专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

文 |数据观察 任雪芸

百度进入企业CRM市场,预计将采取与Salesforce类似的产品定位,即SaaS+PaaS模式,特别是以PaaS平台主导的营销型CRM。

移动互联网时代,C端企业之间的流量之争进入了一个白热化的阶段。流量的多变不断影响着C端企业的营销效果,也让C端营销呈现出一派多元化的局面。

而B端营销与C端营销的逻辑截然不同,B端要营销服务于企业或团体,在这之中已经形成了特定的营销流程,即寻找销售线索、触达企业、获得订单。

B端的营销决策流程较长,“把钱花到刀刃上”是其营销的基本原则之一。基于此,找到精准的销售线索成为助力企业营销事半功倍的首要“利器”。

正如探迹科技的联合创始人黄俊强所言:“To B企业在寻找、联系、管理客户时遇到不少的销售难题,通过高效获取精准销售线索,能够降低获客成本,全面提升销售效率和业绩。”

探迹科技是国内智能销售服务提供商之一,其致力于通过大数据和人工智能为To B企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务。

专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

探迹科技的创始人黎展、创始人陈开冉、联合创始人黄俊强毕业于中山大学,“我们发现,尽管当下的企业数据呈现出爆发态势,但是,在To B场景里面企业的销售人员在获取线索和销售模式上还是局限于传统手段。”比如,企业大都会通过百度投放去进行企业推广。

黄俊强认为:“数据量有限的情况下,企业的转化率也是有限的,毫无疑问这是一个低效且耗费时间的行为。”

此外,目前中国的主要流量平台更多地积累于C端用户,与企业的需求无法实现匹配。

“销售看起来是一个非常简单的事情,似乎人人都可以做销售,但是销售本身是一个非常复杂的行为。”

一个完整的销售流程,包括前端的线索获取到最终的成交转化。“企业首先要定义好销售对象。”即明确客户、产品的销售对象。

第二步企业销售人员要去寻找销售线索,然后通过触达去做验证,并加速推动转化流程。

黄俊强表示:“中国的To B核心还是在明确客户和寻找销售线索这两个环节,当企业没有充足的流量和资源时,很难对转化进行直接赋能。”

因此,探迹科技从销售线索这一环节切入,首先帮企业去定义销售对象,然后通过大数据和人工智能等技术帮助企业找到精准的销售线索。

目前,探迹只针对B端的销售场景做服务,谈及此,黄俊强表示,To B企业数据因政策相对宽容且更容易获取,通过互联网上公开的数据,可以及时构建企业标签。

专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

2016年,探迹成立,在成立之初便开始搭建底层的技术框架,同时积累企业的原始数据。

2017年,探迹开始利用大数据处理和人工智能的NLP算法应用收集全网公开数据,通过不断更新的业务维度进行数据清洗,建立起企业知识图谱,同时结合大客户持续打磨产品。

“到了2017年年底,我们便实现了标准产品体系的构建,然后基于标准产品开始赋能中小企业。”

黄俊强告诉i黑马&数字观察:“探迹是从“线索-触达-CRM管理”进行数据打通,建立全生命周期销售闭环,突破了传统工具型产品对单一环节提供销售服务的局限。”

具体来讲,探迹通过不断更新的业务维度进行数据清洗,建立起企业知识图谱,然后根据对企业历史成单客户进行建模分析,通过互相组合匹配到潜在客户。

随后利用智能外呼、邮件、短信等触达工具进行企业的批量触达,快速找到意向客户。

最后则通过CRM来管理整个销售流程,并结合各维度数据与模型的契合度为潜在客户进行评分,帮助企业把现有的销售线索进行排序。

黄俊强表示:“我们在以往服务的过程中积累了一亿个市场主体和超一万个业务维度的企业知识图谱,每月新增线索超过100万条。”

专注To B场景,探迹科技要利用AI+数据驱动企业销售

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探迹服务的目标客户主要是B端企业中的销售团队,针对不同的需求和团队规模,探迹将产品进行区分,既可以提供标准产品也能够为企业提供定制化产品。

其中标准SaaS产品主要按使用人的数量进行收费,不同的版本之间存在线索量大小的区别。此外,KA客户的服务形式相对多元,包括精准线索推荐、科学决策、数据分析报告等。

谈及当下的市场竞争,黄俊强告诉i黑马&数字观察:“如果从整个市场来看,我们认为探迹主要有两类竞争对手。”

其一,之前以做管理起家,随着客户需求的变化,企业会发现客户需要数据才能“跑”得起来,因此,这类企业大都会向前一步,为客户提供相关的数据工具。

其二,之前帮助客户做触达板块,“他们也会发现单纯提供触达通道同样无法满足企业的真实诉求,只有数据才能将触达工具的有效性实现最大化。”

“探迹一开始就坚定地用数据和AI去赋能,因此,数据层面要丰富很多,此外我们能够为企业提供一个完整的解决方案,并且不断实现迭代。”

谈到未来的发展,黄俊强表示:“我们依旧会持续夯实在To B领域,通过完善底层的知识图谱去延拓更多主体,同时建立更为完备的触达通道。”

 

 

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