KDD集团王文钢:满足用户爽点比解决痛点更重要

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日前,由中国电子商务协会产业链整合委员会指导,B2B内参、产业互联网头条和供应链金融头条联合主办的2018中国B2B供应链金融峰会在北京举行,上千名中国B2B行业及供应链金融行业的精英出席了此次峰会,共同见证年度B2B供应链金融领域的顶尖盛会。珠宝首饰供应链平台KDD集团创始人兼董事长王文钢出席本次峰会并发表演讲《供应链改革—需求解决供给的效率革命》。

以下为演讲实录:

我今天讲的内容和供应链金融可能关系不大,但是如果把供应链的本质想明白,也许金融就通了,然后我把我在珠宝领域这两三年的一些感受给大家进行一个简单的分享。我的观点其实挺简单的,说是供应链改革还是供应链改造,说白了是全产业链的效率优化,如果你想去优化效率,优化产业链,其实根上就这么6个字,叫做需求解决供给。什么是需求,我们这些年见了很多珠宝业的老板,发现很多人对需求有误解,举几个小的案例。

第一个这句话在座还有哪位不知道吗?感觉大家似乎有点懵,如果你懵这个事就要出大问题了,下面这句话代表未来十年40%的终端消费者,这些人是谁?就是现在正在玩抖音、快手、微信、小红书的90后。我们尝试问过很多人,三年后你的公司希望很强大,有想过你的消费占比吗?比如说三年后,20-30岁的人在你的生意当中占比有多少,如果你是B2B,那你就往前想,看你的下游2C的时候消费者占比发生什么情况。今天可以告诉大家一个标准答案,至少未来三年,2020年的时候,90年出生的人已经30岁了,
2000年出生的人今年刚刚大一,已经是成年人了,这帮孩子天天玩一些我们40、50岁的人听不懂的话,叫“小猪佩奇纹上身,掌声送给社会人”。
完全不知道他们在干什么,然后这件事情怎么来的,一个莫名其妙的幼儿教育卡通片,一只小猪,这里面甚至有很多人说,这猪是男的女的都看不出来,然后这只猪干了什么呢?就这么一件事情,很偶然的机会因为抖音这么一个软件导致手上戴着这个东西就很强悍,原因是什么大家可以百度,那如果他手上戴的是什么您现在还不知道,咱也不用猜,手上戴了个塑料盒子,里面装的是奶片。火到什么程度?火到明星都戴,如果这个事情现在都不知道,恭喜你,你已经比这个流行晚了半年。

如果前面您觉得陌生,后面还有一拨,这拨不仅是流行的跟从,甚至是参与和融合。这拨人是谁?我们知道有一个app刚被关掉,内涵段子,最近内涵段子又被内部启动换成叫皮皮虾,接着往前推,然后内涵段子里面有一个叫“段友是一家”的暗号,这是一群大概2-3千万人互相对应你是不是我们一伙人的暗号,这个暗号极其经典。第一句话叫“滴,滴滴”,干吗呢?他在考虑你是人还是车,都可以兼容,不信?如果有一天你赶上了在交通路口,车辆比较发达的时段,你坐在车里为了避免尴尬按你的喇叭,滴,滴滴,四个路口你看看有没有人跟你按一样反馈的,接下来摇下车窗跟他微笑说一句“天王盖地虎”,你知道隔壁车上会微笑着对你说什么吗?“小鸡炖蘑菇”,如果你觉得你资深,你应该接下一句话叫做“宝塔镇河妖”,再下一句叫“蘑菇放辣椒”,如果这句话你不知道,你不要觉得是常理跟你没关系,今天我们已经发现这个社会90后的语言体系跟我们的体系已经不一样了,90后还有一个更明显的特点也是我们今天峰会特别重要的两个字——金融。为什么?他们是拿着6位数的密码管着2位数存款的同学,这些人生下来就没有存款的概念,因为存款在父母那里想花就有,当父母的存款不被他们支配的时候,他们发现在座的P2P也好,B2P也好,P2B也好的金融代替了他的父母,他就可以每个月以五千为上限,下个月能够还上就行。长此以往我们今天在座所有人觉得存款低于多少的时候心里就饥寒交迫,紧张得不行,而这帮孩子压根就没有储蓄卡在手里,他们能拿出来的卡是身份证和信用卡。

这些话看着可简单了,但是代表着这个时代人群的变迁,不管B2B到什么程度最终会有一个B在2C,如果不把这些流程捋顺,最终就是我们自己在自嗨,这是我最近体会最深的东西。

