个人要如何做跨境电商?

今天我们来介绍一下个人要如何做跨境电商,以亚马逊开店为例。

 

我知道行业内很多做过亚马逊的人,可能看到这篇文章都会调侃,小北:“你这不是来让人家跳坑吗?,亚马逊现在能做吗?”

 

的确,亚马逊现在的门槛提高了,也有很多壁垒,但我依然认为亚马逊是有机会的。

 

为什么要发布这篇文章?

 

第一:关注我的公众号很多读者,有些并不是做跨境电商,又或者不是做亚马逊的,他们需要提供一个了解的平台和渠道

 

第二:回到前面的话题,这篇文章不是鼓励或者去讨论能不能做的问题,关于这个问题,实际上是一个围墙,行业内的人想出去,行业外的人也可能想进去

 

淘宝从2003年到现在,十几年的时间,今天依然有人入驻其中,也依然有人退出,所以亚马逊也是如此

 

个人要如何做跨境电商?

 

另外本文是我一个朋友原创,他写的很详细,这里感谢他的内容,底下为他的公众号二维码,有兴趣的朋友可以关注

 


okay,以下为本文,文章内容:

 

本文我将聚焦亚马逊美国站。美国是世界上最大的消费市场。

 

2017年美国社会消费品零售总额为57564亿美元,位居世界第一位,同比2016年增长4.2%。

 

中国人口是美国人口的4倍多,而2017年的社会零售总额为54246亿美元,相当于美国的94%,大家感受一下美国人民的消费能力!

 

2018年亚马逊美国站的销售额为2582.2亿美元,占美国线上电子商务49.1%市场份额,可以这样说,要做跨境电商亚马逊美国站,是一个你不能忽视的渠道和市场。

 

今天主要分享,当你准备开始运营一家亚马逊店铺时,最基本的工作内容是什么:

 

  1. 如何注册亚马逊美国站(其他站点方法类似)
  2. 如何选品(长篇干货预警)
  3. 如何上传你的第一个listing(产品销售页)
  4. 如何提升你的亚马逊销量

 

下面让我们步入正题:

 

 

01:

 

如何注册亚马逊美国站

 

亚马逊的美国站卖家分为个人和公司两种,从未来发展和平台扶持力度来讲,目前都不适宜个人卖家入驻了,我在这里将仅为大家介绍公司卖家的注册方式。

 

1.准备资料

 

⑴ 信用卡

 

准备一张可以支付美元的那种双币信用卡Visa/ Master Card

 

⑵未注册过亚马逊卖家账号的电脑及IP

 

亚马逊严禁一人注册多个卖家账号,如查出关联会封禁你的账号,所以切记注册前准备清白的电脑及IP,后期运营过程中也不能大意。

 

关于关联问题,我再多说一句,在亚马逊查封账号中,关联是最大的罪过,申诉通过率最低,所以一定要提高警惕。

 

⑶身份证

 

①在有效期内的身份证必须由中国大陆,香港或台湾出局,且姓名要和营业执照的法人保持一致。

②彩色扫描,图片完整清晰可读。

 

⑷营业执照

 

①必须由中国大陆,香港,台湾出具

②彩色扫描,图片完整清晰可读

③距离过期日期限定:大陆为60天,香港为45天

 

此外,一旦你的公司出现异常经营等不良状态,可能会影响你的亚马逊账户,所以尽量保证你的公司安全。

 

如果有条件使用美国公司,会在后期运营中有一些优势,如果没有条件也无所谓。

 

⑸一个美元收款账户(我用的是派安盈)

 

链接地址:

https://www.payoneer.com/zh

 

⑹亚马逊收取的费用

 

①公司卖家会收取专业销售计划平台使用费 39.99美元/月

②后期运营过程中收取的费用在此不表(详见选品章节)

 

2. 注册方式

 

准备好以上基础材料后,可直接在微信公众号搜索“亚马逊全球开店”并点击右下角的我要开店,按照要求填写必要信息即会有专门的招商经理跟你联络了。

 

如有条件,尽量选择朋友介绍的优质招商经理,这样在后面活动申报上可能会获得更多资源和优势。

 

 

02:

 

如何选品

 

 

选品是个大课题,有多种方法,要是展开各种细节怕是要写到明天。

 

但万变不离其宗,其根本目标,就是无论对于哪种类型卖家(厂家,大型贸易商,中小型贸易商),选对品都可以降低运营难度和失败率,最终目标是盈利。

 

例如很多传统工厂想转型,虽然有货源优势,但未必现有产品就适合所选站点,也应通过选品的方法一步步去验证,然后再决定是否推广现有产品,或者依据收集回来的数据对现有产品进行改良。

 

