大丰收创始合伙人谭泽鑫:农业互联网迎来黄金十年

近日,2018中国产业互联网领袖年会在北京昆泰酒店拉开帷幕,大会以“拥抱下一个风口”为主题,并创新设置了主题演讲、VC/PE/产业/上市公司资本对接会、金融/人才/服务/政策资源对接会等形式,特邀行业领袖、著名投资人、上市公司嘉宾,围绕当前产业互联网热门议题展开,深度分析和解读新形势下产业互联网的机遇与挑战。

在大会现场,大丰收创始合伙人谭泽鑫作了“农业互联网的下半场农业服务的思考与尝试”的主题演讲,他谈到自创立大丰收以来所遭遇的两次寒冬以及三个元年。同时,他也表示,在农资产地供应链流通方面,无论是制造业、商业还是资金流、物流均有大量可优化空间,每个小的痛点,小的垂直赛道可能未来都会成就一盘大的生意。

 

大家下午好!我来自深圳大丰收农资商城的谭泽鑫,今天很高兴在寒冷的冬天仍然有这么多产业互联网的人聚在一起深度交流。大丰收成立于2014年年初,到现在创业整整五年了。我们大丰收一直做的是农业生产资料下行的事情,所以我们这些年一直围绕着在核心产区如何用互联网方式、数据的方式给这些种植户们提供一系列的农业种植生产的服务。其实创业的五年,我们对于大的互联网行业来说是白驹过隙,微不足道的,但是对农业互联网确实经历过一个完整的周期,五年的打拼还是有很深的感受的。

一个大的周期经历了两次资本寒冬,一个是A轮,2015年下半年到2016年上半年正准备融第一轮资经历了一个比较大的寒冬。再就是前一段时间刚完成C轮融资,2017年下半年到2018年整个一年多时间,包括今年可能寒冬会延续,对很多农业相关的企业来说是寒冬的寒冬。

第二个事情我们经历了三个元年,第一个元年是2014年初的时候所有的农资企业、农资服务商都在转型做互联网,那个时候我们叫农资电商的元年,因为农资是一个大的行业,两万亿的市场。那个时候高峰期同时有149家企业专注农资领域,包括大型的上市公司,包括大型的外企第一次触网。第二次元年是2016年下半年到2017年全年是飞防植保的元年,那个时候出现大量的农业的无人机进行的非防农药喷洒的作业,最高峰也是几百家的企业和服务商做这个事情。2018年很多媒体朋友把它定义为农业服务元年的开始。农业服务是一个比较大的概念,但是现在又开始逐渐的聚焦,所以今天重点分享一下农业服务我看到的一些情况以及我们大丰收的思考。

首先回顾一下整个农业产业链的情况。目前国内是整个农业产业链从产到销是七万亿的市场,一切生意的源头都来源于20.3亿亩的可耕地面积,因为这么大的可耕地面积从而有了农业种植、生产,以及从产到销的农业流通。还有几个大的行业板块,最上游有土地,土地流转、土地托管、土地交易、土地的金融等等。生鲜领域就是整个大的农资,生产资料。上游就是种子、肥料、农业、农业器械还有农膜,加在一起将近每年是稳定的两万亿的市场。产中有农业技术、农业种植服务的落地大概也是一个千亿级的可量化市场,最终就是农产品上行,生鲜上行的五万亿的市场,所以目前行业稳定在七万亿的市场。但是这几年下游消费者的升级,作物的升级、农资生产资料、产品的升级,这个大市场确实在不断增大。刚才一直提到衣食住行,吃这个环节确实是始终没有出现消费降级的情况。包括整个大行情不好,各种贸易战其实对吃都没有很大的影响,尤其是种植业。

