不管你有多少个平台店铺,你都应该有一个好的独立网站

最近有两件事刺痛了外贸人的神经,第一是某上市平台无理由关停店铺店铺,另一个是阿里巴巴遭遇危机被媒体口诛笔伐。两个大平台在间隔不久的时间里都发生了大事,这无疑是为我们敲响警钟。

一、平台永远会把消费者的利益放在首位,卖家?不是他们首要保护的对象。(平台痛点)

拿某上市平台来说,很多的公司,在某上市平台店铺做的好的时候,是很少能够去思考类似:

不管你有多少个平台店铺,你都应该有一个好的独立网站

整个公司就靠几个爆品撑起来,有没有危险?

公司的订单来源只靠打广告?

到底公司靠的是自己的运营能力,强供应链,还是靠某上市平台的红利期的扶持?

某上市平台被疯狂的跟卖怎么办?

某上市平台不给你流量了怎么办?

竞争这么激烈,利润还有多少?

整个公司的流量来源渠道是否太过单一?

整个公司的资金来源是否单一(如果整个公司某上市平台搞不上去,是否还有其他支撑)

这里面还不包括潜在的风险,跟卖、某上市平台封账号、产品过时等等,更可怕的是,18年的市场环境以及不是前几年了,无论你承不承认,整个某上市平台的市场环境已经发生了巨大的转变。

这些对于卖家来说都是非常的难度过的,而某上市平台在消费者利益面前连大品牌、上亿营业额贡献的品牌都不会妥协更何况几个普通卖家。笔者有个朋友就曾经是假发品类某上市平台前3的卖家,然而却因为竞争对手恶意举报被关停了店铺,朋友全国四处奔走维权,几个月下来仍然没有挽回店铺,可见平台不能成为我们唯一的销售渠道,它只能是我们销售渠道的一部分。

二、拥有独立站就是拥有自己的销售体系。(独立站优势)

有朋友把平台店铺比喻成租房子,把独立网站比喻成有私有产权的别墅,想想这个比喻也不无道理。

不管你有多少个平台店铺,你都应该有一个好的独立网站

租的房子地理位置不错,生活便利,领包入住,前期投入也不大;自己买一个房产,往往因为前期投入很大,不舍得投入,或者地理位置偏远。但几年甚至几十年之后,我们不难发现拥有自己产权的房子越来越值钱,而租房的朋友可能一直都被房东赶来赶去。

独立站虽然前期流量很难获取,但它随着时间的积累也会越来越有价值,更重要的这部分数字资产和网站里的忠实客户是我们独有的宝贵资源。

三、对于独立网站因为未知,所以恐惧,在你恐惧的时候别人已经成功了

我们大家还对互联网营销这个领域还比较陌生,作为外贸B2B企业,能否通过独立站接来订单,说实话,可能大家都还信心比较不足。而且大部分处于认为独立站只是一个展示平台,做网站的目的只是为了能收到询盘,多一个渠道多一个机会的这种认知。

因为这种信息差,导致还有许多朋友问道:他们行业比较独特,是否要去(能够)建站等等之类的问题。然而在你恐惧的时候别人已经成功了。

6人小作坊成为万平米大厂!

手工真丝地毯出自伊朗?可能答案并非如此。实际上,中国传统的地毯编织工艺历史悠久。每一块手工编织地毯都汇聚了编织者的艺术灵感,承载了丰富的历史文化内涵。

益隆地毯和他的创始人韩建立——一家诞生于中原古城南阳的地毯企业、一个地毯事业的坚定推动者。

一个偶然的起始,可以因为一份永不磨灭的信念, 而收获喜悦和成长。创立之初,益隆地毯厂是一个只有6名员工和技术人员的小型丝绸地毯手工坊。现在,益隆地毯厂已拥有20人的专业设计团队和超过9000名专业织工,成为国际领先的手工地毯生产商。如今,益隆地毯每年手工编织地毯的产量已超过6万平方米。

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一个必然:互联网上的“丝绸之路”

凭借着对地毯事业的热情,韩建立和他的益隆地毯也一直致力于将中国的手工真丝地毯铺向世界。从南阳古城到世界舞台,美仑美奂的中国手工编织地毯在互联网时代也焕发出了新的生命力。

传统的国内外展会曾是益隆地毯产品营销及销售的主要渠道,订单受到地域及时间差异的影响。参加一次展会花钱不少却收获有限。韩建立很早便开始接触互联网并不断摸索前行。互联网的发展也让益隆地毯率先改变策略,尝试进行线上营销。而从2007年起,益隆地毯建立了独立网站,开启了他们的海外“丝绸之路”。

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他们发现,在相同的投入下,线上营销的效果是传统营销的100倍。益隆地毯的年销售额已从合作前的70余万美元增长到如今超过500万美元,客户数量也从仅有的2位大客户增加到600多位的大中小客户。

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移动互联趋势下,益隆地毯发现,利用手机端消费的人群正在急速增长。现在,80%的流量已来自于移动设备。益隆地毯也在不断地优化其网站以适应消费者的跨屏浏览需求。网站简洁的设计和实时更新的丰富的产品信息为海外用户提供了优质的购买体验。

前瞻的思维和敢于接受新事物的心态,让一次偶然成为必然,让必然更加精彩。谈到未来,韩建立也信心满满的谈到,益隆地毯也将在设计上不断创新,将传统与现代,经典与时尚结合起来。

他相信,凭借其优质的产品,利用独立网站的营销体系,益隆地毯要将中国的手工地毯工艺展示给全世界,在国际舞台开拓出属于中国的一片天地。

B2C产品同样靠独立网站红遍美国市场

河南许昌是一个普通的小城市,但是在这个小城市中却走出了一个足以令我们国人骄傲的假发品牌UNice。UNice的创始人、CEO化云龙是土生土长的许昌人,他从十几岁开始就在当地的一家假发工厂打工。当时,这里的工厂还都是传统的加工模式,并没有自己的品牌。

