到特别从去年下半年开始一直到现在,To B赛道的热度不断升温,也包括很多基金的关注,也包括类似BAT这样大的互联网公司的进入,所以下面一个主题想跟大家探讨一下,各位是怎么看待近期这个To B创投的火热?各位是不是认为现在To B投资存在泡沫的呢?

惠成峰:方广资本本身只投To B,从我们六年多的经验来看,整体来讲,五六年To B还是在升温的,我印象中,刚开始做这个基金的时候,整体的To B行业看的投资也比较少,基本上也没有专门看必须的基金,整体的估值水平比现在更低一些。

客观来讲,垂直行业这几年确实是在升温。但是这个更多看后面,我们面向未来来看,传统意义中国以前做得比较好的,尤其最近十几年来,互联网、移动互联网To C类的企业,成长速度非常快,规模也非常大,整个传统意义上To B市场,尤其我个人关注的偏技术、偏软件相关的领域,A股的上市公司,大家看到优秀的企业比较少,整体的估值空间也好、估值水平也好也都有限。

但是我们面向未来,因为这个前面很多嘉宾讲到,未来一段时间内,实质上技术To B给中国经济的增长、给产业带来好的变化会越来越多,整体资本市场从我们这个VC、PE阶段甚至二级市场、并购市场对估值体系实现一个重估,也许今天高,后面也可能更高呢。

丁润强:刚才惠总说投To B,我们国科嘉和To C企业少,To B企业占了90%多,我个人比较擅长硬件投资,半导体、集成电路、装备、工业自动化等全部都是To B的,因为我们基金无论一线的投资经理,还是管理层多数具有To B背景,做典型To B业务出身的,做过科研、研究、产品、大销售、自己创业做过企业等,然后再来做投资。我们对To B的本质还是挺感同身受的。

这事儿其实挺漫长的,我们被投企业过去这段时间能看得到有很大的进展。进展来自于几个地方:一是技术革新后产品趋于成熟,无论是国产替代进口还是创建新的应用;产品成熟之后开始做客户市场,现在进入放量的阶段。ToB企业们成长的越来越好,这是一方面。

另外一方面,如刚才主持人所讲的,To C一拨风口过去之后大家开始关注投To B,资本市场对于To B这类项目的关注程度比前几年要多很多。之前我在看项目时最初感觉比较孤独,有些项目上基本遇不到其他机构,现在同行们在项目上碰到的机会很多,能感受大家对To B项目,兴趣点在起来,很明显的。

徐芳:我们大概介绍一下,现在To B不是一个泡沫,是一个金矿,为什么这样说呢?我说三点。

第一点,在2017年到2018年,我们做了美国的对标研究,我亲自把美国纳斯达克和纽交所上市公司进行了一次梳理,梳理发现了几项数据,现在在美国上市公司当中有50%是To C,50%是To B,50%To B里边一半是交易性平台一半是企业级服务,偏SaaS类的。

但是在中国,中国上市公司当中现在96%大部分都是To C的,To B的仅仅占到了4%,所以我们相信在中国未来十年To B企业还有很大的发展空间。

第二点,目前全中国中小企业有4000万家,小B企业有4000万家,他们贡献了中国GDP的60%,给国家贡献了50%的税收,也是这些中小企业解决了80%的城镇化的就业,所以有这么多小B的存在,而我们B2B做交易性平台本来就是要赋能这些中小企业,帮助他们在整个发展过程当中提升效率,提升整个交易的效率,降低他们的成本,让这些中小企业健康、稳步、快速的发展。

第三点,我讲一下整个产业大的变化,现在为什么说To B这么火热呢?三个变化:

首先,买家变了,现在的85后以及90后全部崛起了,这部分群体的崛起,在各个部门采购部门、营销部门、销售部门希望用到的工具和老一辈的人已经不一样了,他们希望用到移动化的办公,他们可以及时下单,不需要通过QQ、电话。

其次,卖家变了,上游的这些供应商以及他们这些经销商群体已经有一些意识,他们的产品需要创新,他们的供给侧需要改革,上游的产品+供给端都要进行数字化。

再有,整个大环境变化了,现在国家都在倡导阳光采购,并且各个企业精细化管理的要求也高了,加上现在整个中国互联网基础设施已经起来了。基于这三点大环境变了,所以这一系列的变化带来了整个产业互联网的转型升级。所以我们说,也包括我们银河系创投自己的定位,我们在看整个B2B的时候,我们是美国50年前的商业模式再加中国的现代科技的创新相结合的,所以我们坚信,在未来十年中国的B2B一定是一个黄金十年,所以它不是泡沫,而我们一起应该加入去掘金。谢谢!

