戈壁创投朱璘:押注To B行业,投资机构如何才能取得高回报?

戈壁创投  管理合伙人 朱璘


在To B领域,戈壁创投可以称得上是驰骋多年的“市场老兵”。

早在2012年,戈壁创投便把ToB行业作为了基金的重要投资方向,并投出了点我达、Teambition、驻云、云智慧、够快云库(新三板挂牌)等知名企服项目。据悉,从2012年至今,戈壁创投首轮投资的优质项目就达10个左右,在应用层面、PaaS层面、laaS层面以及SaaS领域都有所布局。而且,戈壁创投投资过的ToB项目进入到下一轮融资的比例高达80%左右,在其已经成功退出的ToB项目中,戈壁创投还取得了优异的投资回报。

“早期,戈壁创投的基金性格偏谨慎与理性。2012年,当To C与O2O开始火的一塌糊涂的时候,诞生出来一些不合商业逻辑的模式,比如倍受吹捧的所谓
‘羊毛出在狗身上由猪买单’等。我们认为这种模式有一定的风险,因此当时便把资金配置到了To
B行业;此外,我们始终相信中国会回归到技术的本质。”戈壁创投管理合伙人朱璘在接受投中网专访时如此解释戈壁创投在To B行业的提前布局。

值得一提的是,2018年,随着互联网巨头纷纷瓜分ToB行业的优势资源,大量机构资金开始涌入To
B赛道,国内的ToB市场因此迎来了一片繁荣景象。根据CVSource投中数据,2018年,To
B行业投融资数量和金额开始回暖,逐渐成为了最热门的赛道之一。

而作为行业老兵,戈壁创投在多年的To B行业投资布局中也形成了一套属于自己的独特思考与打法。朱璘认为,目前来看,国内的To
B行业中,通用型的SaaS相对很难切中企业的痛点,而针对细分领域、细分环节或者细分人群的SaaS在未来将有很大的机会。比如,针对于公司设计团队或市场团队的SaaS工具——创客贴。

为什么投资创客贴?

6月17日,平面设计工具“创客贴”宣布获得戈壁创投投资的3000万元A轮融资。本轮融资将用于提升产品体验和写作能力,同时创客贴也将加大在版权内容方面的投入,以更大的力度扶持设计师与摄影师、创作者,实现平台与创作者的合作共赢。

创客贴是一家在线设计工具平台,打造了一个集设计工具、内容版权、服务连接、解决方案于一体的DaaS(Design as
aService)平台。用户可使用平台提供的大量图片、字体、横版等设计元素,通过简单的拖、拽、拉就可以制作出自己所需要的图片或设计,在平台上轻松地表达想法和创意。

朱璘透露,之所以押注这家公司,首先是看好创客贴服务于垂直细分人群的商业形态。而且,创客贴针对的这个细分人群(公司的设计团队或市场团队)拥有跨行业属性,市场规模、人群规模足够大,并且也拥有较强的付费能力。此外,在当下及未来的时点,国内的版权保护意识将会越来越强,这也意味着用户的付费意愿越来越高,创客贴提供的产品越来越具有商业价值。

投中网了解到,创客贴目前主要的收入渠道有四种:会员付费、版权销售、印刷电商,以及为各大平台提供解决方案获得的收入。在数据表现上,创客贴已经累计服务超过了1500万家企业和个人,创造了超过1.5亿个设计作品。

不过,值得注意的是,针对于细分市场的SaaS工具往往会局限公司的天花板与发展体量。面对这个问题,朱璘称,这最终取决于公司的收费模式以及行业深扎程度。“如果一个To
B企业只在一个功能上收费,那势必会限制公司的发展;但如果公司能把该行业做透,使得该行业里的每个客户都为你付钱的情况下,那公司的发展绝对是有潜力的。”

在朱璘看来,不同于过去To C企业照搬国外先例的创业方式,国内的To B企业在创业之前一定要想清楚公司的定位、切入点、以及付费人群的付费能力。“对于To
C企业来说,虽然有国际的差异,但说到底大家对于生活与服务的追求大同小异。对于To
B企业来说,企业端会更具备国情的特色。因此,尽管国内第一批的SaaS创业风风火火,三四年后却发现收入并没有那么快,某种程度上还不如传统的软件公司活得好。”朱璘直言。

投资To B行业,要看准企业的周期与拐点

与To C企业相比,To B企业商业周期长,面向的客户十足理性。并且相对于To C企业商业模式的间接变现如“羊毛出在狗身上”,To
B企业的商业模式更为直接,本质上须固守“羊毛出在羊身上”的商业本质。

“在To B行业创业,如果你起初想不明白要赚谁的钱,一定会碰到坎坷。”朱璘称,不管是服务大客户还是小客户,都要抓到客户的痛点而非所谓的痒点。

朱璘认为,通用SaaS平台很难切中企业的痛点,因此戈壁创投在看这类ToB企业的时候便会很谨慎。因为对于国内的行业来讲,每个细分领域情况大多都不尽相同。即使是同一行业,其所要求的服务与产品都有着巨大的差异。在这种情况下,一个通用的SaaS平台很难满足所有行业企业的需求。