如果想把珠宝行业做好,刚刚一些明确的案例,95后的孩子们都在聊什么,他们的价值观,他们的热门词是什么就影响着他的审美趋势。如果担心自己老了的同学可以拿起来拍照,给你的方法是有两种,一种上京东,一种上百度。京东可以干吗?在京东找2017年网络热词解析,这本书大概29块钱买回去自己看。如果在座相信自己是互联网人用百度也可以找到结果。这里面大于5个你不知道就已经out一年了,因为这是2017年的热词。

再下来这些热词后面代表的人不一样,我们每天在大街上走,但是可能大家因为干的行业不一样,因为我干珠宝首饰的,又是个直男,原来特别不理解女同学戴首饰,穿衣服什么叫好看?我原来直男到什么程度,今天一个长发美女变成板寸的头型都看不出来,就无感到一定程度的直男,后来为了了解女同学的审美,我干了三年特别变态的事情,就是在人行路上逆行。如果一个男生人行路上,我的身高1米7也还行,大部分女生是在这个角,我就从人家脸到胸口到手腕看一看,看完之后越来越发现,我们脑子里的生意在女性世界里就不存在。比如我们在座老爷们送给自己的媳妇儿,女朋友一台手机想都不用想,iphoneX128G顶配玫瑰金,稍微白色,其他都不用,土豪金都属于男的,这个事情在直男的世界里很容易理解,接下来这些图片就特别不容易理解。

这些是去年夏天三里屯的90后,这些90后产生了一些很有意思的特点,几乎覆盖中国一半的珠宝行业。这种以原料和加工,批发和现货流通当中完全无数据的产业,我们很高级的想给它做B2B升级。前面那位老兄刚讲过交易在线化都做不到?怎么办?就很麻烦。什么叫交易在线化,出现这个词挺有意思的。都是传统企业逼的,这个叫手机,这个还叫手机吗?他还能叫手机吗?为什么叫手机?之所以叫是原来我们有电话,后来又一个固定电话,有一个大哥大,后来发现很小可以拿在手里打电话的,能够拿到手里打电话的可以简称叫手机,它的专业名字叫移动数字电话机,但是你不能叫移机,今天你还用它打电话吗?它只是打电话吗?我简单列了一下,就两三分钟,大家如果有空可以拿回去想想手机里面能干什么。

这个里面有一些例子,打电话、发短信,我想了一下我以至于两年没有发过短信,甚至很多人拿短信找我我看不到,那这个还是手机吗?后来想了想我觉得实在没有办法,我给它做个定义,就是今天在你肢体接触必要的吃喝拉撒睡行为上,还有需要你自己,大部分它就可以把你取代了。我给它定了一个简单的名字叫“身体外在延展器官”,这个就是我们看电影《钢铁侠》的接收器,您千万不要觉得您拿在手里的是个东西,其实它跟你已经融合了,因为它以毫秒级锁定你的位置,稍微收一下你的视频,打开你的摄像头会以秒为单位拍下来你看见的东西。前两天有一个著名的手机厂商为了做全面屏,于是在屏幕上面后面藏了摄像头,莫名其妙发现拿着这个手机一会儿摄像头出来看你一眼,但是不能拍照,这就是今天移动手机带来的东西,谁在用后面的软件支配着你的硬件拍照?你根本不知道,你拿在手里就被24小时的跟随记录了。

我经常跟传统企业老板说你不信就每天早上举着手机对镜子看,你们俩什么关系,把这个事想清楚,你再想一想现在90后的东西,是跟这个东西长在一块儿的,它的脑子加上手机才是他的认知,而那个认知可能没有知识,但是只有速度,他进到任何门店之前都可以打开百度查一下,进到你店里任何时候都可以打开二维码扫一下然后就走了,生意从天上发过来。根上出了什么事?人变了,工具变了,最终导致我们一直信赖的B2C或者B2B环节的信息不对称没有了,甚至是反的。今天有很多行业我理了理,发现消费者比品牌商还懂。

如何打破的?我不详细讲,大概就是这么多事,发布主体渠道,方式内容,最可怕是后三个事,第一个是速度,如果您还不知道四川成都出了一个小姐姐叫小甜甜,那你又out了3天,这个姐妹儿说了什么事儿呢?走路上采访她,说你的男朋友,未来你希望他多有钱?她说只要能够带我吃饭就行了。因为这件事儿这个小姐姐在三天前开了一个抖音号,三天之后她已经有500万粉丝了。这个就是速度问题。第二个事是传统媒体拿着相机的时代几乎没有了,今天拿着相机的兄弟们都挂着手机,我们前面的摄像师,他所有相机旁边都带着手机,这还是一个相机吗?然后他拍的照片可以最快5分钟之内在你的手机里大幅呈现,如果他稍微用点心,后面还可以加一段文字,很恐怖,所以他的传播速度是通过手机传的。