周奇:我觉得To B这个其实有两个层的To B,一个是从我们投资机构来讲,最终用户是B还是C,是这个含义,但是刚刚徐总讲到To B有两个方面,我觉得还得再加一个方面,总的来讲,我觉得针对B端用户有三种需求,一个需求是交易型的,就是B2B的交易,现在也叫产业互联网上的交易。第二个是企业服务,这是对企业内生的需求。还有一类,包括国科嘉和投的比较多,工业生产型的企业。

这个从我们角度来讲,因为它的客户是To B端的,我也认为它是比To B的。To B这个行业到底有没有存在泡沫?我本身生活在深圳,深圳投资企业投工厂类、投工业企业,那就不是什么新鲜事儿,天天都在投这样的企业,一个是B2B交易,一个是企业服务的,这些都是跟互联网直接强相关的这样一些行业,这几年被更多的机构所关注,尤其是被美元基金所关注。为什么在深圳有这么多的企业?一方面,本身珠三角,包括长三角有这样的生产制造的基地,另外一方面,深圳是中小板跟创业板的摇篮,小创板都在深圳,我觉得这个是个热度。

回到主持人的问题,到底To B有没有泡沫?我认为如果面向生产制造有没有泡沫?我觉得有,但不是很大,前面两块更大一些,什么样的原因?其实还要归咎于美元基金规模比较大、今年比较活跃。我看过一个数据,2018年是首次美元基金的投资总额超过了人民币的基金,也跟人民币基金市场不好有关,还有一个数据很有意思,美元基金的单笔投资额大概是10倍于人民币基金的单笔投资额,一上来投2000万人民币,我投2000万美金,差不多是这个概念。

To B行业的泡沫,我认为不存在,To B本身这个行业是慢慢的成长的,但是To B的投资行业是有泡沫的,这个泡沫会导致一些不好的事情,什么事情?对于创业者的心态会有问题。我举个小例子,最近看到杭州两个公司都在杭州,两个创业者都非常牛,说我要融资,我说融多少钱?他说随便多少钱都可以,两个亿也行,三个亿也行,反正我估值比较高,多融但也没有关系,他们都没有想好这个钱融来要干吗的,这两家居然是To B的公司,我觉得这个例子算是反例,泡沫还是存在。

李莹:在座的各位也了解到现在基金业协会备案的股权投资机构有两万多家,有这么多的供给方,这个市场的泡沫是不可能有的,大家坐在这里“B计划”的成员都是靠谱的机构,回到整个投资的泡沫话题上,很多人问我,会不会觉得这个项目的估值高?我坚信,估值一定跟企业的成长性是相关的,如果一个企业预见它有很好的成长性,哪怕这个估值是相对高的,只要是合理的就OK,不是简单的绝对说高或者低去定义。

从泡沫的角度,前面几位嘉宾分享的观点特别认同,这个市场是鱼龙混杂的,也希望创业者真的要睁亮你的眼睛,我记得基金业协会领导也说过,不需要2万多家的投资机构,200家就够了,我们今天成立这么一个B计划,也是帮助创业者能够提高你的融资效率,找到更靠谱的投资方。

冯瑶:感谢各位嘉宾,特别同意周总刚刚说的那一点,其实这个行业从我们看来,存在泡沫的其实是资本跟心态,包括刚才也提到了,我们真的来想,这两年国内互联网公司基本上都是C端的,每天早晨从起床到睡觉有无数个场景,被无数个做C端的互联网公司所包围,每个C端的场景背后都应该有一个相应的供给端,你能在消费端能找到一个很大的公司,但在供给端现在还缺乏很多不错的供应链的公司,今天非常高兴在座各位都是投To B领域的投资机构,我们有很多共鸣在里面,大家也能一起,从业务的角度来谈,其实不是泡沫,而是还在一个初期的建设阶段,也需要大家一起去努力建设的。

 回到投资这一点,在座都是投To B的机构,跟很多专注投To C的机构比较来说,很多人说To B的企业它的成长路径可能会相对线性一点,它可能一年三倍、一年五倍,已经很早的增长了,但是To C有的是爆发式的增长,很多人说,那是不是意味着我们投资To B就比较需要去熬或者去等待,以及你这个需要投入很多的精力在里面钻研,追问一下,这个问题给各位嘉宾,大家怎么看待这一点的?以及大家在To B领域的投资逻辑是怎样的?

