他搅局快销品新零售:服务5千家夫妻店 月GMV过千万

他搅局快销品新零售:服务5千家夫妻店 月GMV过千万

周炜平认为,在快消品B2B行业,深度服务的能力就是壁垒所在。

 

记者 | 戴丽芬

编辑 | 吴晋娜

 

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距离郑州机场一公里,老李零售店向上游的订货量减少了一半。周炜平当时的销售团队负责其上游供应。他感到诧异,便来到这家店寻找原因。原来,周边一家年轻人新开的小店,更懂得顾客需求,因而吸引走了大波顾客。

周炜平走过上千个县镇了解夫妻店真实情况。“夫妻店的经营者大多数是40岁以上的中年人,像老李零售店这样的情况并不少见。”夫妻店需要更有效的选品方案,也需要销售指导。

由此,在去年7月,周炜平和今日资本、德屹资本联合发起“合包弹”项目,定位为S2B2C 新零售平台。

一方面,平台通过数据帮助小B客户完成标品选品;另一方面,平台保留了销售业务员帮助夫妻店甄别新品,并提供营销方案,以及协助店主提高业绩。

此外,依托于平台所服务的夫妻店,团队在近日推出了生鲜品类的社区团购“早晚拼”。用户可在线上下单,在社区夫妻店自提商品。

目前,“合包弹”已经完成在厦门的试点运营。团队提供的数据显示,项目现已覆盖 5000 家零售夫妻店,复购率达 60%,月 GMV 过千万元。

近期,德屹资本为项目追加了数千万Pre-A 轮投资。

 

注:周炜平承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

业务员众包

“卖一瓶新牌子的口香糖,可以抵得上卖3瓶原来牌子的。你只要卖出平常1/3的量,就可以赚到一样的钱。”周炜平团队的一个业务员正在帮夫妻店老板算账,“原来的牌子虽然用户需求比较稳定,但是利润率太低。”

这是3年前,他们在推广一款新款口香糖时的场景。夫妻店主基本上不懂得如何通过这样的计算选择商品,以提升营业额。新品的推广困难重重,因此大多快消品B2B平台更愿意做成熟标品的存量市场。

周炜平认为,这便造成了快消品B2B行业的一大痛点:品牌方对推广新品有很强的需求,而平台方却缺乏推新能力。一般的快消品B2B平台之所以解决不了推新问题,是因为它们没有真正了解夫妻店经营者的真实状况,从而忽略了销售业务员的正向价值。

周炜平有过近20年快消品、生鲜B2B行业的从业经验,曾走过上千个县镇,去实地探访夫妻店的真实情况。

在郑州机场附近的一家夫妻店,三四十平米,生意不错。周炜平问起:“什么卖得好。”对方一时回答不上来,“看到哪个东西没了就进点。”这就是夫妻店典型的经营方式。

时隔半年,周炜平观察到这家店进货量大幅减少。他再度走访,发现原来夫妻店附近多了一家年轻人开的店,有丰富的年轻品牌,有送货上门服务等优势,因而销售差距就被拉开了。“夫妻店的经营者大多数是40岁以上的中年人,对于新观念、新事物的接受需要引导。”

因此,周炜平坚信销售业务员的角色还是必不可少的。“如今平台技术层面的搭建已经不难,供应链优势也并非不可攻破,只有深度服务的能力无法快速复制。”

不过,销售业务员的处境并不乐观。一位在世界500强的快消品销售业务员向周炜平感慨:“我们的工作连外卖工作人员都不如,外卖小哥月薪一般都近万,然而我们的月薪一直停留在五六千元左右。”

周炜平觉得话虽刺耳,但十分真实。他曾管理过的快消品团队,人最多的时候有几千个快消品业务员。很多销售业务员都做兼职,一人接两三份工作。探究到原因,他发现对于销售业务员来说,只有一份工作没办法养家糊口。

在传统企业聘请业务员的模式中,一个业务员只能受聘于一家企业,常会出现产品力不足导致销售量差的情况,而承担责任的往往是基层的业务员。周炜平意识到,雇佣制难以提高业务员的效率。

由此,他在旗下的A1 食品科技采用了业务员众包的模式,不局限销售人员的受雇公司,而是让其根据销售需要选择产品。“对于销售业务员来说,改变的不仅是管理组织方式,还有激励机制和收益方式。如此一来,工作由外在的约束转变为内在的驱动力,销售效率也会提高。”

经过验证,去年年初,周炜平发现这个方法切实可行。他便与当时的投资方今日资本和德屹资本联合发起了新项目,即“合包弹”S2B2C 新零售平台。

深度服务小B端

一方面,平台通过数据帮助小B客户完成标品选品;另一方面,平台保留了销售业务员帮助夫妻店甄别新品,并提供营销方案,以及协助店主提高业绩。

“合包弹”汇集了各种品牌,主要包括休闲零食、调味干杂和生鲜水果3个领域。供应链方面,平台已经和康师傅、达利园等500多家品牌达成合作,并拥有超过1500个SKU可供小店选择。

在日常的选购中,小B端客户只需要在“合包弹”的App、小程序上根据分类筛选下单,配送部门的司机就会送货上门。

为了适应夫妻店的真实需求,平台多次升级App和小程序。根据店主年龄,平台的界面选择更大的字体。平台还有一些本地化的设计,比如针对厦门地区每个月敬拜神明的传统,团队划出“拜拜专区”,专卖适用于礼佛的商品。

此外,新品是推动夫妻店盈利的重要部分。因为知名品牌产品毛利较低,所以夫妻店更需要卖一些高毛利产品。问题是夫妻店主并不知道如选到适合销售的品项。

“合包弹”通过销售业务员来推广新品,并采用业务员众包的模式进行管理。供应链和物流由平台承担,业务员只负责服务环节,其收益按业绩计算。平台以销售经验为标准筛选业务员。业务员在申请的时候,提出对哪条街道熟悉,平台就将这部分业务派给他。

新品推广成功后,就涉及陈列、推广等ToC的营销。这同样是夫妻店店主不擅长的。业务员有丰富的营销技能,能够辅助夫妻店店主推广新品。

夫妻店除了售卖快消品之外,也需要刚需产品增进与社区用户的关系。生鲜品类如何进入夫妻店?今年夏天兴起的社区团购模式让周炜平看到了可能。

近日,依托于平台所服务的夫妻店,团队推出了生鲜品类的社区团购“早晚拼”。用户通过小程序线上下单,次日,平台就会统一将生鲜配送到小区夫妻店,用户再到店中自提。“社区团购模式不仅增加了夫妻店可售卖的SKU,还起到了引流的作用。”

周炜平表示,下一步将在浙江、广东等省份进行规模化复制。到今年下半年,平台将尝试让业务员收集下游销售数据,由平台向品牌方反向定制新品。

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