B2B营销人必读的2019年度Tech采购决策者洞察报告

科技一直在不断帮助企业快速适应当代灵活多变的工作模式,是推动企业业务快速发展不可或缺的关键一环。而在组织内部,技术类采购的流程正在革新,各职能部门之间相互协同,无论是专注为客户提供更高效的体验、还是改进数据管理的方式,亦或是提高员工的工作效率,各部门一致专注于实现企业的共同目标。

我们每天都能在领英上看到一些围绕专业领域产品用途和技术影响而进行的对话。实际上,领英上发布和分享的技术类相关内容的参与度相较于2018年同比增长了45%!

对于营销人员来说,了解影响客户行为的因素至关重要,因此我们对5,241位 Tech 采购决策者进行了调研,他们在过去三个月中曾直接或间接地参与了其所在组织机构的各种软硬件解决方案的采购,主要采购类别包括:

B2B营销人必读的2019年度Tech采购决策者洞察报告

领英全新发布的《2019 Tech采购决策者洞察报告》深入研究了当代技术类采购决策的旅程,探索了隐藏在数据背后的深刻洞察和趋势。

技术类采购决策者目前处在十分有利的位置,他们明确地表达出想要以更现代、理性和明智的方式进行技术采购的愿望。总而言之,当代的Tech采购决策者已经更加“精明”,从寻求信息的方式、评估供应商,到最终作出采购决策,致力于为企业做出最佳决策是“精明”Tech采购决策者最显现的标签。

为什么更加精明,精明在何处?(如果您是科技行业营销人,提醒你要记笔记了!)

日益理性的当代技术类采购旅程

首先,当代技术类采购决策受庞大的职能、业务部门及相关利益团体影响,由技术类采购决策委员会驱动。

如今,超过五分之四(86%)的企业员工都会对技术类采购决策产生一定的影响,因此这也证明了技术类采购决策者需要考虑的科技产品和服务不仅要推动企业今天业务的发展,也要为未来的增长提供动力。

做出采购决策时,一个由跨职能利益相关者组成的采购决策委员会是必要的。然而在确定需求之前,八成采购决策者会在技术类采购决策委员会之外收集反馈或评估供应商。与过去几年相比决策者、影响者、实施者和终端用户在采购决策过程中拥有了更大的影响力。关键的利益相关者同时也在更广泛的技术型社区中,从个人和资源网络中寻求建议和专业知识。

尽管外部资源已然成为技术类采购决策征询建议的成熟渠道,但组织内部影响力最大的还是IT 和工程部门,在超过55%的技术采购旅程中,IT和工程部门对最终决策的影响最大。尽管各部门的利益相关者可能会在采购决策上有诸多考虑和权衡,但IT和工程部门仍然领导整个采购旅程的始终。总体而言,超过85%的技术类采购的决策者拥有技术背景,包括IT,产品运营,工程,质量保证和研究部门。

B2B营销人必读的2019年度Tech采购决策者洞察报告

Sourced from: LinkedIn Marketing Solutions Blog

其次,当今的技术类采购决策者充分利用数字化渠道,对采购的产品质量有着很深的执迷。

精明的技术类采购决策者正在利用丰富的资源,进行教育,研究和投入。在整个采购旅程中,评测、调研、其他用户的使用经验和统计在可靠参考资源中所占比例高达 51%。

当今的技术类采购决策者期望并需要在采购之前了解产品质量的可靠性。实际上,有91%的采购决策者表示,在选择供应商时,产品或服务的质量是最重要的因素。为了进入采购决策者的候选名单,供应商必须要始终如一地满足客户需求,准确地回答采购决策者的问题,同时提供在市场中具有竞争力的报价。

最后,采购决策者注重结果,服务和售后支持。

已入围采购决策者候选名单的供应商具有很强的竞争力,精明的技术类采购决策者有足够多的选择,并可能随时改变主意。这就是为什么很多采购决策者同样要求供应商能够快速反应的原因,采购决策者希望其采购的技术产品和服务不仅能满足业务需求,也能为企业未来的创新奠定基础。从研究到采购再到实施,快速的周转和精简的销售过程是必要的,切勿浪费大量时间在销售PPT的制作和无效沟通上。

科技营销人员备忘指南

根据Forrester发布《 2019年全球技术趋势报告》,全球范围内对新商业技术解决方案的投资预计将在2019年增长9%以上。为了获得成功,科技营销人必须能够与潜在(和现有)客户充分沟通,并提供满足他们需求的解决方案,服务支持,体验和信息。为了帮您更好的应对挑战,对照以下指南,看你是否做好准备:

  • 了解潜在采购决策者,或是能够影响技术类采购决策的主要利益相关者。

  • 理解精明的技术类采购者需要更加智能的信息传递,品牌意识和思想领导能力活动。

  • 不仅关注您的核心潜在客户群体,也要教育和影响可能对采购决策产生影响的相关者。

  • 积极在当代技术类采购决策者聚集的社区参与讨论(例如在线论坛和社交团体)。

想要详细了解当代技术类采购决策旅程,以及科技营销人如何赢得技术类采购决策者的青睐,欢迎下载领英全新发布的《2019 Tech采购决策者洞察报告》

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