另外更狠的事情,在我们后面可以扫码进群,进群这个看起来可简单了,如果你手里有500个群,你有一个5000人的号,你会发现,原来最著名的社会学的六度人脉关系的理论废掉了,因为你找人比别人快的多,拿着你的微信随便搜可能出现在某些群里,然后你直接加,因为这些群和群的关系是把六度拉成了网,你可以瞬间依托这种网状结构找到对方这个人,这种事就会越来越快,这个时代就是这样的,一切变得越来越快,不管你怎么想,只有你跟得上跟不上,跟不上就结束了。

我是学哲学的,我的祖师爷叫马克思。整个社会的迁移其实是底层技术,从工业化导致了我们地大物博的中国生产制造的强大,接下来信息化的时代你发现需求要反向了,因为今天没有人家缺东西,我们没有物资匮乏,我们所有人买东西都想家里有那么多还怎么办。我和我儿子逛街,我经常听到周围的家长和我都在说着一样的话,家里有那么多,你为什么还要买,但是结论我们依然会再买。所以你买的东西已经不是需求了,那是什么?不是刚需,一定不必要,除了柴米油盐没有什么必要的东西了。手机一年换一台,哪台坏过,从来不是坏了才买,所以信息化时代不是你有才可以卖,而是人家要什么你再卖。

讲了这么多年的互联网思维,我们说通过用户的痛点解决问题,而前两天我发现这两个词错了,用户几乎无痛点,什么都不缺,这个时候什么让他嗨了呢?最近刚火的了电视连续剧叫《延禧攻略》,典型的宫斗剧,很多人都看过,中国历史上那几个皇帝被扒皮无数遍了,于是换了一种故事情节组合,什么呢?一个小宫女进入皇宫打怪的故事,为什么?每三到五集就有一个比她更大的boss被她扇掉领盒饭去了,然后这个《延禧攻略》就变成了爽点,而不是痛点,大家愿意,每两三天纠结一下,肯定打怪成功。接下来不仅要打怪成功还要视觉爽点,于是你会发现《延禧攻略》跟以往的所有宫斗剧配色和服装都有差异,除了沿袭以往的传统,还做了一件事,把一个著名的画家叫乔治·莫兰迪的高级灰整个搬到剧里。所以现在解决痛点未必来得及了,谁也没有痛的要死,也许爽点比痛点更重要。爽在哪呢?就是让用户更高兴,我们说一句大白话,今天如果想把生意做好,特别简单的是用户要什么像你一样有东西的人很多,我愿意用谁很重要。

再往下,前一段时间我们讲互联网企业,经过前面的所有的复盘会发现认不认都已经是互联网人了,你公司一堆移动互联网人组合的怎么可能不是移动互联网企业,尤其看到企业这个人,它的核心把人去掉就变成了“企业”。

接下来再说,如果今天都知道这个产业从人、货、场流通里面一层一层的搬下来就发现所有我们的活动都是在线的,而这个在线是基于我们手机移动网络或者WIFI,而这些网络来回传播其实是数据,所有数据一旦存下来就是可被计算的。

举一个例子,大家可能不太有这种跨界偶尔的触动,我们来一个触动。你们现在听到的声音是假的,真的声音在这里,你们现在听到的声音又是假的,真的声音在这里,你现在听到的都是数据化之后的东西,都是数据,并不是我的声音,这个过程就会带来我们今天不得不重新考虑你看到的所有的东西到底是真的还是假的,这个里面围绕着太多假的伪命题,如何辨别出来核心就是这么一句话,叫数据。

KDD集团王文钢:满足用户爽点比解决痛点更重要

我们原来叫款多多,今年升级到KDD(kind
discovery in
database),人的需求从数据当中发现本质,然后服务于它的本质需求就能做成,这个就是我们憋了半天发现这么升级看起来更好,也不是说非要升级,因为最近老被人认为是款西西什么的,所以我们升级一下,我们真的是做优质产业服务的。

讲到数据给大家简单举几个例子,第一个是数据,今天对于零售业,无论是网络热点,WIFI,还是各种的人脸识别,很快很多技术就可以覆盖到你能知道这个地区的常住人口,能够知道他们到商场的频次,能知道他们到商场用什么交通工具,他们什么年龄,什么性别,以什么时间进入商场,你甚至知道一个商场里面每个店铺同一个时间段的人流量和大小,如果把这些事情都知道在我已有的行业里,在珠宝业可以什么都不变只是调整导购的上班批次和人数一年就可以节省出5万的净利润,这件事情和互联网完全无关系,只关乎数据产生的规律,如果一旦规律拿到做这个事情就可以把一家店的10个导购变成7个,接单能力依然很好,完全不需要有没有线上的事。他生意已经挣钱了。一家店可能一年挣50万,可能我们调整一下变成55万,净利润增长10%,这件事情无论你怎么努力可能都觉得很累,但是今天只要稍微一调动就可以完成,这个事情完全不能显现我们KDD的力量,我们看到了数据,通过这句话让老板们多挣了钱。

