巨头掘金To B,创业公司要学会和他们谈恋爱,但不要结婚

 

导读:创业公司抱巨头大腿看似美好,但也将失去创业家精神,失去发展独立性,沦为巨头的棋子。

文:任雪芸

企业服务市场正在成为互联网巨头的“新宠”。

 

2018年9月原本固守C端的腾讯正式宣布调整组织架构,全面拥抱产业互联网,紧接着阿里巴巴将阿里云升级为阿里云智能,通过调架构的方式加码云服务布局,百度推出AI to B平台,把智能云事业部(ACU)升级为智能云事业群组(ACG),延展B端业务。同时,美团、京东、小米等互联网巨头也都有所动作。

 

原本“各有所长”的巨头们在这次调整中释放了一个同样的信号:聚焦B端市场。

 

其实,BAT入局To B不是第一次,除了投资大量To B公司,各巨头轮番上阵。比如:腾讯做了企业QQ、企业微信、腾讯云,阿里巴巴做了阿里小蜜、阿里云、钉钉。不久前,基于企业办公场景,钉钉与金山合作,正式进军在线文档。

 

以下是i黑马&数字观察对巨头布局To B领域的汇总。据不完全统计,以BAT为代表的互联网巨头已涉足到在线文档、企业采购等八大To B细分领域。

 巨头掘金To B,创业公司要学会和他们谈恋爱,但不要结婚

 

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 为什么BAT等互联网巨头布局2B?

 

中国互联网的发展很大程度上得益于用户激增带来的人口红利,随着红利消失,互联网逐渐从增量市场进入存量市场,目前已经是增长乏力。

 

人口红利时期,巨头拼尽全力,通过标准化产品迅速抢占了用户终端。可是随着红利的消耗殆尽,流量的获取成本和难度越来越大,C端企业的增速已趋向平缓。

 

当To C领域深耕到尽头,寻找新方向已成定局。

 

而巨头来势汹汹,势必会闯入某些创业公司的领域,使这些领域从原本的红海变成血海一片,以钉钉为例,随着它的横空出世,凭借着背靠阿里系的生态优势,迅速夺得大批中小企业客户,同时,凭借钉钉的“野蛮”手段,也不断抢夺一个又一个细分领域的地盘。

 

那么,当巨头入侵To B,是否将颠覆行业发展?而面对强大的对手,创业公司又要如何才能抵御入侵呢?

 

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与巨头“恋爱”还是独立生存?

 

对于创业公司而言,与巨头“牵手”的确能降低外部风险,可是同样也把自身推向了一个不可预估的境地。

 

巨头为创业公司提供了资金、流量和客户资源,创业公司同样要付出与之相匹配的代价。公司的大小决策都将被插手,创业者不再能完全掌控公司的发展方向。

 

再者,一旦创业公司被纳入巨头生态之中,再想出去就会异常困难。拼多多的招股文件曾显示:“如果我们不能保持与腾讯的关系,可能会对我们的业务产生实质性的负面影响。”

 

此外,新领域中巨头同样探索前行,合作向来是基于利益的共存。当创业公司业务良好且能为巨头服务时,公司或许能顺利发展。一旦出现问题或者业务发生变更,创业公司则很有可能被抛弃。

 

在去年12月16日企业服务独角兽峰会上,曾以“创业公司是否应该抱大腿”为题展开了一场辩论。当时的反方辩手坚持:“不应该抱大腿,把小B服务好了,自己就是大腿。”

 

他们认为,无论在业务层面还是在资本层面,To B企业不应该抱大腿。在业务层面,To小B是有市场机会的。而在资本层面,抱大腿看似美好,但也将失去创业家精神,失去发展独立性,沦为巨头的棋子。

 

独立生存还是被巨头收购都是创业的一种归宿。但是,有价值的企业才会面临这个难题,正如一位创始人所言:“卖给巨头也不失为一个选择,但是不体现价值,不打赢巨头,怎么能卖给他呢?所以,想卖给他,得先打出优势。”

 

无论是否选择与巨头“恋爱”,但是迎头撞墙一定不是一个好选择。善用兵者,会避锐气,击惰归,对于创业公司而言,从巨头不擅长的领域切入,或许更能得到长久的发展和突破。

 

AA投资合伙人王皓泽告诉i黑马&数字观察:“对于腾讯、阿里来说,某一些行业,一些解决方案需要做特别深的东西时,腾讯、阿里也不擅长。”

 

和巨头曾亲密合作,如今又正面交锋,红圈联合创始人牛其建谈到:“相对而言,巨头更多的关注通用的东西,想做的是平台级的一些产品。但是,像我们小公司,可能更多的是做深入,做到企业内部真实的需求。”

