深耕工业互联网优质客群,寄云科技探索行业通用产品

深耕工业互联网优质客群,寄云科技探索行业通用产品

时隔一年,寄云科技发生了哪些变化

在2017年11月发布的工业互联网平台白皮书中,寄云科技的NeuSeer工业互联网平台成功入选,作为标杆项目推广。去年,爱分析曾对寄云科技CEO时培昕进行过一次专访。时隔一年,寄云科技的产品和业务有哪些新的进展?

 

深耕工业互联网优质客群,寄云科技探索行业通用产品

寄云的NeuSeer工业互联网平台中提供从工业网关到上层应用整体解决方案,整个平台已经从去年的传统IT架构转变为面向工业的微服务架构平台。

 

数据层,NeuSeer平台中可以利用工业网关接入设备数据,以及MES、ERP等业务系统数据和维修记录等手工填报数据,存在基础数据平台之中。平台层,会对数据进行清洗、分类,提供应用开发和数据分析平台,帮助企业更好的利用数据,并且将数据接入、数据处理等功能封装为工具,支持上层应用的快速开发。

 

应用层,提供设备智能运维应用,包括状态监测、故障诊断、预测性维修等功能;产线优化应用,包括产线状态监测、APC自动过程控制、离线异常分析等功能;经营分析应用,包括运营指标展示、成本管理、生产管理等功能。

 

在服务客户时,寄云科技大多数会从设备应用开始,积累数据以及场景理解,之后不断向整条产线以及经营分析应用扩展,以增加营收和用户粘性。

 

寄云科技主要面向石油、轨道交通以及高端制造行业,现在已有20到30家客户,主要为行业头部企业。一方面,这些行业的客户预算高,整体客单价较高;另一方面,大客户具有示范效应,之后向行业内其他客户拓展时会相对容易。

 

目前,寄云科技还是以项目制服务客户为主。但是时培昕表示,通过定制化项目切入行业后,可以向行业标准产品、设备标配产品以及后续的订阅服务模式发展,例如在宝鸡石油机械合作项目中,已经开始形成设备标配产品,随石油装备一同出售给宝鸡石油机械的客户。

 

针对特定行业推出通用产品以及服务,这样的标准化路径可以建立较深的竞争壁垒并提升毛利率。但由于工业大数据对于场景理解的能力要求较高,也同样限制了未来的发展空间,如何服务更多不同行业的客户是工业大数据领域中每个玩家都会面对的问题。

 

在行业拓展方面,现阶段寄云科技还是会继续深耕原有行业。对于其他行业的客户,寄云科技会选择通过行业内合作伙伴的方式进行拓展。

 

之所以能通过行业内合作伙伴拓展,主要得益于今年NeuSeer平台产品更加成熟,很多数据库、大数据分析工具已经模块化集成在平台中,很大程度上降低了应用的开发难度。

 

因此,寄云可以通过将平台开放给其他行业内合作伙伴来开发上层行业应用,完成向其他行业的拓展。这种方式一方面可以不断积累行业应用服务更多客户,另一方面作为工具提供者,寄云科技的整体交付部署成本会下降,对于未来毛利的提升会有一定好处。

 

今年,寄云科技的团队已经达到100人左右,其中技术人员占比在70%左右。时培昕表示,因为产品已经逐渐成熟,之后的团队扩张不会太快,明年团队规模应该不会超过150人。

 

深耕工业互联网优质客群,寄云科技探索行业通用产品

爱分析在与寄云科技创始人&CEO时培昕的访谈过程中,就寄云科技的产品、业务以及发展战略进行了深入探讨,现将部分内容分享如下。

 

 
01
平台微服务化满足上层应用快速开发

 

爱分析:寄云科技的产品和业务有哪些进展?

 

时培昕:今年我们做了一个比较大的提升,去年的平台还是比较偏传统IT的架构,在IT架构PaaS 平台上加了一些功能,但今年我们把它打造成了一个工业里面的专业平台。

 

工业互联网的标准定义是工业物联网加工业大数据加工业应用,这是一个完整的解决方案。所以在解决方案中,我们要提供数据接入、设备接入、数据清洗、数据存储、建模分析以及后续的展示、应用。

 

平台只是起到支撑作用,是一个能力平台,但是要给客户提供服务,就要形成一个解决方案。

 

爱分析:NeuSeer工业互联网平台中包括哪些部分?

 

时培昕:包括边缘端、平台端和应用端,边缘端包括数据采集、边缘计算,平台端包括数据处理、建模分析以及应用开发,应用端包括设备层面应用、生产过程层面应用、经营层面应用。

 

爱分析:采集的数据有哪些?

 

时培昕:有实时数据和历史数据,主要为设备数据,还有其他业务系统的数据以及手工填报的维修记录、故障记录等,包括图片、视频数据,这些都会汇聚在大数据平台中并存储起来。

 

爱分析:边缘计算包括哪些能力?

 

时培昕:第一,根据规则过滤掉不需要的数据维度;第二,根据需要,生成新的数据维度;第三,实时性要求较高的应用,比如时域和频域的变换、本地故障的判决。现阶段我们有能力做的比较深,但是实际做的比较浅,主要还是数据的过滤、汇聚、告警等。

 

爱分析:如何解决各行业的差异化需求?

 

时培昕:要用标准化平台来满足不同的应用场景,就需要在软件的架构上足够有弹性,必须是模块化设计,将应用拆的足够细,有各种微服务支撑。

 

爱分析:对于场景的理解主要来自于哪些方面?

 

时培昕:一方面是在项目中积累,另一方面随着在行业中的知名度提升,会吸引一些行业顾问。

 

爱分析:设备应用层,预测性维修是如何实施的?