李莹:其实从我们元禾重元来讲,我们团队2002年开始做股权投资的,也是经历了行业发展的很多周期,也见证了很多无论To C还是To B的投资,从我们现在的投资逻辑角度,我们首先强调是研究驱动,这是对整个团队组织最根本的要求,因为To B的项目一定不是一蹴而就的,我们在看To B项目的时候,因为我们主要是投成长期的,不光要看这个技术的领先性,我们还是要关注很多的维度。

包括做To B的团队,这个团队也不是很多,像以前To C有一个想法就能做成一个To C项目,在To B领域里面的投资,我们所投的这些项目创业者,其实他都是有相对长的行业经验,他自己经历过这个行业的一些历练,积累了很多经验,无论从技术、市场、各方面的资源都是打磨过的,这样的团队我们会更认可一些。

除了团队以外,我们关注刚才提到技术,还有就是从市场,从它的整个治理结构、未来的成长性都是我们关注的角度。

周奇:我觉得还是要从交易跟非交易两个方向分开来讲,交易型的企业我们也投了一些To B的交易型的,一年成长了5倍、8倍,也很正常。但是如果说正产制造型的,目标是3倍、5倍,一年有30%到50%的增长,已经相当不错了,这是要分还来看的。

对于生产制造型,我们其实做过一个小调研,我们2017年在搞公司投资过CEO年会的时候,我做了一个小统计,我们自己公司的人站起来看看,博士有多少?4个人举了手,我问创业者,我们投过所有创业者,非博士有多少人?4个人举了手,说明我们投资过的,如果说技术类的,硬科技驱动创业公司的老板基本上都是博士毕业的。

其实博士毕业不要认为他就能创业了,博士毕业只是刚刚研究入了门,博士毕业之后,研发产品花三年,产品出来了以后市场验证花三年,市场验证完了以后开始商量又花三年,必然的这个过程就是非常长的。从我们角度来讲,投资点在哪个点位比较合适?我们说的比较公力,当然不希望博士一毕业,陪他跑后面的九年。你这个产品能不能落地,产品出来了能够被市场验证,而不是闭门造车。

我们一定要防止闭门造车,我们投了一家企业科创板已经受理了,也是一个博士,跟刚才说的模型是重叠的,我说你这个找产品开发的时候,你找新产品的时候,你是通过什么点来抓的,是不是自己考虑这个方向,有这么一个需求,做了一个产品?他说不瞒你说,十多年创业来,我们想了N多的想法,没有一个是成功的。

说明什么问题?即便你已经在行业里面,再去原发性的考虑一些想法,想把它验证了以后,使得市场验证,都有很大的困难,所以一定要从这个需求出发。所以综合来讲,这第一个,我们希望产品能够落地,第二个,你的产品一定是从需求出发,这是我们喜好的To B的投资路径。谢谢!

徐芳:针对主持人这个问题,首先To B是不是特别难熬,以及我们的投资逻辑,我简单说三点,第一点,To B开始的时候要做好熬的心理准备,这是我们看了大量的案例,一年刊几百个B2B的案例,所有创业者一定要有一个好的心态,首先要思考的一个问题,你的客户是谁?你为你的客户带来什么价值?例如汽车后市场,汽车后市场在前几年有好多投资人,有上百亿进入这个领域,其实跑出来的企业凤毛麟角。

To B创业进入一个行业的时候要壁垒在哪里?速度怎么办?早期To B打磨商业模型的时候一定要多花时间,把你的客户研究透在这个行业究竟要解决哪个问题,解决这个问题其实不是一上来能想清楚的,而是在0到1的阶段需要去不断打磨你的商业模型,这是第一点。

第二点,说一下我们的投资逻辑,我们喜欢投三类商业模型的创业公司:第一类是供应链+SaaS,只是单纯从SaaS工具切入整个行业,目前比较保守,因为你下游买家或者上游的卖家他们关心的问题是,跟你合作之后,我能卖出什么量,卖到什么价格买家的心理很简单,是不是从你这儿便宜进货,我想要的时候是不是有,这两者相结合是非常好的商业模型。

