“小熊U租”等风来

“小熊U租”等风来

导读 

“小熊U租”等风来

凌雄对外以客户为中心,对内以业务为中心,不管是集团业务还是分公司的业务,都会直接面对客户。

文 | 李夜

最近一年,共享办公企业凌雄租赁完成三轮融资。20185月,京东集团和达晨创投共同参投亿元级A轮;12月,京东集团再次追加数千万元A+轮。而B轮融资也将于近期公布。

 

而竞争对手之一的易点租创立仅三年,现已拿到总金额9亿元融资。易点租是比凌雄租赁小11岁的“晚辈”(凌雄租赁前身是凌雄科技,创立于2004年。)在融资速度上,晚辈显然快于前辈。

 

一年完成3轮融资是凌雄租赁的迎头赶上,也是自我纠错。

 

易点租成立那年,也即2015年,凌雄租赁拒绝了多家风投机构的投资,也拒绝了几家上市公司的收购、控股的要约。拒绝期间,易点租在融资,凌雄租赁在完善商业模式。2015年,凌雄租赁优化风控,推出免押金租赁模式;2017年,成立了一家叫“凌瑞回收”公司,构建了一个“租赁+回收”的全产业链闭环。

 

其实,融资的“迎头赶上”并不是小熊U租创始人、CEO胡祚雄现在最为关心的事情。

 

他告诉i黑马&数字观察,目前他大部分的精力都放在规模化增长上面,他担心搭建的生态闭环能否经得住市场快速的考验;担心规模化增长带来的管理和人才缺口问题。据其预计,过去十余年市场渗透率一直低于5%IT租赁行业将迎来市场爆发拐点,渗透率会快速增至20%。这个缓慢增长行业的风口即将到来,他不想掉队。

 

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2004年,胡祚雄看到电子元器件和电子产品销售进入爆发期,成立了凌雄科技。凌雄科技很快发展成为全国最大的线下DIY电脑&二手电脑批发零售商。

 

2008年,在意识到电商的崛起可能对线下带来冲击,胡祚雄带领凌雄科技做了第一次的战略转型——推出了面向展会、培训、考试、开盘等需求场景的短租服务。2012年前后,凌雄科技又做到了短租领域的第一名,至今仍保持着该领域的领先地位。“我们承接了深圳大运会、高交会、广州亚运会、杭州G20峰会、厦门金砖五国会议、北京的中非论坛、上海的进博会等。”

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2012年,凌雄科技虽是短租老大,但考虑到市场规模总体才百亿级,胡祚雄一直为此苦恼,不断在思考如何挖掘千亿级、万亿级市场。2013年,他去了美国,考察了IT租赁和回收市场,重点考察了IBM及其相关的上下游企业,IBM是对凌雄和胡祚雄的影响颇为深刻。胡祚雄十分认可它提出的诸多理念,比如生生不息的租赁生意,返老还童的再制造等。“它的自我变革、创新的精神,对我们影响很大。”

回国后,他成立了凌雄租赁,将凌雄科技零星业务——长租——重点发展起来。

 

短租和长租虽都是设备租赁,但是两个生意的逻辑不同。短租要求企业具备过硬的技术和服务能力,长租则需要供应商做好风控,做好供应链管理、资源整合和处置等。根据租赁时间,6个月以内都算短租,长租在6个月以上。用途上,凌雄把租给企业办公的业务都算作长租。即便一个公司没租到6个月,也算长租。一个展会或者房产销售哪怕超过六个月,也是短租。

 

2017年,凌瑞回收成立。它与凌雄租赁的业务搭配,共同构建了“租赁+回收”的全产业链闭环。据胡祚雄介绍,BATJ、美团、360等国内一线互联网公司都是它的客户。为什么做IT租赁的凌雄又做了回收?回收不但可以为租赁业务提供设备,还可以接触客户。“不租电脑,说明你有电脑。我可以先回收你的旧电脑,建立联系之后,再向你提供租赁服务。”

 

短租+长租+回收的业务闭环有其独特优势。短租可提升设备周转率,提高资源利用率,“设备躺在仓库等待长租期间,可以以短租的方式服务5天的中非论坛或者3天的车展。”只做租赁不做回收,企业难免遇到设备不足的问题,只能通过采购设备解决,但是采购价格贵,成本便高了。胡祚雄认为只做产业链中的一块,产品周转率就会不足。

 

公开资料显示,20185月,凌雄推出共享办公新品牌“小熊U租”,“小熊U租”在租赁基础上整合全产业链,打造包括小熊U机、小熊U服、小熊U回收、小熊U管家等在内的产品矩阵。详见下图。

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“小熊U租”这个新品牌是在2018年融资发布暨品牌升级战略发布会上推出的。A轮投资方——京东集团和达晨创投均在场见证。连续两轮投资的京东集团在凌雄现有业务体系中发挥着重要作用,凌雄甚至设立专门的业务部来对接与京东的合作。

 

据了解,京东企业购平台拥有超700万活跃企业客户,包括大型企业、政府、公共客户以及海量的中小型企业。

 

凌雄和京东的合作集中在三个方面:

 

一,打造销售+回收的闭环,京东卖给C端的电脑,通过爱回收(京东集团和达晨创投投资)回收;卖给B端的电脑,由凌雄回收;凌雄也可从爱回收采购电脑租赁给B端;

二,企业在京东商城采购电脑时,京东在购买界面提供一个租赁选择,“相当于一个流量入口”;

三,回收,京东拍拍二手去年6月设立回收项目组,与凌雄一起,打通二手处置、销售、回收的节点。

 

除了京东,在企业信用建设领域,凌雄参与发起了“信易+”信用体系联盟。目前,它正与东莞银行、芝麻信用等企业机构开展合作,实现企业征信数据的互通。

 