有一天中国人真的吃不起东西可能先不吃肉,最后是吃不起大米、小麦,吃不起蔬菜、水果,大家说我们这个农业很老,但是也是很稳的行业。

这几年有一个政策是绕不过去的,就是土地流转。因为土地流转导致中国大量分散土地被再次集约化、规模化的种植。中国目前纯种植化2.6亿的人口,平均耕地面积始终低于10亩左右,远低于美国。原因就是我们农户太多了,土地太散了。2010年国家看到这个问题大力推行土地流转政策。2017年底、2018年初,目前流转过的土地超过40%,而且速度在不断增加,可见土地流转速度非常快的,很多偏远农村、贫瘠的山地、林地重新利用,用于种植果树,高附加值的作物。目前我国超过50亩以上的大种植户超过400万,平均种植大户不含合作社平均承包土地面积是200亩左右,未来这个数据可能会持续增加。未来这几百万的种植大户合作社基地就是我们未来最大的生力军,未来几百万的农业人口将支撑我们中国人所有吃这个环节的事情。

说完土地我们再说流通。产地到销地加一起大概有22-23个环节,简单说一下产地,上游土地不说了,另外就是农资生产,我国大量的农资生产企业,生产完之后就是农资流通这个行业,一级、二级到末端零售,层层分销,层层加价。当农民买到之后开始种植,产能环节过程中也遇到大量的农事服务,农技服务、智慧农业等等一系列的事情。最终在产地农产品生产出来以后需要进行加工、分捡、包装物流等等运到销地,到销地又是另外一个大的市场。

所以看到我国产地供应链流通方面,无论是制造业、商业还是资金流、物流有大量可优化空间,有大量问题存在,这就是为什么大量创业者都愿意到这个上面来,因为每个小的痛点,小的垂直赛道可能未来都会成就一盘大的生意,他长大以后也可能挤到其他小的垂直领域的生意,未来成为一个大的让人尊敬的公司。

重点说一下农资流通的具体情况。目前最上游是农资生产企业,我国目前有3万家的农资企业,包括种、肥、药。有几个很大的特点:第一个上游的农资企业极其分散,目前全国3万家企业中前10%企业的市场占有额还没有超过30%,所以和美国是相反的。美国6大巨头把控所有农资生产与农资流通,所以我们农资这个行业,渠道商是拥有巨大机会的,因为上游足够分散的,其次下游土地是逐渐分散的。因为上游的供应商分散,目前也在快速集中,下游土地和农户也在快速集中,所以渠道有五到十年的话语权。

最后农资这个事情因为都是化工品还有微生物的产品,它的产品是标准化的,为什么这个事情难做,是因为服务是非标化。虽然都买了同样一款肥和药,由于外在的天气情况以及不同产区的情况不同,导致同样产品的效果出现天壤之别。比如说同样种脐橙,可能赣南的脐橙就比湖南、湖北的好很多,虽然我们用同样的产品。

最后就是农资产品更新、创新迭代极其慢的,现在新型的农资生产资料占总共的盘子不到10%,美国已经超过30%、40%。微生物肥菌、有机肥等新型的产品始终没有成为国内的主流,这个也是一个很大的比较闭塞的问题。中间流通环节,最开始中间流通大概分三级,省级代理商、县级经销商以及零售商,随着大量的农资属于大宗的生产物资用于铁路运输有补贴的,所以省代这一级慢慢取消了,因为火车可以到县了,所以县级经销商被发展成一级经销商,然后到村镇一级的零售商。村子比较大就设在村子里面,如果村子比较小会在镇上末端的零售商。所以可以看到中间两层的流通渠道承担了几个大的功能,第一个就是垫资功能。因为中国农民长期以来在传统渠道是赊销的,这是一个习惯问题。大家都说农民没有钱,其实他们有钱,因为长期都是赊销的,就是有钱也不给你,但是要等今年农产品收获以后才有钱还你之前的农资生产投入,其实这种比例是很少很少的。所以我们可以看到农户是赊村零售商,村零售商赊县经销商,然后县经销商跟厂家拿货又是现款现货的。中间两个就是承担了赊销的功能,他们毛利很高但是净利很小,因为金融的贷款成本覆盖掉很大的费用和毛利,这是一个功能。