第二类的商业模型叫做你能够扩产品、扩门店,典型的是To B领域能够明显对标名创优品,名创优品研究的非常深刻,整个To B领域寻找这样的心态,我们在汽车领域投了三头六臂,在生鲜领域投了欢乐番茄,恰恰这两个项目现在跑得非常好,整个是一线基金全部在抢的两个项目,所以这样的商业模型梳理清楚之后比较好。

第三类是B2B2C,比较典型的是新康众,一开始门店是几家,全部是自营门店,一家家开起来的,早期资本也是非常观望的态度,从去年阿里投了40多亿起来之后,其他资金都进不去了,想清楚你的模型之后逐步的标准化,打磨清楚之后再疯狂地扩张,切忌一上来疯狂的全国化,那是一个误区。

另外,我们选择创业团队的时候,B2B领域的创业者,CEO大部分来自于传统行业,来自于产业,在早期我们要想我这个行业里面做成一家独角兽企业,做成一个上市公司,团队的搭建一定要找到互补性极强的合伙人,并且这个团队要有稳定性,这些合伙人过往有过合作,有一定的基础,切忌很突然地从一个外面的行业拉一个人进来。

因为引入一个人的成本很高,但是他加入之后如果带来不了一些力量的话,也是一个损耗,引入人才大家值得花半年时间频繁跟他接触,越优秀的人才越值得去挖。B2B的创业者一定要引入债权,股+债是非常好的模型,股权融资之后频繁地跟市面上的银行,信托机构去接触,因为我们看下来基本上是一比一甚至是一比五的配比,股权融资成功之后,给你业务带来很大的发展,这是在选择团队的时候,互补性的团队,要有债权融资能力。

丁润强:我们基金在硬科技领域投的特别多,在我看来,这并不是泡沫或者很难熬的问题,而是世界任何事物发展遵从一个自然客观的规律。

我们拿集成产路产业举个例子,装备也好、半导体也罢,你说今儿投钱做、明儿就真的能有的吗?绝对不是。一个科技创新类企业靠技术驱动或者创新驱动,首先,有好技术不等于能做出好产品,而做出好的产品不等于能成为一个好的生意。这里面需要经过很多的环节,一个好的技术,这个技术能不能转化为产品?技术是不是真技术?是真技术还是伪技术,这是第一点。

第二点,能不能转化为产品?能不能工程化、产品化?如果工程化、产品化了,有没有真正的市场价值?市场价值有多大?付出哪些额外的代价才能把市场价值才能实现?对于创业者也好、投资机构也罢,在做技术创新、技术转化的时候要对后续的艰难有清醒的认知。

对于创业者也是这个道理,天使、Pre-A、VC投资,也从小试到中试、再到放量的过程,所以科技创业者应该对自己在不同的阶段所要面临的挑战和困难有所预判,这样才能知道在那个点该有什么样的方法或者需要什么资源来帮忙,对发展路径有一个清醒的规划。

第三点,我们投硬科技确实比较多。我们被投企业CEO也没有特别年轻的,很多都经历了硕士、博士、博士后,做了好些年科研,学术都特别好。我们很少担心他们把一个产品与有没有能力做出来。一般考验在最后能不能卖掉。

优秀的科技创业者一方面自己很快地学会怎么去跟人做生意,另一方面作为核心人物,在不断地吸引、聚集好的人才加入团队,把事儿做起来。对团队成员的构成要不停地补短板。在我们基金投的时候这些要素不一定要面面俱到,发展阶段不同阶段会需要不同的人、需要不同的资源,但是有这个意识和胸怀是前提。

惠成峰:我们面临的商业环境比To C复杂一点,客户决策周期到上下游的关系,整体我们把它总结成一个形态来讲,To C的成长更像是飞机起飞,从这个公司一美金到10亿美金时候的状态不会差异很大,但是To B不一样,从产品出来到卖出去给几个客户,到大规模的销售甚至到最终做出非常强的生态竞争力来看,是一个上台阶的过程,上台阶可能每个阶段需要盘子,客观规律,我们遵循就好,我们蛮期望从投资机构本身到创业者,对于客观的规律,认知要相对清晰,更重要的是要一致,大家认这个事儿就是这样的。