 

红圈和钉钉本是战略合作关系,后来又分道扬镳。很重要的一点在于钉钉要做一个平台,而红圈选择做行业里面的纵深发展,这是完全不一样的发展战略和方向。

“现在我们和钉钉日常的业务开拓也会直接碰面,直接竞争。钉钉在这方面是免费,而我们收费。但是,只要是稍微想用的深一些,专业一些,跟业务结合更密切一些,很多的企业还是会选择给我们钱。”

 

打出差异化是一方面,为客户提供更多的价值,也是To B创业的一个基本出发点。

 

云账房的执行副总裁高林东认为,目前几乎所有互联网的巨头们都在看To B,就是因为互联网人口的红利消失了。

 

“在这种真实的大环境之下,To B需要我们宏观去考虑。红利的反义词是精益,这就要求你要在任何一个领域能够给这些To B的客户足够多的价值。”

 

政府生意基本没有寒冬,这块肥肉巨头自然不会放过。

 

华云数据的董事长、总裁许广彬告诉i黑马&数字观察:“政府一部分是外部的,就是它的网站上一些公司的东西,而真正的政府的生产系统,它内部的这一部分,他们根本进不去,因为这一部分的数据本身就是涉密的。”

 

“市场有on line和off line,在线市场有它自己的能力,因为它有导流的这种资源,可以做一些标准的产品,可以让全世界的这个用户都跟它使用同样的产品,这是BAT的优势。”

 

“做行业,我们要避开他们的锋芒,他的能力是说能做一个标准产品,大家一起用。而做一些大的客户的时候,他们不一定能够打得过我们。所以,线下的我们有大把的机会。”

 

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巨头入局To B,有助于行业生态的构建

 

硬币有两面,巨头入局也有两面,坏的一面上文我们已经陈述,好的一面是什么呢?

 

“中国To B整个的环境就是很差的一个生态,客户也很差。” 一位企业创始人告诉i黑马&数字观察。

 

“中国客户不做事,把省钱当第一位。其次,中国所有To大B、小B的公司都没有边界,啥都想做,啥都去做。另外,现在国内经济下行,客户都在砍预算,没有预算也是一个很大的困难。”

 

不规则的生态下,企业发展会遇到极大的阻力。

 

东方富海合伙人陈利伟认为:“巨头开始关注To B市场,对于做投资我们觉得是个好事,对于创业应该也是个好事。”

 

“我们总结了中国To B的出发点,发现其中有一点很重要,就是整个生态基础的建立。而国内排在前的一些软件公司,一是市值的基础不太够,不足以构建整个生态的底座。二是自身业务转型压力比较大,在赋能To B生态上力不从心。”

 

在不雄厚的底座上面很难找出一个雄厚的生态,而To B领域去单兵作战,是很难形成一个面的。

“所以,从创业到投资的角度来说,目前整个底座不是很健康。当To C的巨头渗透到To B的生态里面,这个底座应该比前10年要宽厚的多。”

 

另一位投资人同样表示:“中国To B公司离盈利很远,他们的获客成本很高。一方面是因为产品能力不够,导致转介绍比例很小。一方面API即流量的这样一个思维,让企业对外的合作的生态没有建立起来,导致在获客成本上没办法采用相对比较轻的方式。”

 

“腾讯这些To C有一定流量基础的进来之后,会不会对这个生态产生一些变化?我们拭目以待。”

 

另外,与To C市场不同,To B门槛更高,更看中技术和服务。若是企业没有一款强竞争力的产品,那就很难在To B市场上获取用户,长久生存。况且To B企业竞争的战线更长,回报更慢。因此,业务发展过程中,背景和雄厚的资本是企业强有力的后盾。

 

巨头深耕To C多年,在流量为王的C端时代,BAT占据了搜索、电商、社交的三块高地。因此,除了资本支持以外,巨头在To C端积累的技术、用户、流量等资源是天然优势。

  

宽带资本的合伙人刘唯表示:“在巨头入局之前,To B行业中小B的获客成本和服务成本很高,以前是没人做这个生意的。现在,BAT在内的互联网企业为中小企业提供服务,无论是在降低中小企业运营成本,还是提高效能和获客能力等方面都是十分有价值的。”

 

行业特性决定To B领域很难一家独占或者赢者通吃,因此,尽管巨头进军To B,但是,创业公司依旧有机会。

 

对于创业公司而言,要用积极姿态拥抱这个既成事实。要学会站在巨人的肩膀上,在保持独立性的同时,借力BAT,做自己的生意。但具体借力BAT的方式,还需要创业公司具体来寻找。建议可参考马云的方法论:可以谈恋爱,但不要结婚。

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