李群自动化:营收每年翻倍 C轮获亿元融资

李群自动化:营收每年翻倍 C轮获亿元融资

文 | 李夜

编辑 | 郭娟

 

10月15日,李群自动化宣布获得近亿元C轮融资。此次融资,由粤科金融集团领投,天鹰资本跟投。

 

这是李群自成立以来的第三次融资。前两次融资分别是: 2015年4月获得红杉资本、明势资本3000万元A轮; 2016年4月获得赛富基金领投数千万美元B轮。

 

提起李群自动化,人们难免会将其与大疆创新相比较。 汪滔(大疆创新创始人)和石金博(李群自动化创始人)都是李泽湘(香港科技大学教授、固高科技及大疆科技创始人)的学生,师出同门。他们的老师又都在两公司的发展过程中,发挥着不小的作用。由于所扎根行业的不同,李群自动化和大疆创新最终走出不同的成长轨迹。

 

大疆创新从无到有,开辟出一个前所未有的市场——消费无人机市场,并成为巨无霸。李群自动化则进入到工业机器人市场。这个市场上,山头林立。2013年10月,成立两年的李群研发出全球首台驱控一体的并联机器人。李群找到了自己,并开始在机器人市场上左右突围,寻找自己的位置。迄今,李群自动化拥有全品类的工业机器人。2017年,订单量将近1亿元。营收,则以每年翻一倍的速度在增长。

 

七年发展,李群最大的优势是技术实力。和大疆一样,它拥有世界一流的运动控制技术,且产品已被大批量应用到蓝思科技、春兴精工等苹果公司顶级供应商的产品线。但问题也不可避免地出现了。天鹰资本迟景朝认为李群最大的缺点是“应用领域相对比较集中,行业抗风险能力较弱”。明势资本黄明明认为,产业化和商业化方面是李群有待提高的地方。

 

作为后起之秀,李群自动化把目标(成为世界级轻量机器人的领军者)写在官网上。但道阻且长,石金博告诉i黑马&B2B圈,“现在,很多客户还是更愿意相信国外机器人。李群正面对面对抗国外的机器人。我们要去证明自己和开拓市场,跟国外品牌竞争。我们在国产品牌里面算是冲得很靠前的了。”

迷茫学生军

 

2011年3月,李泽湘、石金博、俞春华等六人凑了近90万元,创立了李群自动化。

 

创立李群自动化,从某种角度上,可以看作是李泽湘、石金博、俞春华等人的共识。他们看到了形势——国内制造业处于上不去、下不来的境地;德国、日本、美国在制造业上比国内制造业更有技术优势;东南亚国家的制造成本更低,更有价格优势。

 

他们认为产业升级需要大量工业机器人参与其中。未来4到5年,中国工业机器人将出现爆发期。石金博告诉记者,这几年,国内工业机器人市场每年以20-25%的速度快速增长,成为世界最大的机器人需求国。

 

李群最初的切入点是系统集成。当时,国外机器人“四大家族”中的某一个,李群的创始团队和其有“一定的深入关系”。该公司觉得系统集成在机器人行业机会巨大。李群团队也看到了国外机器人的很多功能不能满足国内企业的特定需求。

 

2011年6月,经李泽湘推荐,李群接到了苹果公司的订单,并赚得了第一桶金——100万元。“苹果的项目做成功了,大家都意气风发地想做事情,但事与愿违,此后很长时间,李群沉寂了。期间,我们也做成了一些小事情,也有一些没有做成。”

 

李群的团队都是“学生军”,刚从海外高校学习归来。他们没有技术积累,没有客商关系,“一穷二白”地进入到一个对方方面面都要求极高的市场。面对工业自动化,他们觉得“太大了”。即便只做工业自动化里的系统集成,也“太大了”。“面对竞争,你的差异化在哪里?你不能两手一摊,说我的学历高。”

 

现在来看,那是一个困惑和迷茫的阶段。石金博表示,作为一个公司,它要有一定可以持续积累、完善的产品体系、技术路线和商业模式。但2011年-2013年初的李群在这些方面都没有一个清晰规划。

 

“所谓的迷茫并不是没事可做,而是你会觉得很多事情可以做,但很多事情又做不了。”石金博说。

 

借鉴大疆路径?也不能。“大疆所在行业是一个To C的行业,将一个飞机航模市场再创造,变成了一个消费无人机市场。它就像苹果手机一样,改变了人们的消费习惯,进而获得了自己的商业机会。”石金博认为李群处于一个成熟市场内,这个市场中有太多玩家,其中不乏“超级巨人”,比如国外的“四大家族”和国内的“四小龙”。这是两个完全不一样的场景。

 

“你想,团队集结在一起,所做的事没有太多的进展,自然有一些人在心理上面会有一些疑问。”导火索很快来了。2012年,李群自动化与深圳一家生产商合作,主攻手机触摸屏自动化覆膜设备。由于缺乏市场调研,产品不受欢迎,订单寥寥无几。

