“To B ,or not to B?”

“To B ,or not to B?”

来源:数字营销杂志


当莎士比亚在四百多年前写下“To be,or not to
be”的时候,他恐怕没有想到,在未来,这个问句不仅会被当做文学经典,还会代表一个特定的商业问题。

在文学场景中,莎翁的提问没有标准答案:无论生存或者毁灭,都无法改变整部作品的悲剧本质。但在今天的市场环境中,这个代表特定商业问题的疑问句似乎逐渐有了标准答案:坚决
To B!

欧美的To B 企业

1971年,全球首台商用PC(Kenbak-1)开始在美销售,开启了欧美信息技术从军用到商用的过渡时期。而彼时,中国尚未开始改革开放。

二十世纪七十年代是欧美信息技术与互联网深度结合,在市场上大展拳脚的阶段。或许是因为在欧美,互联网技术最初就服务于特殊的“团体”——军方,所以在互联网信息技术最初走向商用的时候,很多创业者也将目光锁定在“团体服务”上。1972年,全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商思爱普(SAP)在德国诞生;1975年,全球最大的电脑软件提供商微软(Microsoft)诞生;1977年,全球最大的企业级软件公司甲骨文(Oracle)诞生。这一系列未来之星的出现,暗示了互联网技术公司的某种雏形和走向,也奠定了欧美企业的To
B 基因。

上世纪九十年代初,中国刚刚被国际社会承认拥有互联网,与此同时,欧美市场已经开始酝酿互联网技术革新了。2000年前后,云计算作为一种新兴的资源使用和交付模式逐渐为学界和产业界所认同,SaaS(软件即服务)模式在欧美广受欢迎。1999年,客户关系管理软件服务提供商Salesforce成立;2004年,IT运营SaaS服务商ServiceNow成立;2005年,基于云计算的金融和人力资源软件服务公司Workday成立。在先行巨头们铸就的To
B 商业模式下,这些企业级服务公司在细分领域各自发力,逐渐成长为市场无法忽视的行业独角兽。

一直到今天,欧美的To B 领域发展依然遥遥领先。据统计,仅SAP、Oracle、Salesforce 三家公司的市值就已超过 5000
亿美元,中国专注于企业服务的公司,体量远远没有达到这个水平。

中国企业To B 的阻力和动力

与欧美的To B 企业、国内的To C 企业相比,中国国内To B
企业的发展似乎一直处于显著滞后的状态。导致这种情况的原因有三:其一,中国的信息技术和互联网基础薄弱,很长时间内在技术水平上无法赶超欧美国家;其二,中国错过了国际上的To
B 企业发展浪潮
,可以说,对于IT时代早期的To B 市场,国内一直与国际存在着不小的“时差”;其三,是中国独特的市场环境。

在很长一段时间内,国内企业更注重简单粗暴的营销获客,不注重企业管理。很多企业也并不真正尊重科技,没有形成为技术买单的思维方式。很多投资机构对To B
企业也并不重视,没有看到To B企业的深厚潜力。在这样的市场环境中,To B
企业势必难以存活,更遑论成长。但奇怪的是,似乎也没有人提出异议——市场、消费者、资本似乎集体选择性忽视了To B
的可能,只有个别企业在这条路上踽踽独行。

这种情况在最近几年发生了变化。

过去,中国的人口红利似乎取之不尽用之不竭。但近几年开始,市场开始有了危机感:人口红利慢慢见底,流量池逼近封顶,“哪里有人群,哪里有流量,哪里就有资本,哪里就有利润”的逻辑似乎行不通了。迅速爆发的To
C
企业越来越少见,甚至凤毛麟角。与此同时,企业开始逐渐转变过去粗放任性的发展模式,把一部分、甚至大部分精力安放在企业效率提高及精细化管理方面,乐于付费获得企业管理的解决方案。

再加上最近BAT不约而同布局产业互联网,To B 终于迎来了发展的曙光。之前那些闷头做To B
的企业,都从少数派变成了先锋者,成为“闷声发大财”的典范。

中国企业的To B 尝试

目前,中国工商登记的企业数量接近3000万家,其中中小企业占90%以上,整体数量远超欧美,且仍在持续增加。可以预见的是,企业级市场的红利非常丰厚,To B
市场大有可为。

根据进入To B 市场的时机,中国的To B 企业可以分成三个类型:成立十周年以上,逐渐摸索出To B
市场的企业,以猪八戒网、LKK洛可可为代表;成立三到五年,有一定先发优势,专攻尚不成熟的企业市场的企业,以钉钉为代表;第三种是与成立时间无关,但最近几年开始集中发力To
B 市场的头部企业,以BAT、华为、联想为代表。

猪八戒网成立于2006年,可谓是人才共享企业中的“高龄选手”,经过十二年的发展,已经积累了1900万注册用户,为700多万雇主解决了企业难题。但是,To
B
的模式是猪八戒网不断摸索发展,不断自我颠覆,才逐步形成的。可以说,猪八戒网的本质就是B2B,是为中小企业提供平台。海量的中小企业只有突破公司限制,“让天下人才为我服务”,才能焕发生命力。

钉钉诞生于2014年末,正式版于2015年5月推出。与猪八戒网摸索发展不同,钉钉一开始就定位精准——做企业。据相关数据显示,目前,有超过700万家企业组织都在使用钉钉,通过共享各行各业优秀的工作方式,钉钉正在帮助中国企业进入智能移动办公时代,让工作更简单、高效、安全。或许正读这篇文章的你并没有意识到:当自己在钉钉上收到一条消息、发起一次审批的时候,你就已经成了企业To
B风潮的参与者。

最近一段时间,产业互联网成为爆款词汇,To B 市场逐渐有一种山雨欲来风满楼的氛围。不少领域的头部公司也都开始To B
尝试。一个典型的例子是联想,PC业务之外,联想的数据中心业务正在高速增长。其增长的一个重要因素就是他们给做云服务的公司提供设备,从美国的微软、谷歌、亚马逊,到中国的百度、阿里、腾讯等等。

我们正站在两个时代的交接口:从消费互联网到产业互联网。“To B ,or not to B”已经不再成为问题,不同人的心里都有同一个答案:To
B。

但无法否认的是:每一次市场变革,总有领头羊,也总有牺牲品。中国企业已经极度适应To C 模式,当他们共同走出舒适圈,面向陌生的To B
市场,故事的走向似乎变得难以预测了起来……

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