最好的项目是创业者想得很清楚,我们就放心了,上市再找我。这个时候也需要有些容错,更多的是看创始人的整体商业能力和他的胸怀、他的分享精神、他的影响力、格局,能不能在每一个阶段、每一个台阶的时候,面临不同困难的时候,能最快的在这批竞争对手中走出来,走入下一个台阶,建立更强的竞争优势,我们看的也不少了,客观地去面对这些就好。

冯瑶:感谢各位嘉宾,我很同意惠总的比喻,有时候To C的增长像坐飞机一样,To B的增长有本质的商业规律,是一个台阶一个台阶走,公司从0到1,1到10,10到100,每个阶段有每个阶段需要突破的点,我们自己投过很多供应链的公司,0到1是他自己商业模式的突破、产品的突破,1到10是单位模型的打磨,可能是团队的升级,10到100更多的是一个扩张之后的东西,每当突破瓶颈点和问题点的时候,也能看到他在这个阶段能够有不错的增长发生。

所以有没有足够的能力和经验解决你在企业过程当中每个阶段面临的问题,刚刚丁总也提到了,跟我们也很像,我们特别重点想去看这个技术驱动和模式驱动,给这个行业带来的一些创新跟效率提升,这有一个主题词是技术这一点,在座各位也投资蛮多技术驱动的企业,下一个话题跟大家探讨一下,各位都会关注哪些底层技术,会比较看好哪些技术跟产业的结合、应用的方向。

惠成峰:近几年市场比较热的还是人工智能、数据相关的,我们也在投入相当密集的力量,这些技术怎么去应用、怎么结合行业,结合自己简单做一个分类,原来从工种来看有脑力工作者、体力工作者,以往的信息技术从第一拨信息化,从量上解决脑力工作者的问题,有太多业务量记录不下来,完成第一拨信息化。

体力工作者也是一样的,因为装备比较多,工业机器人就是在解决人力气不够的,我们今天都不知道金字塔怎么造起来的,实际上解决脑力工作者、体力工作者做不到的问题。今天人工智能数据更多解决效率的问题,但是因为中国今天发展到了这样一个阶段,我们观察前几年,改革开放以来,中国更多是要素驱动,其实是人类资源投入、资本投入在推动中国经济发展,中国的GDP增速实质上慢于人工智能的增长,这是很奇怪的事情,一定要转型,我们更多强调技术带来效率提升,这种情况下技术跟数据在方方面面去降低我们企业的成本,提高企业效率。

治理这块,原来信息化改造非常好的,以金融、电信为代表的行业,应用人工智能技术去减少人员,体力相关的工作其实还是在产线、工厂,传统制造业多一些,这些地方原来因为整个装备的成本还是比较高的,我们看到只有汽车高价值体量非常大的行业在用智能化的技术,智能装备会多一点,但是今天随着技术的导入,整个成本也大幅下降了,我相信在很多相对来讲附加值低一些的行业,有大量的智能化技术去渗透,这个就是我们看的这些观点。

丁润强:我用三个词来说说我们的观点,技术驱动的创新创业,要“补短板、新场景、拔高线”。补短板大家都明白,无论硬件、软件,大到工业机器人或者重型机械,小到半导体或者硅基集成电路,核心要解决卡脖子的问题,这里边有巨大的空间,有非常有潜力的事情需要做,大家可以挖掘,这是第一点,我们非常关注的领域。

第二点,新场景,一些新的技术,全世界大家都在应用领域做新技术的应用,像云计算、大数据或者人工智能,把这些新的技术工具和新的场景比如新的商业场景、新的运营场景的结合,创造出新的价值,场景可以是医疗、可以是安防、可以是信息安全、可以是新零售。

第三点,拔高线,有些技术中国是不比任何人慢的,不比任何人落后,甚至可能引领世界前沿的。比如我们现在人工智能里面自动驾驶是全球领先的;此外,我们中国还有一个,称之为量子通信,也是全世界最牛的在中国,我们叫拔高线,引领了世界的前沿。

所以总结下来,第一,解决卡脖子的,第二,能落地商业化的新场景,第三,能够引领世界前沿的热点,都是我们非常关注的点。

徐芳:新技术从整个产业链来看,我们在看整个产业链的时候分为三段,上游的生产端以及中间的流通端,下游的零售端,从上游生产端而言,对于工厂从原材料的采购、产品的研发到整个排产计划的销售是一套系统,IMES的管理系统,中间的流通端称之为整个供应链管理的核心,包括采购、销售、仓储、物流、金融,最终到整个零售端,到达我们的小B端或者到达C端,这里面涉及到ERP管理系统、CRM各种营销工具。