下面我把常用的一种选品方式分享给大家,我会通过基本逻辑,操作方法,使用工具和实际案例四个维度来阐述。

 

介于本文较长,等后面有时间时,再将如何使用采集器和利用亚马逊联盟测款等选品方式分享给大家。希望对大家有所启发,抛砖引玉。

 

(一)选品逻辑

 

上面已经提到,无论我们现有一款产品,还是要去货源大海里找一款产品,根本目的都是要通过在亚马逊销售从而获取利润。

 

那么,以下几个问题就尤为重要:

 

  • 在亚马逊网站销售产品,到底要扣除多少运营成本?净利润在多少合适?
  • 产品种类那么多,如果资金充足,应该在哪个垂直品类上发力?
  • 基于现阶段这个产品的市场竞争程度,现在进入后还能不能分得一杯羹?
  • 如何查看竞争对手的产品销量?目标排名的日销量是否符合自己的预期?
  • 产品还有多久的生命周期?
  • 现有产品的基础上,做哪些可负担的优化才能脱颖而出?
  • 某些产品美国站好卖,要不要去日本欧洲搞一搞,新开的站点要不要搞一搞?
  • 产品从哪儿购买?第一次买多少合适?

 

(二)具体方法

 

1.确认所选产品有合理利润且经过市场验证

 

⑴选择经过市场验证的产品,除非做了十分详尽的调研,否则不做小白鼠。

 

⑵如何测算利润

 

①合理利润区间

 

合理的利润空间可以给后面运营留出资金支持,一般而言,海运产品的利润在30%-40%;空运产品的利润在20%-25%。

 

产品的采购成本,如果有厂家优势能做到15%以内,如果是贸易商也不要超过30%,否则很难推成爆款。

 

这里提醒大家,一定要绕开有品牌垄断的产品,我们很难与他们强大的品牌影响力和超低的产品成本抗衡。

 

②测算方法

 

下面是我自己的成本核算表头,里面“其他运营费用”暂时不算,上架后当计算实际净利润时再加进去,这里包括很多不确定的支出,比如退货费用,长期仓储费等

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其中需要使用“FBA费用计算”工具(https://amzn.to/1HOEml5)来计算FBA及佣金费用。

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测算方法:将目标ASIN填入后直接点击Calculate,即可算出此产品FBA及佣金费用。

 

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也可以从https://www.amz520.com进入,amz520里面有亚马逊海量实用工具。

 

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2. 选择平台扶持的类目会更有优势

 

(1)选择方向

 

亚马逊的品类十分丰富,平台为了保障每个品类都能有好的销量,每年会对一些品类进行重点扶持,如果你是这个品类的工厂,有些招商经理甚至会主动找上门。

 

18年到19年的品类加速器计划涵盖以下几个品类:汽配,消费电子,家居,厨房用品,消费品,服饰,鞋靴。这些品类具有高持续增长,高潜力的特点,大家可以重点留意。

 

另外,像美妆护理和个人防护类中国卖家参与度相对低,但需要很多认证。我最早在日本做了一款按摩眼罩,算是打了个护的一个擦边球。

 

我们一般查榜单排名或测试产品都是在最细分类目下操作,最细分类目就是我们常说的小类目和精准类目,所以要提高对精准类目的敏感度。

 

(2)如何寻找类目

 

方法一:

 

通过关键词搜索(例:女士太阳镜),点击最相像的产品

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然后产品页下翻到这个位置,找到精准类目点进去

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四个箭头依次代表一级类目,二级类目,三级类目,四级类目(精准类目)

 

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方法二:

 

通过搜索框直接一级一级搜索,一定搞清楚每个类目都是什么意思

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(3)类目审核

 

产品是否需要类目审核,只需上架前将相似在售产品的ASIN在后台进行搜索即可,如果有发布限制的,就按照所需资料去请求批准,如果有不懂的就在线咨询。

 

一般很容易通过,我去年卖过一款汽配产品,大概前后用了一周就通过了。

 

需要提醒大家的是,在亚马逊上所提供的任何资料都不能作假,否则分分钟账号去世。

 

3. 什么样的竞争程度可以参与

 

⑴精准类目下前10名中,超过1000个review的少于5个。

 

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⑵使用3-5个核心关键词,搜索出来的BSR少于5个。

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以上数据并不是绝对的,但review和BSR的数量基本反映了一类产品的竞争程度,这些大卖们入场早,销量大,供货商,服务商和物流商资源都比我们新入场选手有优势得多,如果我们正面去刚,人家稍微降降价,甚至给你甩几个差评就把我们搞死了。

 

4. 什么样的销量比较理想

 

(1)如何测试竞争对手销量

 

①使用JS工具测试月销量

 

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②使用“数据脉“工具测试日销量

 