“所有的通用SaaS到最后都在往一个或者某几个行业聚拢,并且这些行业一定有着强关联的共同性。”朱璘强调。

而对于To B企业备受投资者关注甚至要求的服务于大客户的能力,朱璘说这并不是戈壁创投选择To
B企业的必要条件。在他看来,虽然服务于行业大客户可以使得企业收入较快,是一个中短期更有效赚钱的方式。但在判断To
B企业是否有增长潜力时,关键还是要看企业属性,比如是要持续靠大客户赚钱还是更相信服务于中小企业的长期长尾收入。

“在未来的十年、二十年,通用型SaaS、专注于某一细分市场的SaaS以及服务于大企业的SaaS一定会齐头并进的状态。当然,服务于大客户的能力一定也是To
B企业的核心竞争力之一。”朱璘预测道。

需要注意的是,讲求在规定时间内获得一定回报的投资机构要格外仔细To B企业的投资周期。“ToB企业的发展拐点(爆发拐点)与To
C很不一样,周期性会更长。那么对于投资机构来说,要想取得不错的投资回报,要么你就很早进入,争取在拐点之前索性退出;要么你就在企业接近拐点的时候再投入,不然很容易看不到企业发展的拐点,从而回报上会很尴尬。”不过,朱璘称,随着ToB行业的逐渐成熟,企业发展拐点的来临周期也将会随之缩短。

此外,戈壁创投在选择To
B企业时,还会重点关注企业团队的行业认知。比如,对于第一眼看上去有问题的业务模型,如果企业团队足够好,那么投资机构该下注还是要下注。“To B领域的机会比To
C更多,投资机构要珍惜每一个机会点。”朱璘强调,从经济规律的角度来说,中国的ToB市场将会诞生很大的红利,未来三年,国内To B公司的发展不可小觑。

与此同时,朱璘补充道,虽然中国To
B市场空间巨大,但国内ToB行业的发展周期、发展规律与美国不完全一致。因此,在选择投资标的的时候,投资机构也要结合中国特色调整投资策略。比如在探讨产业互联网时,产业首先是第一位,互联网要放在第二位。“在To
B领域创业时,一定不要用技术思维去试图打散重置传统行业价值链,至少你要保证先理解行业。”

对于VC来说,最好的投资就是“没有投后管理”

根据有关数据统计,2017年全年,在To
B领域的投资中,戈壁创投凭借近80%的投资精准度位居VC排行榜第一名,超过了红杉资本中国、IDG资本、启明创投等明星机构。

而对于VC而言,尤其是早期的天使投资,能够达到如此的投资精准度与该机构的投资策略、团队和过往投资经验密不可分。特别是在To
B领域,对于行业的认知与理解深度、过往的投资经验与资源成为了投资机构最大的壁垒和优势。

值得一提的是,相比于其他VC对于投后管理的越发重视,朱璘认为,对于VC来说,最好的投资就是“没有投后管理”。“可以这么讲,我投过最好回报的公司,CEO都是不用我帮助的。”当然,这并不意味着适当的监控与关系网络的提供和疏通就不需要了。“特别是在To
B领域,企业CEO的能力往往是最强的,投资机构能提供的可能只是辅助性建议及相关产业资源赋能。”朱璘说道。

除了To
B以外,戈壁创投还提前布局了出海投资。据悉,在VC出海还未被大众认知之前,戈壁创投就在国外布局了60多个项目。而恰恰,2018年下半年开始,“出海觅食”成为了国内中国创投机构的投资新方向。

为什么戈壁创投能踩准To B和出海这两个鼓点?

“实话实说,我们投To
C应该不是投的最好的机构。在这种挫折下,我们就会思考如何才能做的更好。一种方法是硬干,另一种方法就是‘赌’方向。当然,这种‘赌’要建立在充分的思考与判断之上。与公司遇到问题一样,VC也要求变。”朱璘很坦诚。如今,“主动求变”的戈壁创投或迎来发展的高光。

不过,随着国内To
B与出海投资高潮的来临,戈壁创投也将面临着越来越激烈的竞争。在朱璘看来,这对机构来说并不是一件坏事,他目前思考最多的还是如何在长周期的To
B行业投资里能够把握拐点,从而取得更高倍数的投资回报。

“某种程度上,VC是以小博大的生意,若看到最好的一块回报资产,一定要把所有的子弹都打出去。”朱璘说道,2019年,戈壁创投不仅要夯实既有赛道,包括在To
B领域的扩张突破以及深度技术聚焦,还要在既有两大赛道的基础上,开辟大赛道里面的子赛道。

“投资就是结果论,没有什么其它的评判方式。”朱璘称,关于戈壁创投,唯一确定的恐怕只有变化本身。而他相信,戈壁创投在变得更好。

 

 

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