另外一个功能就是仓储功能。因为公司厂商基本上设的资源导向型,哪里有矿产设在那里,矿产价格波动,和农民生产资料时间不匹配的,所以很多时候生产资料生产出之后农民可能这个时间不需要用,但是这些农资企业又是低毛利导向型,不愿意压货,所以把这些大量压到县级,县压到镇,镇有库存就压在那里,所以中间两个承担了仓储功能。

第三个就是物流功能,因为这些厂家基本上设在沿海或者内陆的矿产地区居多,而农户的地是分散在全国的,而且在村镇一级,所以县一级、镇一级的渠道商承担了好多最后一公里的物流功能。所以可以看到整个行业因为渠道商不得不承担三个功能,所以大家都不赚钱。毛利很高,净利很低,导致很多问题。

说完渠道我们再说一下产品,刚才也提到整个农资行业产品更新迭代很慢,但是去年国家开始大刀阔斧进行宏观调控,一个是进行供给侧改革,所以很多肥料企业开工普遍低于50%,农村肥料价格持续波动是非常强的。另外就是环保部的压力,环保部查农药企业查的特别厉害,所以农药企业面临大量的问题。国内就是通过小步快跑的政策达到这个现象。

第一个就是铁路运输补贴取消了,第二个就是肥料厂家用电补贴取消了,第三个是很多品类的肥和药增值税免收的,现在又复收了。另外农业农村部强烈要求2020年肥料农药使用零增长,在这之前每年不能超过1%,一些高毒农药不断的被限制使用,所以一系列的政策颁布导致很多靠资源导向型、营销型的企业生存越来越难,因为他们的毛利原来就很薄,成本一高之后就不赚钱,所以导致很多新型产品这几年开始慢慢站上舞台,但是这个时间还是需要不断的延展。

我们再说一下今天的服务。其实农业服务这几年来一直都是大家做的,只是没有总结出一个词。农业服务的缘由也是农民一直在消费升级,把购买生产资料、农业服务作为一种花销,他的需求也是在升级的。上游最开始可能需要比较廉价的、性价比高的农资产品,现在更需要提供一个解决方案。相当于原来需要的是一个诊所,只要开药就行了,现在需要一个医院过来把脉,要告诉我作物出现什么问题,开一个处方单,我认可你以后开一个套餐包,所以现在需要是一个作物解决方案。

其次生产过程中需要两个事情,一个是农事服务。虽然农村人口很多,但是有效的劳动力是极少的,尤其年轻人是特别少的,尤其在抢收、施肥、喷药、收割高峰期的劳动力成本极其高的,这个时候有一个农事服务的团队高频,物美价廉提供服务是非常重要的。其次就是农技服务,就像人生病一样,人生病需要去看病,作物病虫害的问题,也需要有很多农技服务在里面。

其次就是农业衍生服务,其实农村在金融这块是巨大的市场。一个是贷款需求,因为很多农民没有很好的贷款渠道,一般都是民间借贷,因为很多银行不会贷给他们,因为没有可抵押物。他们很多时候有大量的现金有理财需要,但是不知道如何理财,到哪里理财。所以一个贷,一个理财有大量的金融需求和机会。

最后就是农产品流通及品牌。农产品生产出来到餐桌很多时候需要品牌赋能的,但是现在产地这块缺少大量的优质的加工厂、分捡厂、品牌厂、包装厂等等,这块深加工、私加工在中国非常不完善的,所以这块农民有巨大的需求,对我们来说有巨大的创业机会。我们目前看到这五个板块都是农民对农业服务具体的落地,也都是我们可以操作的创业空间。

