干货丨外贸老鸟手把手教你快速与客户建立信任关系

干货丨外贸老鸟手把手教你快速与客户建立信任关系

你要采购某一种产品,却遭遇到了这样两种情况,你会跟谁合作:

跟A一直在沟通,价格蛮合适,货期也可以,态度也不错,可是当你提出要去参观的时候,他一下子结巴了,很明显有点慌,有点乱,找各种理由说自己不在,或者工厂不方便参观,或者需要提前申请之类;

跟B也一直在沟通,价格虽然不是最好,却也可以,货期虽然不是最优也似乎可以谈,当你告诉他你有实际的订单,能否降价,能否调整货期的时候,他一直在邀请你去工厂谈判,希望你可以去参观一下,了解一下,面谈一下;

如果真的到了需要做决定了,你更会考虑哪一个?

答案很明显,肯定是B

因为A让我感到了不安全感!

 

干货丨外贸老鸟手把手教你快速与客户建立信任关系

外贸谈判,往往在建立信任方面比较慢,对方会不会是骗子?对方的产品质量真的很好嘛?对方真的是工厂吗?对方真的有实验室会检验质量吗?

但是从我自身来说,或者从我们公司来说,是真的希望客户来考察来面谈的,因为面对面的谈判是效率最高的谈判方式。但由于地域的限制,很多客户,并不是让他来就来的。

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所以,今天我要说是:双方都在一个不见面的环境下洽谈,如何才能让客户快速的信任我们?在交流过程中跟客户形成共鸣、达成共识,和客户建立良好的信任关系呢?

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 专业 

对产品掌握需要十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……

总之,只要与我们产品相关的,都能对答如流,让他们可以百分之百的肯定,你是这一行的行家,跟你合作,遇到问题,都能得到很好的解决,多花点钱,买个保障,他们很愿意!

 职业 

了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,都非常清楚……

通过这些,客户清楚的知道,你是外贸里的专家,交给你操作绝对没有后顾之忧。

说话干脆,明确

谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we can’t.

很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!和国外客户谈生意,要痛快,明明白白,不要麻烦客户琢磨你一句话背后有多少个意思。

 

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分析客户爱好,寻找共鸣

我相信各位外贸人的是师傅或者你的老板也会经常和你提到的,对于你在一些外贸B2B网站开发的新客户来说,你们之间彼此都不了解,那么你需要找到你和客户之间共同的爱好,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?

客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?如何分析客户写的也太多太多,希望大家真正的重视这个方面。

从客户利益出发说一些话

虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!

很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!

 

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举一个最简单的例子,一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款,我们认为70%是有风险的,因为金额很大,如果我们从我们这方面去说,我认为有风险,客户一定难以接受,那么我从沉没成本去说,你要  付出30%的定金,这部分钱,大约有20000美金,就不能再为你创造价值,可能是个资金压力,那么我们建议使用信用证,您是大公司,信誉好,估计凭借信誉足以开出信用证,节省资金的占用……

坦诚的承认自己的微小不足

先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且she会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:欠缺,有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。

所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。

 

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有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

没有官网就没有信任度

现在是互联网时代,官网代表了企业的门面,一个连门面都没有的企业谁会相信?不要说我们企业在哪哪有厂址、有办公室,国外客户不可能全部都到你的厂子、办公室去亲自看看,你们到底是不是真的,产品怎么样,有没有信誉。

大部分都是通过网络、通过电话或者是其他途径获取信息,然后判断是否值得信任。如果觉得你这个公司值得信任就下单买产品或服务,如果觉得不值得,就换一家。

再者,没有官网,一旦客户想要看呢?难道你要告诉对方你们没有官网吗?在互联网时代没有官网,你觉得客户会喜欢这样的合作对象吗?无论是国内企业还是国外企业,官网都是必须之物,没有官网就意味着失去一个得力的宣传渠道,对未来发展不利,对品牌发展不利。

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其实要建立双方的信任并不是简单,从互相猜疑到最终成单,就是一步步建立信任的过程,用良好的心态、充分的准备去面对每一个客户的问题,相信客户总有一天会信任你。

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