 

时培昕:原来的维修策略有三种。一种是被动式维修,当设备出现问题再维修;一种是计划性维修,根据提前订好的策略维修;一种是基于状态的维修,现场根据设备状态进行维修。但是这些都不能做到实时性维修。

 

所以我们说的预测性维修,是基于海量数据,做实时的检测、判决、维修,利用关键指标建立分析模型,通过正常状态和异常状态的数据来训练模型。

 

爱分析:企业内部历史故障数据积累如何?

 

时培昕:国内企业做的都较差,因此很多时候是从设备异常监测开始,通过专家判决,不断积累设备故障数据,添加到专家库来,之后又利用专家库去对故障做判断,形成完整的闭环。

 

爱分析:在上层应用中,是否有PLM的相关功能?

 

时培昕:现在还没有加进来,但未来肯定会考虑。PLM主要有设计、制造以及服务三个环节,现阶段我们主要在做后两个阶段,但是在很多项目中已经和设计阶段关联起来了。

 

举个例子,在设计阶段其实应该就可以知道故障的发生情况,即设备有可能在哪些情况下出现问题,但是由于现在没有历史数据的积累,很难做到这些。有了我们的平台,可以将海量的历史故障记录存储下来,从而辅助产品设计。

 

爱分析:上层应用开发是由寄云科技来完成还是客户自己完成?

 

时培昕:两种方式,一种是微服务的方式,我门提供大量的微服务,包括数据库、大数据、物联网等,客户可以构建框架,把API集成进来就可以;另一种是寄云科技提供了标准的应用框架,比如设备的运行管理,客户只需要定义好设备的元数据、数据来源等,就可以快速完成应用。

 

 
02
深耕垄断行业通过合作伙伴拓展行业

 

爱分析:目前,寄云科技大概有多少客户?

 

时培昕:大概20-30家客户,分布在石油、轨道交通以及高端制造行业,以大客户为主。

 

爱分析:是否会考虑将平台开放?

 

时培昕:在之前我门不敢大规模推广平台,因为之前的能力不足以支撑合作伙伴用我们的平台开发应用。现阶段,我们已经把数据接入、数据处理等很多模块封装成工具,因此对于开发者的代码开发能力下降了很多。所以现在我们有目标做一个开放平台,通过合作伙伴来服务中小客户以及非目标行业客户。

 

爱分析:未来是否会向其他行业进行拓展?

 

时培昕:会保守拓展,通过两种方式。第一种是我们自己去做,第二种是通过合作伙伴去做,对于不熟悉的行业,我们更倾向于跟合作伙伴共同完成。

 

爱分析:主要通过哪些方式获客?

 

时培昕:主要以直销为主,渠道很少,有太极、腾讯这些战略合作伙伴,会将我们的产品跟他们的解决方案打包。

 

爱分析:作为初创公司,在面向大客户时是否会有劣势?

 

时培昕:大客户并不排斥初创公司,其实大家都想通过外企来解决问题,虽然PTC、IBM也可以做这些事情,但是由于外企的本地化定制、交付能力较差,很难去获取客户。

 

爱分析:服务客户的方式是怎样的?

 

时培昕:以项目制为主,我们将服务客户分为四个阶段:

 

第一阶段,定制化项目,通过定制化项目切入垂直行业。

 

第二阶段,开发行业内的通用产品,一定是跟行业相关的。

 

第三阶段,形成跟设备或者控制系统绑定的标配产品,这样卖多少设备就可以卖多少产品license。

 

第四阶段,标配产品已经不能满足客户,客户会希望我们来做服务,这样卖多少设备就可以收多少服务的费用,可能是通过订阅形式。

 

爱分析:定制化项目的交付周期和人员?

 

时培昕:从进厂到初步的成果交付,交付周期一般在3-6个月,交付团队一般为2-4个人。

 

爱分析:项目中是否包括硬件部分?

 

时培昕:主要是网关产品,很少有传感器、服务器,如果有都是外购集成在项目中。

 

爱分析:目前团队规模在什么水平?

 

时培昕:整个团队在100人左右,技术团队占比在70-75%,其中纯交付团队20多人,销售业务人员7-8人。整个团队不会扩张太快,明年不会超过150人。

 

 
03
企业需求驱动智能化发展工业大数据仍以大企业为主

 

爱分析:怎样看待工业大数据在行业里的渗透率?

 

时培昕:主要是以大企业为主。工业企业的发展一般要走标准化、精益化、自动化、自动化、数字化、智能化这几个步骤,大企业的需求明确并且标准性好,因此渗透率高,小企业需求非常不明确,而且很多想跳跃性发展,很难用大数据来做智能化应用。

 

爱分析:工业企业追求智能化的背后是政策驱动还是需求驱动?

 

时培昕:工业企业本身有需求,他们有明确的危机感,这个危机感来源于两方面,第一,人力成本、能源成本的上升;第二,工业企业希望向高端制造发展,这样才能获得更大的市场和利润。

 

爱分析:国内的工业软件厂商是否能够转型大数据?

 

时培昕:很难,国内的厂商可以做一些PLC、DCS系统等,但仅限于某些行业里面,这些系统能否满足海量数据下的存储和分析,并且和人、资产结合起来,在我看来还是很难的。

 

爱分析:工业白皮书中提到,工业应用层除了企业内部的效率改进等,还有产业协同环节的应用,寄云科技是否有相关的应用?

 

时培昕:寄云科技涉及的比较少,因为这方面需要企业自己去推动,我们能做的是将底层平台做好,将数据打通、开放出来,让企业可以在平台之上快速构建自己的应用。

本文由 产业新干线 作者:NovaLink 发表,其版权均为 产业新干线 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 产业新干线 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

发表评论