4个月获取1万家付费客户,A轮融资1.68亿元,他的秘诀是把软件当做快消品去卖

4个月获取1万家付费客户,A轮融资1.68亿元,他的秘诀是把软件当做快消品去卖

阿拉丁小程序的数据显示,2018年年底,小程序数量将会超过300万。本质为To B级应用的小程序,微信是始作俑者,支付宝、百度等都相继推出小程序产品。每个平台基于各自的基因,将衍生出不同的生态。为了详尽记录这一新生生态的崛起,B2B圈特别推出“小程序专栏”。本文采访的加推,刚于今年5月获得了红杉资本和IDG共同领投的1.68亿元A轮融资。

撰文✎常皓靖

 

城市运营商大会刚结束,加推联合创始人刘翌就匆忙从公司总部深圳飞到了媒体中心北京,短短5天,密集接受了十几家媒体的采访,每个媒体限定采访一个小时。此行的目的只有一个,通过向媒体解释“加推并不是一家做小程序名片的公司”,再把这一观点传递给更多的人。

 

刘翌发现,媒体对加推的理解也局限在电子名片上,所以他通常要先边演示边解释上半个小时。估计是解释了太多遍,当他接受i黑马&B2B圈采访时,先问道:你理解的加推是什么呢?

 

加推2017年8月创立于深圳,小程序只是载体,背后其实是一套CRM系统。

 

刘翌解释称,加推是一家用低价的方式去普及SaaS软件的公司,更简单讲,是一家把SaaS当成快销品去卖的公司。至于为何选择从名片切入,也只是因为名片是快销品。

 

2018年5月,加推获得了红杉中国和IDG资本共同领投的1.68亿元A轮融资,两家顶尖VC合投一家初创公司,在创投圈尚属首次。再加上小程序的概念逐渐火热,加推面市后,无数个“推”也出来了,“百推大战”一触即发,这也是让加推备受关注的原因。

 

4个月获取1万家付费客户,A轮融资1.68亿元,他的秘诀是把软件当做快消品去卖

*图为刘翌的小程序名片

 

i黑马&B2B圈发现,有意思的是,一方面是CRM软件都开始投身名片小程序了,另一方面是原本做2C的小程序名片公司开始转型2B。一时间,好像所有的公司都转型到了同一赛道上。

 

第一个现象并不奇怪,英诺天使创始合伙人林森就曾在B2B圈举办的小程序沙龙上表示,“小程序在企业服务中有大机会”。对于第二个现象,刘翌解释称,2C的小程序名片存在几个问题:没法让用户证明自己是谁,功能不够完善,很难找到盈利模式。

 

不过,对于这些公司把加推当成竞争对手,刘翌也很无奈。

 

刘翌解释道,加推把自己定位为从社交到成交的工具,目标是做微信里的钉钉,再用“加推+京东”的方式来和“钉钉+手淘”相抗衡。也就是说,刘翌将京东比作微信里的淘宝,将加推比作是微信解决方案,这也就不难解释,为何京东和京东金融出现在了投资方的名单中。

 

加推在刚推出来的3.0版本中,新增了拼团功能。其逻辑是,赋予每个企业一套工具,帮忙企业快速接入社交电商,实现全员营销。

 

 

 三个标准化

 

企业服务领域的共识是,这行很慢,没个3年研发、5年积累是不行的。

 

但据刘翌透露,加推从今年3月正式商用至今,已累计有1万家付费客户。

 

加推是如何做到的?刘翌的办法是用2C的思维做2B。

 

具体来说,是努力实现三个标准化:

 

一是产品标准化。过去我是根据客户的需求定制产品,但加推提供的是标准产品,从前台来看足够轻。

 

二是服务标准化。加推的后台足够重,尤其是在功能性方面,可以实现傻瓜式操作。据刘翌介绍,企业用加推后台可以5分钟打造出自己的官网和商城。

 

三是价格标准化。过去软件根据客户公司人数等方面定价,但加推的策略是走最低价格的规模化——每个人一天一元钱。

 为何要用2C的思维做2B?