③使用加入购物车最大数量,第二天库存相减方法测试日销量(目前很多卖家设置加入购物车上限,无法看到库存)

 

(2)注意事项

 

需要注意的是,我和朋友们使用过的所有第三方软件,无论价格高低都没有完全精准的,所得数据作为参考使用。

 

所以如果为了让数据相对更准确,需要多渠道测试,并且多测试几款产品和多个排名位。还要注意测试时间段是否有进行秒杀活动,或者是在节假日期间。

 

如开学季办公用品销量会猛增,圣诞节礼品类产品销量会比平时高等。不建议新手一上来就做节假日产品,库存节奏掌握不好容易导致库存积压。

 

5. 通过谷歌趋势查询产品趋势和生命周期,明确何时入场

 

1)如何查询产品趋势

 

使用谷歌趋势工具:

 

链接地址:

http://trends.google.com

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搜索3-5个关键词,看目的国家的趋势,可选择周期

 

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2)如何对选品进行分析

 

①观察趋势曲线,找出此款产品的淡旺季,如果全年都在50以上的产品最好。

②根据销量开始增加的月份,提前部署运营。至少要在高销量月份前1个月就开始订货,避免等你的货到库了,也到了淡季了。

 

③观察多年的趋势走势,避免选择趋势下降的产品。

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6. 了解已有产品痛点,针对性优化才能脱颖而出

 

⑴了解已有产品痛点的方法

 

使用“评论采集器”工具,将目标产品评论进行采集,数据量根据类目实际情况采集200-500条。

 

我们都知道,好评的真实率远远低于差评,虽然也有同行恶意竞争,但相对可参考价值更高。总结出差评中频率最高的点进行针对性优化

 

⑵优化的方向有哪些

 

①价格做差异化

②在符合成本的基础上,将包装和外观颜色等方面做优化,更满足目标国家消费人群的喜好

③每单打包销售个数的差异化

④从差评中选除最大痛点,做功能上的优化

⑤在说明书,售后卡片,赠送小礼品等方面提升服务质量

 

需要注意的是,日本人特别注重细节,所售产品一定要配说明书。

 

我的按摩眼罩供货商只提供英文说明书,我找了本地人进行翻译,并且增加图文使用说明和注意事项,并且在颜色上使用了日本人喜欢的素色,粉灰色,因此得到了一个十分珍贵的VP好评。

 

7. 根据自身情况选择适合的站点

 

适合自己的才是最好的。我的亚马逊站点都开通了,但上产品的只有美国和日本。

 

亚马逊一直以来最大的销量仍然并且必然还是美国站,但同样这两年竞争也异常惨烈。建议如果没有货源优势和优秀运营能力的卖家要谨慎入坑。

 

对于大型卖家和工厂,亚马逊去年启动制造+项目,有专门的招商经理对接,如有此优势可深入了解;从去年开始,行业内一直流传19年要大力扶持日本站的说法。

 

但日本站的销量一直不算大,在日本成家的同学告诉我大部分日本人的采购习惯还是线下,部分日本人认为亚马逊的产品大部分国外制造,质量没有国产好,线上采购的多是价格较低的产品。

 

我当时做的产品均价在2500日元,最好排名在小类目第3-7名,最高日销量是活动日50多单,平时日均销量12单左右,比美国站销量低很多,大家参考。

 

欧洲站因为VAT的税务问题,阻挡了一些怕麻烦人的脚步,这在去年也算是机会。但目前竞争也很激烈,最好选择一些高品质的刚需品。

 

我去年也注册了VAT,还怕出问题特意花了高价,结果一年也没有选到合适的产品,5000多块钱打了水漂。

 

所以建议大家在没有十分明确产品前不要急着注册VAT,下证时间很快。也不用费心思去找吹XX的服务商,同样的效果我的朋友只花了3000。

 

印度站是去年年底炒的非常火的一个站点,因为庞大的消费群体和较高的线上消费习惯而被关注。几乎每个沙龙和培训现场都会提到。

 

但因为购买力低下,所售产品价格十分低廉,利润很低,所以我也没有入场。

 

加拿大,澳大利亚站主要就是出单量少;新开的中东站点,如果有优势产品仍有机会,这里不再进一步展开。如果大家有兴趣后面也可以进一步探讨。

 

8. 首次测试产品不要贪多

 

我的教训是首次测试的产品不能贪多,即使通过各种理论验证,发现了一个很有优势的产品,最终还是要让市场说话。

 

首批测试产品最好不要超过100件,如果货值高的就再减少数量。否则发现产品和市场一言不合,库存就会积压会到让你怀疑人生。

 

其他:按以往经验,在亚马逊上销售采购价十几元,售价十几美刀的产品是最幸福的。但目前这种产品成了红海,要花很大的心思去寻找。

 

能够和大家有差异的,是货值较高利润也较高的产品,但小卖家一定要谨慎,要把自己的基本功磨练好,还要有货源优势。

 

如果没有采购门路,那采购货源的地方一般就是1688,还要经常去跑优质展会。

 

和供货商拿货时尽量讲价,讲到极限了,再聊聊账期,当然首次拿货一般不会跟你聊账期的,但也为后面拿大货做个铺垫。

 

不知不觉选品写了这么多,实在是因为根据以往经验,选品是一切的基础,如果选品多次失败会让人有挫败感,而且会损失不少银子,所以务必要重视!