所以从整个产业链拆分成三段以后,每一段需要的技术系统不一样,技术能力也是不一样的。在中国我们投了一个医药的项目,全球80%医药耗材全部在中国生产,整个产能是在中国的,在山东一带有大量的小型工厂,如果说一上来给他非常高科技的工具,给他提供物联网,他们也是非常排斥的。在这个阶段,如果帮他降低原材料的采购成本,他们是非常关注的。

我想表达的意思在分为三段之后,我们的技术工具运用在哪个场景下?在哪个场景应用?如何去运用?找到什么样的客户群体是需要我们深度思考的,这是第一。

第二,我们的技术工具,包括AI人工智能、大数据,与产业相结合的过程当中,具体某个场景很重要,场景里边的一个点,从一个点开始,我举个例子,在整个产业里面投了一个项目,从支付的点开始切入,对账,上下游的对账,上游开发商到二级批发商、到零售终端,有时候层层对账都是电话里面或者纸质,我们给他们一个工具之后,整个产业链里面的对账全部留存在这个系统里面,这个月卖了多少货、赚了多少钱,曾经是他们连这个账都对不清楚,包括下游这个月赚了多少钱都是不知道的,因为有微信、支付宝,网上银行的转账还有非现金,做了一个聚合之后,支付是这一个点切入进去,对于3C批发市场、汽配领域、服装领域都会带来很大效率的提升,这也是技术给产业带来的一种优惠。

周奇:硬科技如果从底层技术来看的话,我们还是比较看好人工智能大的板块,去年有一篇统计做了一个人工智能在13个领域的投资趋势,投融资趋势的分析,我们对标了一下投过的AI企业,大概13个领域,8个领域都有涉及,另外法律这些可能比较窄,我们就没有去布局。

所以可以看到,AI人工智能在各个行业里面的应用,这个逻辑性还是非常强的,尤其是To B的,AI最先落地一定在To B端,To B端给人家省钱,To C端给人家要钱,一定是To B端省钱来的落地速度要快,这是我们特别看好的一个方向,长期看好的一个方向,这里面包括金融科技、工业制造、先进制造等等。

再做一个细分,大家应该很清楚,我们也关注了一个行业叫做面板行业,这几年中国LCD面板从BOE也好到华星光电也好投入量非常大,做了行业调研,一年有8000亿的设备投资,我们梳理一下发现,真正咱们中国企业能做得到不足10%,光刻机、镀膜机这些都是被国外企业所占领的,一点机会都没有,现在都是涂胶、检测比较边缘的,那也没有关系,从这些开始,哪怕10%的市场份额也有800亿。

所以我们觉得中国整个工业行业量还是非常大,说实在话,我们原来也投过世界领先的,国家科技进步一等奖的,划时代的产品,结果周期非常长,熬个十年差不多,我刚刚说了,三年又三年,三年完了再三年,花十年时间才能最终量产化。但是如果说创业者的角度或者从投资机构逐利的角度来讲,至少未来近十年内,进口替代依然是一个不变的话题。

李莹:我们在投资当中关注四个方向的技术应用,第一个,从智能制造的角度,从自动化到数字化、到智能化过程当中也有很多连续性创新的机会,包括很多AI的应用,所以这一块是我们比较关注的。

第二个,我们关注的是在大数据、云计算这块,因为我们已经投的项目,包括像云Cloud,公有云的项目,做云安防的,像同盾科技、达观数据等等都是在大数据、云计算方向上特别看好的一些企业,在这些领域会特别去关注。

第三个,我们觉得在汽车和出行的方向,无论车联网还是自动驾驶,我们在新能源汽车里面电机电控,刚才周总也提到了进口替代,包括我们自己的产业升级的机会,我们也会特别关注。

第四个,我们特别关注的一个应用场景是技术驱动下的消费升级,尤其是包括精准营销、教育信息化这些都觉得还是有很多的空间可以去发掘的。谢谢!

冯瑶:感谢各位嘉宾。刚刚也谈论了蛮多,大家对行业、对赛道以及对资本投资的看法,在座有很多创业者,虽然时间有限,但是我觉得最后一个问题也是能让各位嘉宾给在座的创业者分享一些,大家对创业者的建议,一方面看到,虽然现在BAT入局把整个资本赛道给带热了,但是BAT从某种层面来说它也是半个竞争对手,在这种竞争态势下,我们刚刚也提到To B创业相对是一个比较漫长的过程,在这个过程当中,各位嘉宾对创业者有什么样的建议?有什么破局之术建议给到他们?