2011年,他成立了自己的公司,主要通过第三方平台做B2B的假发批发,但是B2B外贸的过程中,发现国外个人用户的购买需求越来越多,因此逐渐转为B2C的业务。转移到B2C后,化云龙非常希望把客户资源掌握在自己手里,于是在2015年建立自己的官网。

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在产品上,也逐渐明确了自己的定位。产品采用100%真发,并且根据不同客户的需求,提供假发帘、接发、多种发型等,面向高端市场。


定位到这些客户后,广告的内容也至关重要。视频集中展示了UNice多款产品的功效,通过简单操作马上让人“改头换面”,既让客户了解丰富的假发样式,又能快速了解佩戴步骤,内容真实而贴近,十分有感染力。

UNice在YouTube上的营销取得了非常好的效果,YouTube上的视频观看时长达到了近300万分钟(约5万小时),累计播放次数203万次;他们的转化率也很好,每季度大约有16万人次将产品放进购物车。投资回报比达到了1:5。

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UNice从最初的5个人发展到现有员工150人的规模。随着订单越来越多,他们还增开了工厂,UNice的发展也为家乡的发展做出了贡献,为家乡的年轻人带来了职业发展的新方向,启发了更多的年轻人——在小城市,用数字营销的方法将产品卖到世界各地,并不只是梦想。

四、如何做好独立站?


在我看来,既然独立站是我们长期投资的必然,是用今天的利润投资未来的发展。

那我们应该如果精准有效的建设和推广独立网站呢?

1 网站建设

网站不是工具,而是你的资产,你要把你的独立网站打造成你的资产。一个健康的,能带来相对精准流量,能产生转化,又具备展示和增加信任度的网站,才是你的资产。而打造资产就如同你打造一个会自动运转良好的企业一样,能一天24小时,无间断的为你创造价值。当然这也不是一朝一夕能做好的事情,前期你也可以把它当成一个工具,但是如果你决心在一个行业里面呆下去,那么就最好准备一个长期的计划,不断的对网站进行投资优化。

只有投入时间和金钱大小的区别,没有应不应该搭建网站的区别。我们前期的任务主要是‘活下去’,所以说前期把主要的精力投入到那些回报周期短,见效快的东西里面是无可厚非的。但是同时我们也要有先见之明,在这个过程中去不断的实践和总结,打造出属于自己的渠道。而不是说等到未来发展遇到瓶颈了,才寻求突破与改变。真到那时,可能真的黄花菜都凉了。

2 推广渠道建立

什么叫属于自己的渠道呢?假设你做阿里巴巴,你的转化是在你的产品页,你的旺铺上完成的。这些是你交了钱才属于你的,那么你主要还是依托于阿里这个平台而存在的。再上一级,阿里的流量是如何来的,大部分还是通过搜索引擎而来,直接流量可能占到比较小的份额。而且流量的来源地是不可控的,你在平台上不但要缴纳费用,还得按照它的规则来。同理,如果你做某上市平台等其它平台也是一样的,转化最终是在平台上面的。当然在你也可以为你在这些平台上的店铺去打造渠道(流量的来源),做的好的话也可以很成功。

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但是“鸡蛋不能放在同一个篮子,因为它们大部分并不直接掌握终端客户的来源,而且在平台上做的再好,它们就在你身上宰的刀越狠,因为这完全是一种单方面的依靠(共赢比较少),你把流量引进去,不等于把狼带进羊圈(客户有了更多的选择)吗?

无论做什么,打造推广渠道尤为重要。例如你做独立外贸站,你就得打造流量的渠道。你可以通过做SEO自然优化来获取精准流量,也可以通过SNS社交分享或者说Adwords等方式来获得流量。

这里面又可以再细分,比如说SEO来说,每个行业以及自身拥有的资源不同,所打造的渠道又不一样。例如你是科技公司,做产品研发与创新的,例如无人机和机器人等行业,可以多通过PR(Press release)新闻等方式,增加你公司的曝光度,来获取外链资源,从而提升你网站的排名。

如果你是做电子产品的,你可以通过各种大小型的评测Reviews网站来获得外链资源,以及流量等。如果你是做原材料配件的行业,客户群和客户的不冲突的,可以通过合作伙伴来获取外链资源。同理,在SNS里面也可以细分,例如专门做Facebook或者Linkedin的。

渠道的建立需要投入非常多的时间和精力,花费的资源也是非常巨大的。但是一旦你开始建立了属于自己的渠道,当它成熟了起来,所获得的回报将会是投入的十倍,甚至是百倍有余。因为它是在时刻运转着的,你所要做的就是去建立下一个新的渠道来获取客户,同时维护好现有的渠道。

3提高转化率

我们做平台,那么我们平台的店铺,产品页面,就是产生转化(询盘)的地方,我们做外贸网站优化,那么我们网站的页面就是产生转化的地方。这里就需要我们对这些容易产生转化的地方根据数据来不断的进行优化。因为客户是多样性的,所以我们善于去引导客户,把他们引向那些容易产生转化的页面。做好我们的网站,第一印象很重要,然后赋予网站丰硕的内容(比如视频营销)和数据的支撑,也就是通过理性(数据)的支撑,让客户感性(好感)去给我们发送询盘。

总结

事因难能,所以可贵。正是因为打造渠道不易,所以才显得可贵。那么多人只做好了一小点,就可能获得了巨大的成就。这里面既是挑战,也是机遇。当你决定了打造自己渠道的时候,你就已经比别人先行一步了。

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