 

 

03:

 

如何上传你的第一条产品listing

 

 

首先,如何购买UPC/EAN码?

 

在上传产品的时候,系统会要求提供UPC/EAN码,可以通过以下官方网站获取相关信息和购买。

 

链接地址:

http://www.barcodestalk.com

 

如果想通过淘宝购买需要注意甄别,别买太便宜的,有可能是生成器生成的,到时候产品传不上去,毕竟一个UPC也就1元左右。

 

注意:防止UPC混用

 

在上传产品时,要记录好每一个对应的UPC编码。正常情况下每个UPC只能用一次,但有时会出现BUG,避免其他同事使用相同UPC上传不同产品。

 

1.如何上传单个产品

 

(1)在目录导航栏下方点击添加新品

 

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(2)点击创建新商品信息

 

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(3)在对话框中输入要上传产品的关键词,多个类目出现后,选择自己需要的核心类目,点击进入,然后上传产品。

 

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注意,进入上传页面后,一定要将Advanced View功能点开,这样可以写更多的产品描述,这对亚马逊第一时间辨别产品属性很有帮助。

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2. 如何批量上传产品(适合做多SKU的同学)

 

(1)下载批量上传xlsm的文档填写产品信息

 

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(2)选择目标产品的最小子类目,这时会出来一个有效值,选择模版的类型为高级生成模版,批量模版下载完成后就可以上传商品了(PS:有些类目没有批量模版)

 

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(3)前期如果不会填写模板,可按照表格中的Example去填写Template。

 

如果仍有不懂的可以随时咨询亚马逊官方客服。最后一节我会教大家怎么开case找客服。

 

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(4)当填写完成后就可以在后台上传模版了。上传之后,会在监控上传状态中显示“报错”或“上传成功”

 

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04:

 

如何提升你的亚马逊销量

 

以下只讲白帽打法:

 

 

  • 要以客户体验为中心

 

当确认好一款产品时,先扪心自问一下自己是否愿意掏钱去买这款产品。问下自己给客户解决了哪些问题,是否真的是客户的痛点,市场调研做了几轮是否全面?

 

  • 要让搜索引擎喜欢你的产品listing,增加产品曝光量。

 

做电商就是做流量,流量大了销量自然也会增加,在做产品listing时要有做网站SEO优化的强度,去编辑listing,以期获取更多的流量。

 

  • 编写一条listing至少需要一到两周的时间打磨

 

写一篇亚马逊搜索引擎喜欢的产品listing步骤如下:

 

①获取关键字

 

来源之一是亚马逊搜索框建议,例如我在亚马逊搜索框中搜索 sunglasses

 

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其他关键词工具我还习惯使用“Keywordtooldominator“(链接https://bit.ly/2vdMLnF),每天免费使用三次,关键词很多,且更符合老外搜索习惯。

 

②选定关键字

 

以上我们已经圈定了关键词,接下来我们要验证这些词的热度,热度越高就是我们越需要的,我主要用如下工具来判断这些词的热度。

 

谷歌趋势:

 

链接地址:

https://bit.ly/2xgkYofbit.ly

 

KWFinder:

 

链接地址:

https://kwfinder.com

 

③排布listing中关键字

 

我一般每一千字中排布5-10个关键词,既不要太多,也不要太少。适量即可。

 

④写一份1000+字数以上的listing

 

有数据表明谷歌搜索对文章搜索权重的参考值中,长文章的权重远远优于短文章。

 

亚马逊也对listing介绍越详尽的产品页面赋予的权重也更高,相应的展示机会也就更高。另外,listing 页面足够丰富也易于关键词的排布。

 

⑤多用同义词增加listing 被抓取的机会

 

多排布一些与你目标关键词相近的词语,增加了更多流量来源,因为同一款产品的关键词不同的人有不同的表述方式,多排部相近的关键词,相当与给你的产品lisiting多增加了流量入口。

 

鉴于篇幅有限,以上是给大家关于从无到有建立一家店铺的分享,后面我还还会针对一些我们平时运营中重要的课题分别展开探讨。

 

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