部分平台已停摆!3年过去,酒业B2B寒冬要来了?

解开四个“死结”,酒类B2B会好起来吗?

 

文 | 云酒团队

“中国目前B2B行业的幸存率,大约在2.3%,能够赢利的更是屈指可数。”2018年8月,在阿里巴巴组织的一次行业峰会上,上海观峰智业咨询董事长杨永华看到这一数据,颇感震惊

 

B2B遇冷,酒业已有先兆。8月,深圳银基集团B2B业务“品汇壹号云合伙”平台(以下简称“品汇壹号”),在京津部分地区已经停摆。而在四川成都,曾经号称“全国首家酒饮类产业互联网生态圈平台”的某B2B平台,有员工爆出工资已经数月不能按时发放。

 

时光荏苒,2015年1919、酒仙网、易酒批等纷纷进军B2B赛道,随后品汇壹号、丹露网也加入战团。3年之间,号称酒业颠覆者的B2B却“由春入秋”,B2B的寒冬就要来临了吗?

 

 

产业寒冬肆虐,选手“伤亡惨重”

 

酒业B2B“入冬”,离不开整个B2B产业寒冬肆虐的大背景。

 

相关数据显示,2017-2018年,全国停止运营或者已经转型B2B平台就有25家,知名企业如“店商互联”,曾宣布总融资额超过13亿元,在行业排名前五,仅仅存活四年便宣告夭折。其他公司如中商惠民等也发生了员工讨薪,供应商催讨货款等现象。B2B产业整体进入寒冬。

 

B2B赛道“死伤一片”,主要有如下原因:

首先,绝大部分B2B公司盈利模式不清晰,为了抢占市场份额,烧钱补贴现象严重,短期无法盈利;

其次,用户教育成本太高,前期花费了大量的人力、物力、财力培养小店下单,但依然难以培养出小店的忠诚度;

第三,资本对B2B发展起到了拔苗助长的作用,由于“风口上的猪都能飞”,为了融资B2B公司嗜血扩张,试错成本极高。而一旦资本停止输血,公司则难以为继。

 

在酒业,上述特征表现也很明显。2016年5月,品汇壹号云合伙启动全国推广,短短60天,项目便在河北、山东、内蒙古、山西、吉林、黑龙江、福建等6省举办了超过20场地推巡演,号称整合了20000家商户。成都某郊县经销商表示“高峰期,品汇壹号当地仅市场开发、维护人员就招聘了8名,还租赁了仓库,进行市场开发和终端配送。”而成都一家B2B电商平台,通过和全国知名酒类大商合作成立公司,迅速在全国成立了办事处。但由于商业赢利模式不清晰,市场很快陷入“只开花、不结果”的境地

 

 

逻辑正确市场难做,只“输血”不“造血”

 

在杨永华看来,曾经定位酒业颠覆者的B2B,是一门“商业逻辑正确,但是难以落地的生意”。

 

B2B商业逻辑的基础,就是“流量为王、规模制胜”。平台方首先要做大流量,通过规模获得和上游讨价还价的能力,在产业链条上“榨取”出利润。同时,由于B2B竞争同质化很高,一旦赛道未能进入前三名,就可能掉队难以融资,造成突然死亡

 

因此,创业型B2B公司一般会经历三部曲:首先是融到第一笔投资,高调上市;其次是前期市场烧钱补贴,“买来”更多流量;第三是对企业梳妆打扮,做出好看数据,争取一轮又一轮融资。一旦中间一个环节中断,企业就可能“猝死”。

 

有四川及湖北经销商表示,2016年品汇壹号拓展之初,对当地经销商合伙人都出台较有吸引力的佣金及补贴,银基承担了市场建设和投入大部分费用,当地合伙人主要负责仓储、物流、配送等。但推进一段时间后成效并不明显,加上有合伙人表示银基在费用核算上发生变化,个别区域甚至“甩开合伙人,直接对接终端”,矛盾开始出现,随即有消息爆出品汇壹号在个别区域停摆。

 

有业内人士推算,行业一场推广活动一般在30-200万之间。银基推广成本一场大概60万元。银基在短短两个多月内举办20余场活动,投入之大不言而喻。公司财报显示,银基2017财年的销售及经销费用支出为2.95亿港元,同比增加63.88%,B2B电商推广成本猛增,在其中占据相当份额。

 

成都某B2B电商平台主要进行“撮合式”交易,通过和大商成立分公司,最初气势夺人全国快速拓展,但始终未能解决“赢利”难题,随后业务板块出现多次调整,为酒企代理招商又成为重要业务,有业内人士表示市场运作艰难。

 

“一切不以盈利为目的的企业行为都是‘耍流氓’,酒业B2B平台同样如此。”杨永华表示,如果银基在前期整合大量合伙人和终端的基础上,继续进行市场基础建设,做好供应链引进更有竞争力的产品,也有可能“翻盘”。但是对于大多数依靠融资生存的B2B平台,注定很难看到春天。

 

 

解开四大“死结”,B2B如何迎来春天

 

酒业B2B平台“入冬”症结何在,要解开哪些“死结”才能迎来春天?云酒头条(微信号:云酒头条)采访了多位专业人士。

 

有从业人士表示,B2B平台首先需要打造良好供应链,拿到主流厂家主流产品。由于很多B2B平台追求流量喜欢串货,名酒厂主流品牌往往对其控制很严,平台以销售买断包销或边缘化品牌为主,这成为很多B2B电商硬伤。

 

其次,“烧钱赚吆喝”博取流量,是B2B平台的第二个特点,但是有流量不等于有交易,“刷单”成为行业潜规则。有业内人士爆料,为了吸引客户下单平台往往定期给予用户高额补贴,个别员工看到有利可图也和客户联手刷单,“假买假卖”骗补,平台为了做出好看数据融资也睁一只眼闭一只眼。甚至有的公司直接和大经销商合作,让其在平台上“走账”,做大GMV。

 

第三,有交易但是难持续。尽管B2B平台花费大量资源培养小店下单习惯,但是终端老板往往是“不促不销”,大力优惠时进一点货,平时照样是哪里便宜哪里进货,平台难以形成持续交易。

 

第四,平台缺乏服务和客情。B2B平台为了启动区域市场,往往在当地寻找经销商合伙人进行仓储、配送。前期为了市场开发,会给予合伙人高额补贴。但是经销商并不太愿意将客户关键后台数据提供给平台,习惯客户下单送货拿佣金,客情和服务有限。一旦市场风吹草动,容易产生矛盾。

 

上述四大“死结”,从商业逻辑上看都不是问题,但是在执行中困难重重,只有完善整个商业生态链才能解决,非一朝一夕之功。而大多数B2B平台都依靠输血生存,一旦融资断裂很可能“猝死”,这也是B2B平台高死亡率的重要原因。

 

在B2B行业也不乏“优秀生”。深圳怡亚通公司服务平台总裁温晓林表示,2017年公司酒饮板块实现营收98.76亿元,在380分销平台业务中占比24.62%。据悉,公司首先和茅台、五粮液、泸州老窖、中粮酒业等进行了合作,打造高质量供应链;其次同经销商在区域成立控股合资公司,保证了对市场和渠道的掌控;公司考虑未来3-5年完成30万家连锁加盟,同时对供应链成员进行赋能,以实现从供应链到共赢链的转型。

 

由此看来,B2B尽管遇冷,但依旧大有希望。冬天来了,春天还会远吗?

酒业B2B企业频频遇冷,你怎么看?文末留言等你分享!

本文由 产业新干线 作者:NovaLink 发表,其版权均为 产业新干线 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 产业新干线 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

发表评论