在上游厂商方面,凌雄与联想、戴尔、惠普等主要品牌厂商保持密切合作,“这让我们不仅有了渠道上的优势,还有一些资源共享优势,比如联想授予了我们官翻资质,我们翻新整备的机器可以享受联想的官方质保。”凌雄还和一些代工制造商合作,生产自主品牌的产品。

 

胡祚雄把凌雄搭建的这个IT租赁闭环,称作“循环产业”,“一直在里面循环,循环到最后几乎不能再用了”。目前,有超过20万台设备正在凌雄的循环产业里,循环。

 

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中国企业商用电脑存量约为1.75亿台,在租数量约500万台,市场渗透率长期徘徊在5%以下。但这一局面将被改变。

 

胡祚雄曾算了一笔账。过去30年,中国商用市场一直遵循着美欧市场的发展路径,且同欧美市场的产局有8~10年的时间差。若以此计算,预计2027年,中国PC租赁业务渗透率能达到美国目前渗透率(58.7%)的约六成,即攀升至35.2%。在“中国制造2025”计划的提振下,这一数字很有可能在2030年前继续攀升至70%以上。

 

这意味着什么?慢行业的风口来了。作为IT租赁行业的参与者,胡祚雄在2015年感觉到了“微风乍起”。

 

2015年,个人信用促进企业信用体系的完善,那一年恰又时值双创,年轻的创业者和创业风口不断涌现,他们的观念更新,更容易接受“租”而不是买办公设备。“相比于传统的购买,租赁的成本更低,并且能为客户提供更优质的全流程管理服务。何乐而不为?”

 

风来了,无论是凌雄还是其他玩家,都需要回答一个问题:在市场拐点到来之际,如何有效应对?

 

面对未来,胡祚雄从不关注竞争对手。“我们不会学竞争对手怎么做,也不会为了不同而寻求差异化。”胡祚雄说,凌雄只会从客户角度去想问题。从客户的角度出发,凌雄会想自己的优势,利用自己的优势,在服务好用户的同时,把业务做大。

 

“为什么我们能做线下服务?因为凌雄有短租,本来就有这些技术人员在客户所在地。以北京为例,今天一车货要发到会展中心,我本来就有服务要去做,就顺便把这车货送到那里。

 

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其它互联网公司可能只能采取发货的方式,客户体验完全比不了。我们可以想想,第三方快递员把设备发到前台,有的公司甚至没有IT人员,他们不知道该怎么摆弄这些设备。面临竞争,我们围绕客户来建好我们的护城河。”

 

胡祚雄告诉i黑马&数字观察,凌雄是用线上线下结合的方式服务客户的——线上下单,线下送货、服务。线上,客户直接将资料(客户身份证、营业执照)拍照上传即可。凌雄,根据提交材料,在线给其一个额度。“风控、下单、对账、付款全部在线上完成,线下几乎不收钱。”

 

线下以服务(送货上门、线下维护等)为主。线下服务时,凌雄的工作人员会核对客户提交的资料是否准确,办公场地与企业注册地是否一致。“租赁期间,每一次上门维护,凌雄会上门采集一次数据,比如办公地点是否变化,员工有无变化,主营业务是否改变。”

 

在北、上、广、深、成都、厦门、南京、武汉及这8座城市的周边,600名凌雄员工各负其责,以线上线下的方式服务客户。600名员工,远没有2015年的一百出头的员工好管。管理问题,是胡祚雄需要应对的又一挑战。“100人和100以上的管理是有区别的。”100人及以下的团队,胡祚雄指向哪里,大家就往哪里打。“我不需要给你写什么说明,你也不需要写什么流程,我叫你干什么你就干什么。”

 

100以上的团队需要共识。采访前,胡祚雄刚和团队开完2019年的战略会。这个战略会主要为了统一2019年的共识。“有的人认为租赁不行,那个人觉得回收不能干。思想不统一,大家怎么去打?统一大家的思想,形成共识,600个人才能拧成一种绳,力往一处使。

 

凌雄对外以客户为中心,对内以业务为中心。某地,不管是集团业务还是分公司的业务,都会直接面对客户,其它所有的部门都要为我们的业务做支撑,不管这个部门是财务部门还是人事部门、售后部门,都得支撑业务,围绕着业务来转。业务需要人,支撑部门就得出人,帮助业务部门把业绩做好。”

 

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现在,胡祚雄愈加侧重以信息化来应对规模化的问题。“凌雄是一个重运营的公司。因为凌雄为客户提供一整套质优价廉的租赁解决方案。相应地,我们需要用信息化管控设备,提升服务效率。”

 

胡祚雄提到的信息化施用于多个方面,比如客户管理、内部设备管理、运营管理等。“我能够管到员工,管到客户,知道多少客户在租,客户服务如何,是谁在跟踪,跟踪进度是什么样的。我能知道设备在哪里,是什么型号设备,每个月能赚多少钱。如果客户按时支付,信用就会提升。没有付,就是违约,信用会下降,下次不能提升信用额度,还会安排催收等。”

 

谈及凌雄的未来业务,实现规模化增长远不是终点,也绝对不是简单的两个千亿级的市场规模。胡祚雄认为凌雄未来最大想象力在于形成一个企业级的数据中心,“业务所需,我们会跟客户有一个高频次的接触和互动。每一次的上门服务,每一次增加或退出设备,每一个数据节点会汇聚在一起,形成一套的真正对行业、企业有价值的数据。”

 

凌雄甚至跟银行开起了玩笑,如果凌雄连电脑都不租给某家企业,银行可以不用对它做风控,直接pass掉。

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