 

这群“学生军”感受到了来自市场的寒意。更让他们受挫的是,两名核心创始人选择离开。俞春华接受采访时说,“当时我的第一反应是,公司会不会因此而散了。”

 

公司没散,一年后,自主研发产品Apollo系列机器人还在上海国际工业博览会上,大放异彩。

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(Apollo系列机器人)

 

确定方向

 

改变,是因为石金博团队、李泽湘为“散局”注入了新的变量。

 

当时,石金博主动站出来,担任总经理。李泽湘,劝说门下其他优秀弟子加入李群,还建议李群邀请他的多年朋友——一名有30多年机器人制造经验的美籍台胞沙琪担任公司的CTO。

 

沙琪告诉i黑马&B2B圈,2013年初,受李泽湘之邀,他去了东莞,见到了李群自动化和石金博团队。他的第一印象是“这个team太年轻了”。

 

了解到李群正在做的事情后,他告诉李群:第一,只做集成,无法掌握真正核心的技术。第二,做系统集成,不能只做一个行业。因为这个行业垮了,李群也会受到牵连。“一定要脚跨两三个行业。当然,公司起来了后,你就不能再脚踏两三个行业了。第一时间立脚,最重要。”

 

半年之间,沙琪也从最初的帮忙,变成了part time(兼职),以及半年后的full time(全职)。沙琪告诉团队,李群接下来的五年是至关重要,是打基础的五年。李群要像国外四大家、国内四小龙一样,要把缺的东西补齐了。“我们要确定focus在哪一类行业,需要哪一类的产品来配合”。

 

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(沙琪,被誉为李群自动化的男神)

 

李群选择的行业是轻工业,产品是小型轻量级、功能性机器人。石金博解释说,广东当地以轻工业为主,中小型企业众多,它们对于小型轻量级的工业机器人有大量需求。

 

2013年10月10日,李群推出了全球首台驱控一体并联机器人,首创驱控一体化设计,减少外部走线,无外置控制柜,大幅降低空间占用率。

 

据石金博介绍,现在,李群每半年到一年,就可以从研发到推出上市一款新产品。官网显示,目前,李群拥有全品类的工业机器人。这意味着李群的产品线可以支持20公斤以下、1米以内的机械手臂操作领域。

 

本体机器人之外,李群自动化还为用户提供系统的解决方案。比如,今年,李群向国内足球制造企业硕科交付了全球首条足球自动化生产线。它包含4个模块化的机器人工作站,可完成从足球片的切割、打印、喷码、涂胶、折边以及分拣等工序。这条生产线,设计产能为一天1000个球,可节省约 75% 的人工成本。目前,李群自动化设计的解决方案还有大疆微型电机自动装配工作站、深圳光彩凯宜在线智能喷码机、广州镭晨科技全自动智能检测系统等。

沙琪认为,李群自动化之所以叫李群自动化,而不是叫李群机器人,是因为李群给用户提供的一整套解决方案,而不是一个机器人。“自动化的重要性在于能够把李群的产品,客户的需求和生产工艺结合在一起,打包给客户,帮助客户解决问题。”

 

2017年,李群自动化又推出了属于机器人功能性的软件产品,以及机器人开发平台系统层面的软件产品。平台的关键架构已经搭建完成。“未来,李群将会以机器人作为自动化事业的基石,打造灵活的可扩展性集成方案,结合自研的虚拟软件开放平台,最终的目标是实现大数据分析与智能化结合的生产平台。” 沙琪在2017合作伙伴大会暨新品发布会和盘托出了李群的工业自动化路线。

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入职李群,沙琪最大挑战来自于人。他每天考虑的是如何激发团队的idea。他不赞成甚至害怕员工加班,“因为加太多,脑袋会死掉的。”

 

沙琪敢于相信团队,将管理权交给员工。“我们讨论完了以后,你告诉我你要做什么,中间有多少步骤,需要多少人、多长时间来做成它。是他们来去管理,不是我来管理。”

 

他不允许团队在设计机器人的时候,去看、猜别人是怎么做的。“你抄别人的东西,表示你永远要追别人。永远在追别人,你的心态已经落后了。”他希望工程师在做设计的时候,能够自由地发挥想象力。

 

曾有人问,李群内部对研究部门的奖励政策是什么,沙琪说没有。“为什么呢?创新意味着风险,创新,大概率会失败。如果设置奖惩制度的话,谁想做失败的东西,谁敢做失败的东西,大家都要赚钱嘛。”

 

“在这五年,我们沉淀下来了经验、底气、认知。我们做过集成、做过应用,也接触了很多终端制造厂商。我们自己实打实地跳进市场,去跟别人谈,去做的。”石金博如是总结李群自动化的这五年。

 