总结来看就是农户的诉求从单一的产品需求转化为综合的服务需求,所以很多媒体人把2018年说成是农业服务的元年。

作为一家创立了五年的互联网公司,我们不太愿意提我们叫互联网公司,在农业这个行业显得特别苍白无力。我们最开始创业的时候,我们公司在深圳,我们在产地人家没有信任感的,而且农村又是熟人经济、熟人关系,我们只能借力打力,通过和当地资深的合作伙伴合作落地。最开始我们开拓一个代购员的模式,就是在很多区的代购员的合作方,我们现在全国发展了三万多家代购员,他们做流量的获取以及农业服务的落地。我们总不甘心,客户在人家手里,我们能不能接触客户,对农村来讲最好的事情就是会营销。这几年我们在农村、基层做了大量农技下乡的免费活动,我们有两个IP,一个叫大丰收直保在运行,一个叫学农大讲堂。目前已经在两百个县开了三百余场的活动,讲产品、技术、方案,演节目,农民非常喜欢。目前短时间来看虽然互联网的流量已经很猛了,但是在农村这个市场,会营销依然是不变的主题。

再就是线下需求比较大量的地推部队,这个部队基本上都是农业的相关人员,他们每天就是在这些田间地头给农民做传统的服务,测土壤含量,看看病虫害的问题,帮助他进行剪枝,嫁接,帮他开处方,帮他解决产品问题,这些人很辛苦,常年在村一级扎着服务,我们叫基地管家团队。

这个是我们农业技术问题没有办法用肉眼判断,比如说叶片变黄了,它可能很多问题,也可能缺素了,也可能是黄化病,很难快速判断。但是如果判断错,结果会天壤之别。相当于我们也是做了一个精准监测的实验室,我们把这些设备SaaS,包括和农业高校、科研所合作让这些设备落地到田间地头,让这些农民享受到精准的检测。

做了线下的事情我们想是不是有一些线上的事情可以服务农民,我们这些年也做了一个春雨医生的模式,就是问诊。他可以把图片上传到我们社区,我们社区有一些老师,有一些专业的农户和农民他们可以实时的帮助农民解答这个问题,我们叫农业版的春雨医生,这是我们其中一个小的产品。其次我们做了一个作物号矩阵,这个大家看起来没有什么,但是我们八个作物号确实解决了很多问题,我们2018年总的UV数是五千万,这个已经成为农民营销所有产品中最大的流量入口,目前像大丰收柑橘制造,我们每年发农业技术类的文章给农民,让他们学习,我们每篇文章都是两万到三万的阅读量。

天天学农是我们2017年孵化的产品,目前也在独立融资。简单来讲就是农业版的得到,我们最大的诉求是让农民自我提升,自我提升技术水平,所以做了农业第一个知识付费型平台,让农业专家老师在上面进行讲课,PGC或者PUGC的产出一些内容,目前这个产品也累积了一百万纯农民的用户。

这个识农就是去年下半年正式上线的项目,可以叫农业版和中国版的plantix,我们这个事情很简单,就和人脸识别一样,做了一个作物识别的产品。一个作物出现什么问题,我们通过AI技术前端有一个产品快速的拍照,拍下来之后跟我们后台底层的数据库进行快速匹配,告诉他出现什么问题,并推给他一个比较合理的解决方案。目前这个也是在不断拓展作物,目前在柑橘这个作物我们已经拓展了50万张病虫害的图片,这些图片有一些是我们自己收集的,有一些是和农业科研院所合作买过来的。今年我们会重点拓展一些大田作物,葡萄、芒果等一些精细作物图片的数据库,加深我们算法的精准性。目前柑橘这个品类所有的病虫害识别准确率可以达到98.3%。

这是我们创业几年来的关键数据,目前我们还是围绕在长江以南的7个经济作物的省份。目前拓展了有自己的解决方案的作物70多个,所有农民覆盖的土地超过6500万亩。资本这块从2016年开始到2018年年底完成了四轮融资,经纬中国、兰馨亚洲和华创资本都是我们的股东,我们也是经纬中国第一个比较接地气的农业项目。

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