再往下,不只是这个,互联网里面从我们角度还能看到什么呢?比如一个城市里面同类别的店铺都分布在哪里,他们店铺都有什么。比如说这样一个商场周围五百米都有什么店,一个商场里面的落位,包括比例尺衡量完可以知道平米数,如果商场整个打通完全可以知道它的平效,所以现在传统生意会变得越来越容易理解,未来的生意也越来越容易被了解,今天我们看到很多新物种,比如说阿里巴巴的盒马鲜生,是个人都要去看看,看完之后大多数人觉得这不就是一个超市吗?但是没有想到另外一件事,他干了两件事:第一个让你体验过程中相信这家店的所有东西都不错,你可以采购。第二个出门前逼你装了一个APP,回家突然想不要再排队,顺手打开APP就可以送货,所以它是什么呢?它其实就是藏在门店里的电商,而这个物种已经不太容易看得懂了,因为从平米面积上根本算不出它的经营效率,还有之前不在这个流程领域里面。在这个前提之后它可以骄傲地说比所有的传统商超平效翻两倍。为什么?因为如果它把电商剥掉就不如传统的,仅仅如此,所以它就变成一种新的协作运营,今天这个词说的特别好叫做重构。其实我们都是在把行业重构的人。

再往下我们换一个角度又给各种老板提供了一种想法,其实很多非标品,把这些看不见描述不清楚的东西进行数据化,我们做了很多的尝试。比如说把一件首饰如何用标签化的管理变成描述或者图形化的理解,至今还在探讨,起码还有一点可以让大家感受到,用人脑和计算机如果思考方式一致,计算机确实比人脑快,快到什么程度?两毫秒之内能够做的判断。

KDD集团王文钢:满足用户爽点比解决痛点更重要

这个可以简单解释为款多多在干什么,我们就是希望卖家手里好卖的款式越多越好。其实折腾来折腾去供应链里面就这么两个道理,一个叫供应链改革的总计目标6个R,这6个R什么东西大家百度一查就知道了,这是四五十年前,我们还没有出生已经定型的理论。他讲的是在对的时间、地点、人物的情况下,把对的质量、数量的价格的货物,这6个R,7个R都可以。我把这个话反过来说,这话就变成了人话:你要啥我有,你什么时候要我什么时候有,你要多少我刚好,你需要多少钱我一分钱不差,你要几点送到我保证在这个时间送过去。用中文就是心有灵犀,这个就是智能的柔性供应链,我们一直做一件事情,用更高的效率给客户提供更好的效率,更好的体验,今天这句话反了,因为客户为了更好的体验,于是希望你拿更高的效率给我好产品好服务,但是不管怎么说都是四个词,产品、效率、服务、体验。这四个词意外出现了另外一个组合,我把头字母取出来就是美国资本市场最常见的价值评论叫每股预期收益。我似乎觉得中文和英文还有一点道理,放在一起似乎大家想的是一件事情,就是如何把客户体验提升的情况下把产品服务做好,同时效率比人家更高,是B2B折腾到这里都是一个本质了。

我们看起来叫B2B,这个词特别容易让我们误解,你认为是一个B到一个B,我发现B来B去两头的目标,这边是工厂,这边是用户。就是从无到有一个人买了不再退,从无到有叫生产,送到最近距离叫物流,物流到前端用户拿走叫零售,最后发现中间的环节C到F的环节,中间那拨都是B,然后可能我不知道我自己的感受,可能中间我们得出来的数据是至少这个B要大于7个才有可能存在一个很大的腰部的B2B企业,他可能需要占两到三个B的环节才有可能做大,如果上下游只有五层,很可能这件事不成,这是我们B2B内部分享可以把这句话讲出来,大家可以感受一下。如果你只做了一个环节,有一天会发现远远不够,不能保证你长远的健康存活。

我自己的理解就是无论创业还是挣钱还是改造一个行业说白了就是做想赋能,什么能最重要?认知的能量是最强的,如果把认知的能量提高了这个世界就更清楚了,其实现在创业的所有过程跟大家讲一句话,我们在变革,这个时代在变革,我们在变革,产业在变革,变革的开始是未知,变革的结束不过就是认知,因为有一天当你想明白我们也不在这个领域了,所以这辈子要奋斗的目标就是一句话,为了认知的出生努力干掉所有认知,这就是我给大家的分享,谢谢大家!

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