价格战下的竞争

 

某天,听到石金博和客户采购经理的对话,沙琪气得要命。

 

对方想砍价,举例说software(软件)是免费的。石金博让对方比一下价。“国内,很多设备是称斤卖的。但在国外,software最值钱。所有的讯息都是software”,沙琪说。

 

让沙琪生气的是工业机器人行业的价格大战。沙琪认为,价格战的结局是劣币驱逐良币。“拼到最后,机器人只能是很简单地动来动去了。没有什么技术含量和精度可言。”

 

价格战下,沙琪强调教育客户的重要性。现阶段,李群需要为自动化产品挑选一些“脾气相投”的客户,“客户培养李群,李群也回馈它,慢慢把自动化做起来。在这个过程中,李群的团队和产品都被带起来了。”

 

石金博认为通过价格战只能够短期获利,从长远来看,势必受损。石金博告诉i黑马&B2B圈要坚守本心,“坚持做自己该做的事,不要被这种纷繁的现象所诱惑,去提升自己的核心竞争力,把产品做好,把客户服务好,把技术做好。”

 

在中小型、精密型的机器人里,李群自动化的竞争对手主要是日本爱普生。据沙琪介绍,爱普生中小型机器人种类齐全,李群的产品在各个角度几乎都能够碰到它。面对李群这样的对手,爱普生也同样祭出价格战的利器。因为量大,爱普生比李群更有价格空间。

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(李群自动化的产品系列)

李群的出路在本地厂商。目前,李群的客户有两种:一种是终端制造商,它们需要整套的解决方案;一种是集成商,它们需要标准产品。石金博表示,李群为不同行业都设计了不同的应用方案,灵活应对不同用户需求是它与爱普生等竞争的一大优势。为了满足客户个性化的需求,李群把机器人的应用底层命令开放出来。有编程能力的客户,可以根据自身业务特点开发适用其场景的机器人。

 

面对客户,石金博认为,“最重要的一点是要保持激情,永远要让客户感受到你希望跟他建立合作关系,与客户共同建立双赢的合作模式。”目前,李群自动化走大客户战略,主要的订单来自5家企业。它们都是李群一路以来,沉淀下来的老客户。石金博觉得李群的销售还有很多进步空间,需要拓展更多的新用户。

 

2017年,李群的订单量将近1亿元。营收,以每年翻一倍的速度在增长。其中,系统集成贡献了大部分的收入。

 

石金博觉得李群在商务上还是偏保守。“之前,我连工作经验都没有,所以在很多销售端,我们会本着对客户有一说一,甚至有1,说0.8的态度去沟通。”在品牌建设上,石金博认为李群自动化也需要补短板。“李群的名声在业界响亮,同行的人都知道李群的价值,但客户对我们的了解并不多。在品牌上,我们之前不愿意去做太多的包装和渲染。这方面,李群今后要大力加强。”

 

李群的窗口期只有五年

 

“李群内部,一直都会有非常强大的危机感。我们一直都认为,要么是从第一方阵冲到前面去,要么就被干掉。我们一直都会以这个目标和危机感,在冲。” 石金博,在采访中透露出强烈的危机意识。

 

“中国人蛮高效的。当我们重点发展某一个行业的时候,上下联动,行业的格局和规范会在动荡中出现。我们觉得5年内,这个行业能够形成一定的这种行业规范和标准,那个时候你是第几梯队,是什么样的一个排位,就自然而然地出现了。”

 

她觉得李群必须在接下来的5-10年,将规模做大。“任何一个行业从新兴到变革都会有很多玩家。但大浪淘沙之后,很多行业最后可能只会只剩下两三个玩家。其它的玩家,在行业的并购、整合、转变中,有点被收购,有的消失掉了,有的转变为上下游,来完善整个体系。大家都找到了自己的位置。”

 

沙琪认为,如果五年后的李群在行业里不上不下,李群迟早会掉下来。“为什么不上不下会死,因为公司要扩张,去吃这个市场,要大量地输出资本。如果你不上不下,没有钱做大市场,只能坐以待毙”。沙琪表示,没有一家国外的机器人公司是小公司。中小型的公司,都很少。“目前,小公司只是中国市场初期,恶斗阶段的不稳定状态。几年后,市场洗牌,大家就都知道了。”

 

“下一个5年,我们会持续地去完善我们的产品。等我们的控制器出来之后,我们会有越来越多的让世人为之惊艳的结果。在产品和技术方面,我们其实做了很多革命性的创新。这些创新可以彻底改变现在工业机器人的商业模式、使用习惯。

 

我们会继续追寻这条路,一直走下去。2007年,苹果公司推出一款智能手机,手机行业由此跨进一个新时代。我们也希望能够真正做出一款智能工业机器人,让工业从业者都能够充分地体会到,智能性的工业机器人为他们带来的变革。”石金博在采访的最后表示。

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