李莹:我简要说十二个字,一个是门当户对,第二个是志同道合,第三个是水到渠成。

周奇:我们发现很多To B类的项目,客户是确定的,需要找到一个你的目标客户陪你玩、跟你一块运营。但是你会发现,这些To B的玩家,你要把它搞进来也不容易。所以你在做创新型项目的时候,你能把你的下游、目标客户能够通过股权的方式或者什么样的方式引入进来。

徐芳:说三点给B2B领域,第一点,在做商业模型里面高度重视现金流,B2B涉及上下游客户比较多,现金流也非常重要,如果涉及到垫资的业务要去考虑如何将下游客户分为现金客户和预收,上游的客户做到后付,从一周七天的账期不断拉升到一个月、两个月、三个月,平台的现金流就会非常好了。我们账期足够长的时候,平台有现金流,可以逐步的把我们的业务扩大,做到规模。

第二点,敢于创新,这个创新体现在两个方面,一个是供给端的创新,第二个是流量端的创新,供给端不断思考产品有什么样的创新,现在家居行业还有哪些产品是C段消费者、小B端是一个流行趋势,是否可以替代这个工厂或者指定一个工厂做OEM、ODM,产品要不断的去创新,就像名创优品,整个小产品系列从化妆品到日用百货类,不断创新影响90后或者三四线的人员,流量的创新B端创业者进入这个时候的,多借鉴C端的玩法,非常低成本的获客,不是拉地推团队,而是利用抖音、快手新型的平台低成本获客。

第三点,我们要充分利用中国智能制造的红利,以及现在新型品牌的溢价红利,再加现在消费升级起来带入我们下沉到三四线城市的红利,我们把这个商业模式提炼为制造型零售,我们充分利用制造的红利加品牌溢价的红利再加下沉的渠道,做成一个制造型的零售企业,在B2B这样的商业模型在未来会有很多。谢谢大家。

丁润强:第一个,调整心态,调整心态无论对待投资方还是竞争对手,还是对待市场环境,或是对待自己的产品研发进程,都需要调整心态。因为To B业务里面还是那句话,要遵守事物发展的规律,没有人能够一蹴而就的,不用被一些表面现象所吓住了,也不用妄自菲薄,还是要调整自个儿的心态,稳扎稳打业务为王。

第二个,聚焦和关注,不用再多废话聚焦关注的含义了,To B业务里面虽然都知道想要从项目作为切入点,未来能做平台,但这事儿不是想玩儿就能玩儿的,还是以自个儿垂直一个点,切进去,挖深、挖细、挖牢固,再去关注到你无论横向还是纵向这样的可能点,要聚焦和关注。

第三个,多融钱、早融钱,连续融钱,调整自己的心态。

惠成峰:大家谈了更多比较宏观的观点,刚才主持人提到了,类似BAT或者巨头玩家,其实跟BAT也有一些合作,有几家公司也是BAT投的,从我们的感知来看,还是追究大快好省,干基础设施,落地场景化、行业化、应用化的场景相对来说弱一些,他们偏好上不想做这个东西,作为创业者来说,如果仅仅是这种的话,把自己做的苦一点、累一点,更加场景化一些,也有更大的空间来做。

冯瑶:嘉宾给创业者提出很好的建议,再补充两点,第一点,关键词是成长,刚刚我们也提到,每个公司的发展都是阶段性的,每个阶段升级打怪的内容不一样,无论CEO自己还是创业团队,在每个阶段是不是能够掌握这个阶段核心必要的能力跟你的团队是不是足够的互补,能够具备这个阶段不同的能力,能不能自我成长是非常重要的。

第二点,借力,包括自己的力、身边资源的力以及债权、股权,你的资源方,To B最终一定需要打造一个生态,无论产品生态还是供应链的生态,能够借力是很重要的。所以在这边其实也回到点题上,发布“B计划”以及台上诸多投资To B方向的机构,我们今天在一起也是希望能够形成这么一个关系链,能够帮助更多的创业者更好的成长,投资机构能够发最好的项目,能够相互成就。非常感谢各位嘉宾!

 

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