全美第二大零售商Costco入华,未开超市却先做起了B2B,要与阿里、京东争夺夫妻老婆店?!

全美第二大零售商Costco入华,未开超市却先做起了B2B,要与阿里、京东争夺夫妻老婆店?!

入华门店尚未开启,在供应链层面却先发起了对市场的争夺。Costco低调上线B2B业务并率先开仓运营,对于国内本就群雄争霸的快消B2B江湖来说,狼真的来了!

核心导读:

1、巴菲特、查理芒格是其粉丝,雷军深受其经营理念影响,他到底有哪些过人之处?

 

2、尚未开店,却率先落地B2B,Costco的“入侵”刺痛了谁?

 

3、Costco入华率先落地B2B,究竟是狼来了还是虚惊一场?

近日,新经销获悉,美国第二、全球第七大零售商Costco已在上海闵行开出其在华的第一家实体店,并将于2019年春夏季节正式开业。

兵马未动,粮草先行,值得注意的是,Costco在国内的首家门店尚未正式开业,但是其针对传统夫妻老婆店、中小零售商和餐厅用户的B2B业务已率先低调开仓上线,而这对于国内本就风雨飘摇、动荡不安的零售市场来说,狼或许真的来了!

1

 

Costco究竟是何许人也?

 

作为全美第二大、全球第七大的零售商,成立于与1976年的Costco在全球零售行业堪称为一个传奇。自成立以来,从不对外做商业宣传、没有公关团队,在全球七个国家却拥有超过750家的门店,年收入更是超过了1100亿美元。虽然比竞争对手沃尔玛晚成立20年,但是单店销售额却超越沃尔玛,成为了其最强劲的敌手。

 

全美第二大零售商Costco入华,未开超市却先做起了B2B,要与阿里、京东争夺夫妻老婆店?!

2006市值为公司2006年最高市值,2016年市值为公司2016年12月31日市值 数据来源:Yahoo Finance

电商的崛起对传统零售业造成了巨大的冲击,全美第三大零售商Sears 10年市值缩水了96%,梅西百货股价更是下跌了55%。与之形成鲜明对比的则是电商巨头亚马逊的迅猛发展:10年市值增长近20倍。

在传统零售卖场纷纷关店转型的背景下,Costco却像一只乌龟一样,以每年4%-6%的营收保持增长,市值也在10年间却增长了1.7倍,实属难能可贵。分析Costco稳定增长的原因,以下两点不得不提:

1、 会员制:

 

会员是Costco一切商业逻辑的基础。不论是用会员费支撑营运,还是大采购量降低成本,都需要相当的会员规模,这是一个漫长的过程,积累会员,也培养品牌。数量庞大且忠诚度极高的会员群体,是Costco最为坚实的壁垒。通过分析公司近10年的财务数据,我们发现会员费是公司盈利的主要来源,占净利润的3/4左右。

 

全美第二大零售商Costco入华,未开超市却先做起了B2B,要与阿里、京东争夺夫妻老婆店?!

单位:百万美元 数据来源: Costco公司财报

2、 低价高质,价格绞肉机

Costco的低价高质主要体现在两个方面,一是所有商品的毛利率不得超过14%,一旦高过这个数字,就需要向CEO汇报,再经过董事会的批准方可推行;二是在供应商的选择上,一旦在别的地方比Costco的价格还低,则它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上,这也导致其成为全美性价格最高的超市卖场之一。

此外,超低的SKU也是Costco保证低价高质的基础。Costco的活跃SKU只有3700多个,只有沃尔玛的十分之一。这意味着,在Costco每个细分商品只有1-2种选择,只有具有“爆款”潜质的商品才被允许上架。同时,经过多轮过滤的SKU,降低了用户选择成本,也提升了用户体验。

2

 

Costco在 B2B 业务上的探索

抛开在零售市场获得的成绩不谈,在B2B业务上Costco其实并非新手。相反,在B端业务的尝试上,Costco还建立有专门的实体业态——好市多商业中心(Costco Business Center)来开展这一业务。

早在1992年,Costco便开始在美国试水B2B业务,并在美国建立了第一家商业中心业态。在此后的数年间,Costco在美国先后建立了14家商业中心,并于去年3月正式进军加拿大,正式开启了其B2B业务的全球扩张。

与Costco定位传统零售业态,服务C端消费者不同的是,好市多商业中心目标定位传统中小商户,包括杂货店、便利店、餐饮门店、公司企业等。这一发展路径与大润发、美宜佳、每一天等零售企业发展B端业务的路径基本一致。在商品层面,好市多商业中心的商品品类比普通门店更加丰富,用户可以在商务中心找到普通门店里看不到的专门针对B端客户的特色商品。

与Costco在国外都是通过好市多商业中心开展B2B业务不同的是,其在国内则极有可能通过同店“前店后仓”的模式来发展B2B业务。而此次入华,如此率先开展B2B除了与本身门店尚未建设完毕的原因以外,新经销认为主要有以下原因:

1、国内B2B市场环境成熟,大润发、物美、美宜佳等有前车之鉴

从大润发、物美、美宜佳等传统零售商横向拓展目标客户,发展B2B客户的案例中,我们发现零售企业通过发展B2B拓展业务线的发展方式是可行的。而此前大润发徐雷在接受记者采访时,也对外公布了一组数据:2018年上半年营业额达25亿元,上线一年半预计达到销售额150亿元,这也从侧面证明了国内B端市场的发展潜力。

 

2、试水中国化,测试商品结构、经营模式等在国内是否试用

据了解,关于Costco入局B2B业务的具体品项、商品结构,其负责人避而不答。我们可以猜测,在门店尚未建设前就开展B2B业务,可以帮助Costco提前了解中国零售市场,最为直接表现是商品结构,B2B业务的销售数据能够直接为Costco接下里的门店商品结构带来最为直接客观的参考借鉴。

全美第二大零售商Costco入华,未开超市却先做起了B2B,要与阿里、京东争夺夫妻老婆店?!

 

Costco在北美市场取得的成绩有目共睹,但是这并不意味着其营销策略和产品结构在国内一定行得通,尤其是在国内沃尔玛、大润发、各区域商超及电商充分竞争的情况下,加之Costco商品结构中OEM产品占了较高比重,外来的和尚是否真的好念经?还存在这较多未知的因素。而Costco通过B2B业务率先将商品投入市场,则能够在一定程度起到验证商品结构的作用,以防止在Costco零售门店正式运营后出现水土不服的情况。

 

3

 

究竟是虚惊一场?还是狼来了?

作为全美第二大零售商,Costco的入华无论是本地性的商超卖场、便利店,还是近年来兴起的快消品B2B都不能等闲视之。对此,新经销特约新零售专家王军评论称:毋庸置疑,Costco以付费会员为核心的商业模式对全球零售业的影响巨大。无论是小米手机的5%默认利润设置,还是诸多零售连锁的付费会员尝试,国内市场都在以自己的方式学习Costco。

就在大家都拭目以待Costco本尊入华如何给大家现场上一堂不下课的经典零售秀的时候,没想到其B2B业务竟然已经悄然展开了。

在美国的Costco Business Center有点像国内批零兼售的批发大店,来到中国想切入B2B领域至少,有三种选择:

1,以Costco门店为前店后仓模式,这非常接近于大润发的e路发。优点是天然前置仓,共享供应链;缺点是严重依赖Costco的开店速度,对国内整个B2B市场影响不大;

2,将Costco Business Center也同步引入国内,和我们特有的批发市场业态激情碰撞一下。当然Costco的供应链一定是优秀的,品类也是大包装差异化。同样地,其发展速度也依赖于线下门店发展;

3,再就是学习中国互联网先进经验,上线自家的B2B平台,然后每个城市招募城市合伙拍档,加盟云仓,上线供应链金融与大数据分析......

所以我个人认为,大概率地Costco是在组建自己的核心供应链体系的同时,在适当的时候开放市场化,也就是自营直供模式。

而商品来自于国外产品引入和国内选品以及生产定制。品类结构分析一定是Costco最擅长的。而将这个核心供应链能力市场化,取决于他们的战略定位。

这种方式则又非常接近全家的供应链服务商:顶实。近期康师傅旗下的顶实的一系列举措,让华东地区想拥有全家便利一样优质商品的小店非常开心:无需加盟,一键拥有。这既是革自己的命,也是对自身品牌有强大自信的表现。

如今国内快消B2B已经进入下半场,在下半场里,隐藏了一批非常有实力的选手。近期他们都将显露头角,他们都是区域之王,有着强控的线下渠道——连锁零售店。他们作风扎实,绝不烧钱,深耕行业十几年,有强大的区域行业影响力,他们开始以先进的互联网工具武装自己,他们迟迟走不出自己辖区,却有着极强的走向全国的欲望。

尽管有这么多的先天优势,也苦恼着供应链采购无法全面共享,账期和价格无法兼得。

他们一个个名字就散发着品牌的光芒:

大润发连锁商超的B2B平台:e路发

 

美宜佳连锁便利的B2B平台:彩华商贸

 

芙蓉兴盛连锁便利的B2B平台:马帮

 

每一天连锁便利的B2B平台:帮便利

 

中国全家便利的供应链:顶实仓储

 

......

那么现在看来,这一板块上很有可能再加上Costco Business Center。

我始终认为,B2B平台是一定成立的,以后每个小店主每天起来都会打开手机来进货,这一定是个必然。但同时,当他隔壁又开了一家现代连锁店后,小店主又会再一次无奈的想一想:自己这个店还要不要坚持开下去?

本文由 产业新干线 作者:NovaLink 发表,其版权均为 产业新干线 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 产业新干线 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

发表评论