事实上,加推并不是第一个提出用2C的思维做2B的公司。2015年,纷享销客大战钉钉时,指导思想就是2C的思维做2B。1个月前,纷享销客前推出免费的小程序客脉,也是对这一思想的继承。

 

不过,纷享销客创始人罗旭事后反思,不能用2C的思维做2B,理由是,2B是理性决策,最重要的是满足其需求,补贴和广告的逻辑自然不适用。

 

让罗旭反思的事情,加推却重提,这是为何?

 

原因在于:

 

和纷享销客相同的是,加推也格外看重2C带来的规模效应。这也是加推投资人、红杉资本合伙人周逵反复强调的。

 

不同的地方在于,上文提到的三个标准化上。以价格标准化为例,纷享销客彼时的思路是先规模化获客,再转化为付费客户,而加推认为软件开始就必须收费,一是因为做软件本身就有成本,二是免费的软件,客户也不一定放心用。

 踩坑之后的核心思考

刘翌的思考是从过往经验中总结出来的。

 

他是位连续创业者,2014年第一次创业时,做了个2C的同事APP。二次创业时,他做的是基于微信的门店的解决方案。可惜的是,两条路都没能走通。在此之前,他供职于Oracle和腾讯。

 

在采访中,刘翌谈到了他过去的经历中,踩过的坑,汲取的经验。B2B圈总结如下,供各位企业服务领域的从业者思考:

 

➤第一,2B和2C背后是两种思维体系

 

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*图片来源:视觉中国

谈及为何做2B的人做不好2C,做2C人做不好2B,刘翌认为,背后是两种思维体系的差异:

 

2C的思维模式是,标准化,尽量简单。

 

2B的思维模式是,以客户为中心,要尽量满足客户需求。随着客户的需求越来越多,2B软件就会变得越来越重,最后变成定制化软件。2B是商业化、行业细分化的,要把每个行业的需求做细。

 

➤第二,CRM问题之一——妄图做中国的Salesforce

 

从2004年开始,刘翌加入Oracle,担任中国区营销负责人。他用“踩坑无数”来形同这段日子,不过这也让他悟出了美国的CRM在中国会失败的原因:没有满足中国的市场需求。

 

“CRM其实不是客户管理工具,而是一套理论。”刘翌对i黑马&B2B圈表示,Oracle是基于美国企业运转机制的理论形成的工具,而美国的企业管理模式并不适用于中国。

 

他认为中国的CRM做不起来,问题的症结在于,都太想做中国的Salesforce了。

 

但B2B圈看到的情况是,CRM领域的公司均是资本的宠儿。对此,刘翌表示,这并不难理解,资本也想寻找中国的Salesforce。

 

➤第三,CRM问题之二——对用户不够友好

 

2009年,刘翌加入腾讯,负责腾讯国际版业务。

 

在此期间,他悟出了腾讯为什么可以做出10亿用户的产品,以及其中核心的理念包括:

 

其一,一切问题以C端的用户价值为依归。

 

其二,只做用户最需要的功能,而不是臆想用户可能需要什么。

 

刘翌也把在微信时工作的经验,用到了加推中。

 

从表面看,是功能的模仿。例如,微信运动根据步数进行排名,加推根据员工业绩进行排名,利用的都是人性中都不想垫底的方面。

 

从深处看,是管理模式的变迁。过去的CRM是B2S压迫式、博弈式的管理模式,老板喜欢,但员工不见得喜欢。加推的理念是,最好的管理就是没有管理。

 

“一个公司真正需要的是卖货、赚钱,而非管理销售。”刘翌称。

 

➤第四,流量很重要

 

2012年,刘翌曾花了5万元开淘宝店,让他苦恼的是,一切就绪之后发现,根本引不来没流量,花钱买来的也不是精准流量。

 

后来才有去阿里工作的朋友告诉他,大部分的淘宝卖家都是亏钱的。

 

刘翌琢磨着,中小企业买不起流量,但可以把员工的流量运用起来。

 

目前,加推名片里面除了有自我介绍,还可以把公司介绍、公司产品、公司新闻全部装到名片里面。在千人千店的模式下,分销者可以分润。

 

 尾声

去年11月,黑马营做了一期企业级服务营。当时,课研同事做了一轮行业调研后发现,圈子内的人都说2B做得累,活的还惨。他认为,这是不争的事实,但也一定有破局之道。那么破局之道究竟是不是2B的企业2C化,市场会给出答案。

* 本文系i黑马旗下B2B圈原创,作者常皓靖。

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